Суть методики заключается в том, что продавец начинает беседу с покупателем с общих вопросов и постепенно переходит к частным и более конкретным. Таким образом, как бы «отсекая» лишние вопросы. Пригодна для использования в розничных магазинах.
1. Обратите внимание чем интересуется клиент в данный момент времени и задайте общий вопрос о товаре, который его интересует. При этом, чтобы вопрос не был совсем абстрактным, предлагаем клиенту выбрать их двух вариантов.
К примеру: клиент рассматривает брюки. Общий вопрос, который продавец ему задает: «Вы подыскиваете брюки для ежедневного использования или для каких-то особых случаев?».
2. Когда клиент ответил, продавец задает более узкий вопрос. На втором шаге мы все еще предлагаем покупателю выбор из двух вариантов.
К примеру: «Для этого отлично подойдут джинсы-клеш или вот эти брючки. Вам какие больше нравятся?»
Иногда, клиент может не знать что ему больше нравится или предложить свой вариант. Это значит, что тему можно развить, втянув клиента в беседу и узнать больше информации о его предпочтениях.
3. Когда предпочтения более-менее определены, задайте Главный вопрос покупателю:
— Скажите, а что для вас является самым важным при выборе брюк: цвет, фактура, дополнительные нашивки или может что-то другое?
Усильте воздействие вопроса объяснением:
— Я кажется догадываюсь что вам предложить, но хотела бы точно знать ваши предпочтения, чтобы не ошибиться.
4. После того, как Вы узнали ответ на «Главный вопрос», задайте клиенту несколько уточняющих вопросов, например:
Если для клиента самое главное в брюках – это качество, спросите: «А какие именно качественные характеристики для Вас важны?» или «Что Вы имеете ввиду, говоря качество?»
Если для клиента самое главное — дизайн, спросите: «Расскажите, какой дизайн Вы себе представляете?»
Если самое главное – фактура, спросите: «Почему это для Вас так важно?»
Важно — проникнуть в самую суть потребности покупателя, поняв, что же ему на самом деле нужно. Вот еще вопросы, которые могут быть использованы:
• Для вас это важно, потому что?..
• Вы хотите сказать, что?...
• А что еще для вас важно в брюках?..
5. Завершающим этапом методики является приведение к Согласию. Для этого служит вопрос:
— Я правильно Вас поняла, что вы бы хотели 1,2,3, я ничего не упустила?