Привет! Меня зовут Андрей Ким, я серийный предприниматель и основатель сети магазинов кроссовок, салона красоты, оптового бизнеса и с недавних пор сети магазинов классической обуви по всей России «Шаг за шагом». Общий оборот моих компаний составил 30,8 млн. рублей за 2018 год.
Перед тобой – один из лучших кейсов, написанных мной лично.
Эта методичка была написана большой и подробной, чтобы ты ее мог использовать как пошаговое руководство для открытия собственного дела.
Статья совершенно особенная – ведь в той нише, где каждый может стать твоим конкурентом, ты никогда не найдешь такие подробно расписанные кейсы о том, как обойти этих самых конкурентов :) Но я верю в высшие силы и в то, что все хорошее возвращается. Ну, про бумеранг добра все слышали?
Почему я решил открыть магазин классической обуви?
На это повлияло несколько факторов.
1. Бизнес должен создаваться под спрос. Подумайте, в какой стране мы сейчас живем? Население зримо поделилось на богатых и бедных. Значит, и бизнес должен быть ориентирован либо на премиум сегмент, либо – на бедный класс. Организовать первое – дорого, ведь чтобы открыть бутик элитной обуви, нужны большие вложения. А вот открыть магазин дешевой обуви — достаточно 400-600 тыс. и погнали :)
2. Есть у меня в записной книжке крупный поставщик из Китая, он продает обувь в большие сети. Потом эти сети пускают в продажу товар с накруткой под 600%. И меня осенило – почему бы мне не продавать ботинки с меньшей наценкой, а рынок брать объемом?
3. Это был вызов самому себе – доказать, что ты можешь зарабатывать не только на хайповом рынке, где кроссы покупают как горячие пирожки, но и способен работать с чем-то другим.
Все это сошлось в одной точке, и в начале этого года я принял решение, что буду запускать магазин дешевой классической обуви: ботинки, туфли, сапоги и т.д. Открытие наметил на 26 января и начал активно работать.
Обязательно прочти статью до конца, впереди много полезного.
Как создавался интерьер магазина?
Рассмотрим мой магазин, пока еще пустой, без товара.
Дизайнер всего этого дела — я сам)
Все просто.
1. Полки для обуви — это «ИКЕА» (серия «Альгот») https://www.ikea.com/ru/ru/search/?query=альгот
2. Зеркало тоже «ИКЕА» https://www.ikea.com/ru/ru/catalog/products/20396241/
3. Стойку ресепшн покупал в «11 стульев» http://www.11stylev.ru/main_118.html
4. Кресла в «Hoff» https://hoff.ru/catalog/gostinaya/kresla/
5. Есть еще склад, во второй части помещения, но там только стеллажи. Самый адекватный вариант https://leroymerlin.ru/product/stellazh-praktik-lms-20kd-4-14643314/
Главное тут – все грамотно рассчитать и подогнать интерьер под размеры самого помещения. Думаю, это не составит труда, если у тебя есть хоть какое-то эстетическое чувство гармонии :)
Технические штуки
Все начинается с ноутбука. Без него как без рук: он нужен и для работы в соцсетях, и для ведения отчетности по продажам.
Дальше идет онлайн-касса. Классический вариант – «Эвотор». Купить ее можно тут https://evotor.ru (и при этом лучше брать последнюю версию).
Эквайринг (терминал) для оплаты по карте. Чтобы его получить, нужно зарегистрировать «ИП» или «ООО» и подать заявление в банк. У меня «Тинькофф», там есть кэшбэк на остаток по счету, поэтому это мой банк.
Телефон. Самый простой, кнопочный. Какой-нибудь Nokia за 1000 руб. вполне сойдет https://www.ulmart.ru/catalog/mobiles?sort=0&rec=false
Wi-Fi роутер. У меня Йотовский. Тариф – безлимит на год за 5.000 руб. https://www.yota.ru/store/modem/router-yota?backURL=/modem
Камеры видеонаблюдения. Они нужны обязательно, иначе как ты сможешь контролировать качество работы продавцов? Да и мало ли какие ситуации еще могут быть… Подбирай такие, чтобы можно было установить приложение на телефон, и с любой точки мира быть в курсе событий в реальном времени.
Микроволновка и чайник. Не забывай про своих любимых сотрудников, ведь во многом твой доход зависит от них. Продавцов нужно уважать и проявлять к ним заботу. И это не обсуждается!
Маркетинг
Я повторял это уже не раз и скажу еще: «Не открывай бизнес, пока не придумаешь крутой оффер»!
Так как цену я решил ставить небольшой, а то и вообще минимальной, мой оффер звучит соответственно: «Любая пара – 990 рублей».
Как и почему это работает?
Человек заведомо понимает, что если в его кармане есть 1 тысяча рублей, то он уже – наш клиент. У него нет дискомфорта и даже мысли о том, что поход в такой магазин ему не по карману.
