Пока социальные медиа и сайты в большинстве российских компаний имеют так называемую, поддерживающую роль, они не функциональные и выглядят, извините, «убого». А на западе давно исследует социальные медиа, трафик сайтов и показатели продаж, чтобы извлекать максимальную экономическую выгоду. Пару лет назад, аналитическая компания SumAll , основываясь на показателях миллионов транзакций тысяч предприятий, сделала вывод, что:
1. Существует прямая связь между суммой первой покупки и вероятностью повторных покупок. Те, кто тратит больше всего на первую транзакцию, почти в два раза чаще возвращаются, чем те, кто тратит меньше всего.
2. Покупатели, которые покупают впервые, с вероятностью до 27% возвращаются за второй покупкой.
3. Тот, кто купил у вас в четвертый раз, есть вероятность более 50%, что вернется снова.
Все вышесказанное дает понимание, что как только потенциальный покупатель становится покупателем, важно не упустить его из виду, он - основа прибыльного бизнеса. С середины XX века известен принцип Парето, который актуален и сейчас в любой сфере деятельности. В бизнесе только 20% всех потребителей приносит 80% дохода. Этому же правилу вторит анализ того же SumAll, от 25% до 40% общих доходов приходится на постоянных клиентов. Поэтому, надо правильно выстроить маркетинговую стратегию, включив в продвижение следующие элементы:
1. Акция для новых клиентов. Примеров акций бесконечное множество, от привычной «сладкой» цены до бесплатного подарка за контакты.
2. Поощрение тем, кто купил повторно. Нужно благодарить клиента, совершившего повторную покупку. «Спасибо» имеет огромную силу и располагает почти каждого из нас. Вместе со «спасибо», можно предложить вступить в программу лояльности, сообщить о новинке или о новом промо.
3. Инвестиции 25% маркетингового бюджета на постоянных клиентов. Создав базу клиентов, можно экспериментировать вовсю. Это могут быть различные варианты персонализированной коммуникации, включая телефонные звонки, VIP- подарки, эксклюзивные мероприятия, бесплатная доставка и различные стимулы для покупок. Все, что может дать клиентам, почувствовать себя особенными дает дополнительные причины для покупки. Всем известны примеры работы с постоянными клиентами таких компаний, как Тинькофф, Яндекс такси, Booking.com, Мейджер авто и др. Постоянные покупатели – оплот бренда и инструмент, благодаря которому маркетологи оптимизируют свои бюджеты, целенаправленно транслируя сообщений нужной аудитории в нужное время.