Я проводил опрос среди знакомых, и спрашивал, сколько, по их мнению, может стоить такая обувь. Мне говорили цены от 2-3 тыс. руб. И вот тогда я понял, что за 990 руб. они будут просто разлетаться)
Реклама на открытие — офлайн
Рекламу я запустил еще за неделю до открытия, дабы подогреть интерес населения. Торговый центр, где находится магазин, расположен рядом с метро. У метро всегда большая проходимость, и нам нужно весь этот поток людей завлечь на открытие.
Ставлю промоутера
Как я это делал, поехали по шагам.
Поиск промо
Первым делом публикую объявление на Авито в разделе «Вакансии > Работа для студентов».
Я решил найти самых недорогих кандидатов, которые готовы работать за 100 руб. в час. Конечно, сомнения у меня были, что такие люди найдутся, но они были напрасны. В день звонили по 5-7 человек, готовых выйти вот прямо сейчас и целых 6 часов раздавать мои листовки!
Выбирал я людей по голосу – по нему сразу можно определить, кто адекватный, а кто бухает :)
Листовки
Дальше делаю листовки в таком дизайне и заказываю 3000 штук за 2000 руб. в недорогой и проверенной конторе http://tcolorit.ru с расчетом на то, что в день будет уходить порядка 500 листовок.
Дальше – прокачиваю самого промоутера.
Громкоговоритель
Заказываю рекламное аудио в студии звукозаписи. Текст для записи придумал не сам. Нашел копирайтера на https://work-zilla.com и за 200 руб. выбрал исполнителя. Получилось достойно.
Покупаю громкоговоритель за 1500 руб. с возможностью повторения аудиозаписи. Закидываю на флешку звук и – вуаля! – Теперь наша реклама не только видна, но и слышна!
Когда отдаем колонку в работу, берем паспорт в залог у работника до конца смены – чтобы обезопасить себя от воровства. Ну а вечером совершаем ченч и выдаем зарплату.
Жилет
Так как такую услугу как печать на жилетах для промоутеров в единственном экземпляре я нигде не нашел, заказываю 10 штук самых дешевых в этой фирме https://toomanygifts.ru – с нанесением с двух сторон логотипа и оффера.
С апгрейдом закончили, переходим к следующей важной части.
Как контролировать работу промо?
Есть приложение «QRPoint» – https://qrpoint.ru, доступно на Android и iOS. Его можно просто установить на смартфон промоутера – и следи за его передвижениями через компьютер, по карте. Еще в приложении есть видео и фотоотчет с места работы. Подключить одного сотрудника стоит 200 руб., а вот мерчендайзер обойдется тебе в 20 тыс. в месяц. Экономия очевидна.
Расклейка
Еще один способ привлечь людей на открытие магазина – это расклеить листовки. По столбам клеить запрещено, поэтому я выбрал вариант расклеивать по подъездам.
Среди тех, кто звонил устраиваться на промоутера, я нашел девочку, которая давно занимается расклейкой листовок. По более чем адекватному прайсу мы сошлись на цене в 500 руб. за 1000 расклеек.
Я быстренько накидал дизайн в фотошопе и заказал печать на обычной бумаге в «Копицентре» – https://copy.spb.ru – способом изготовления «Ризография». Обошлось мне все это в 2000 руб. за 2000 листовок.
Мы обклеили все жилые комплексы вокруг ТЦ и получили потом с этого неплохой профит.
Реклама в Торговом Центре
Помимо всего прочего, обязательно нужно охватить людей, которые проходят мимо, остановить их взгляд на нашей рекламе. Договоренность с администрацией – и мы наклеили пленку возле входа.
А поток людей там хороший – около 8 тыс. человек в день.
Не забыл и про сам магазин: вывеска, наклейки – все как надо.
Реклама на открытие — онлайн
Рекламный канал был всего один — это группа и мероприятие ВКонтакте. Главное – правильно оформить группу и запустить таргет.
Пост в закреп
Вот такой я опубликовал закрепленный пост. В заголовке обязательно должен присутствовать оффер, в теле текста – дедлайн и призыв. Классика :)
Контент на стене
В принципе, тут можно и не париться. Конечно, будет круто, если ты опубликуешь какой-нибудь сторителлинг. Но если нет – да и Бог с ним.
Шапка, аватарка
Я не заморачивался, туда и туда закинул логотип и оффер с фотографией самой популярной – на мой взгляд – обувью)
Таргетированная реклама
На основе тестов я понял, что моя ЦА – это женщины от 40 лет. Правда, про это я и сам интуитивно догадывался, но все надо проверять тестом)
Рекламу давал только по ГЕО, в радиусе 2 км от магазина.
Сроки поджимали к открытию, и за 1 день я определил самый конверсионный креатив – в формате карусели. В заголовке есть персонализация и это сработало лучше всего.
Открутить я успел всего 2000 руб., так как начал с рекламой в ВКонтакте довольно поздно, но и этого хватило, чтобы получить на открытии хороший траффик в магазин.
День открытия
2 организационных недели прошли ну очень быстро! В день открытия я уже с утра был выжат как лимон, подготовка магазина забрала у меня много сил, и это – факт.
Но!
Когда спустя час первого дня работы магазина народ повалил в него толпами, я понял – все было не зря! Эх, я успел сделать лишь 1 фотографию в тот день, доказывающую, что людей было много :)
Люди покупали по 3-6 пар обуви в одни руки, сметая с полок магазина все. В один прекрасный момент я даже испугался, что на складе не хватит обуви для всех желающих :)
Итого: результат – 58 продаж или 40.600 руб. чистой прибыли за 1 день.
На следующий день, провели фотосессию для публикации в соцсети и для сайта, для того, чтобы вызвать доверие у новых клиентов.
Найти интерьерного фотографа можно просто на Авито. 700 руб. за пару кадров – и у тебя отличные фотографии магазина :)
Расширение ассортимента = увеличение дохода.
В моем магазине есть еще и сумки, и да, их покупают не хуже. Сообразив это, мы заказали побольше рюкзаков, клатчей, сумок и нашли для них отдельное место, на фоновой стене торгового зала.
Не забыли и про мелкие аксессуары: носки, стельки, держатели для телефона, наушники, коготки т.д. — все это тоже ходовой товар.
Как я увеличил средний чек на 37%, уже на следующий день после того, как внедрил этот рекламный макет.
Самый простой способ увеличить чистую прибыль – это повысить средний чек покупки с одного клиента. Креативим: придумываем подарки – при достижении определённой суммы в чеке, информируем об этом наших покупателей – с помощью табличек на кассе и инструктируем кассиров.
Что делать с остатками и неходовыми размерами?
Подойдет вариант все той же таблички, но уже с другой акцией – «3 по цене 2», или скидка 50%. Да, заработаем мы с продажи меньше или вообще ничего, но зато извлечем хоть какие-то деньги с товара, избавимся от него и закупим новый и актуальный модельный ряд.
Обувь со скидкой поставил на отдельную стойку, сделанную под заказ. Обошлась мне эта конструкция в 11.000 руб.
Сервис
Этой теме я хочу посвятить отдельный блок. Нужно понимать, что от того, насколько качественно мы обслужим клиента, зависит то, будет ли он совершать повторные покупки и рекомендовать нас своим друзьям. Поэтому все продумываем до мелочей.
Голосовое приветствие
Приятно, когда звонишь в компанию, а в ответ слышишь профессионально записанный милый женский голос. Когда люди слышат такое голосовое приветствие, они интуитивно понимают: так, у этих ребят есть время и деньги, чтобы продумать все детально, наверное, у них много клиентов, а значит - и стоящий товар.
Мелочь, но доверие вырастает на 100%.
Компетентность сотрудников
Среди 50 человек, пришедших на собеседование, я выбираю всего одного продавца. Конечно, чтобы получить такой поток желающих, я публикую объявления везде, где только можно, но, потратив деньги на это, в перспективе я экономлю очень большой бюджет на другом.
Критерии всегда такие
Обязательно – опыт продаж, желательно – в крупной сети или там, где была работа с большим потоком клиентов.
Возраст – от 35 лет. Клиент должен увидеть в продавце свое отражение, что вызовет к нему доверие и поможет быстро найти с ним общий язык. А с ровесниками это получится сделать лучше всего.
Опрятный внешний вид. Пунктуальность. Насчет опозданий у меня бзик. Опоздал на стажировку? До свидания!
Форма и бейдж
Тут все ясно. Поло с логотипом будет достаточно. Заказывал у знакомых ребят – https://prezent.ru. На мой взгляд, у них самые адекватные цены и отличное качество.
Даем больше чем обещаем
Суть в чем? Нужно вызвать у человека WOW-эффект. Чтобы превзойти его ожидания, мы дарим носки при любой покупке. Улыбки на лицах клиентов – это, пожалуй, самый ценный комплимент для меня :) Такой человек точно придет снова и снова! И, скорее всего, уже не один.
У меня все получилось! Все мои планы и задумки реализовались – благодаря качественной подготовке и верно выбранному выгодному предложению. Все, что оставалось сделать — это дать возможность людям узнать о нашем открытии :)
Я повторил этот успех несколько раз. Для своих магазинов и магазинов франчайзи.
Итог
У меня все получилось! Все мои планы и задумки реализовались – благодаря качественной подготовке и верно выбранному выгодному предложению. Все, что оставалось сделать — это дать возможность людям узнать о нашем открытии))
Подписывайтесь на канал, впереди много полезных фишек и секретов)
