Переговоры или разговор, в ходе которых мы хотим получить определенную выгоду, определенный результат для себя… Часто бывает, что лучше взять ситуацию в свои руки, направить, заявить, иначе время играет не в нашу пользу.
Вот базовые техники, которые помогают перехватывать инициативу. При чем, делать это не грубо, без агрессии, а показывая себя вдумчивым человеком, ориентированным на структурный подход.
1) Программирование.
Очень эту технику любят риелторы, продавцы банковских услуг, и многие другие, кто продает сложные продукты, продукты с длинным циклом сделки.
Смысл техники программирования: Вы собеседнику описываете основные этапы, как будет идти Ваш диалог. Разумеется, эти этапы расположены в наиболее выгодной для Вас последовательности.
- Итак, сейчас я Вам покажу каталог с нашими моделями оборудования, потом расскажете о своих требованиях к комплектации. Потом мы с Вами составим заявку с учетом ваших пожеланий.
2) Задавать вопросы.
Лидер в беседе – это не тот, кто много и красиво говорит. По-настоящему ее ведет тот, кто задает вопросы. Задавая вопросы, Вы управляете ходом переговоров.
Вопросы бывают открытые, закрытые, ситуационные, уточняющие, проблемные, направляющие, альтернативные. Оптимально их чередовать. Так Вы получите информацию и, главное, собеседник будет сосредоточен на ответах, а не на том, что бы такого у Вас спросить.
3) Подхватывать.
Подхватываете фразу собеседника, но, развивая его мысль, уводите в выгодном Вам направлении.
- Наш собственник всегда смотрит на соотношение цены и качества моделей тракторов. Например, оценивает, не слишком ли дорогие комплектующие.
- Да, в тракторах специфические комплектующие. У нашей компании есть пример, когда мы по заказу западного партнера установили ему вместо стандартного…
4) Резюмирование.
Не дожидайтесь оценки и выводов оппонента – сами подводите итоги этапа переговоров или беседы в целом.
- Итак, Вы рассказали о ваших требованиях, озвучили ориентировочный бюджет. Также я рассказал Вам о дополнительных гарантиях на эту марку. Сейчас самое время составить заявку…
5) Инициатива без инициативы.
Вы комментируете действия и слова собеседника и преподносите их в выгодном Вам свете.
- Иван Сергеевич, поскольку, как я понял, Вы заинтересованы новой маркой и готовы к обсуждению детальных условий договора….
6) Искусственный дедлайн.
Если затягивание переговоров Вам не на руку, то озвучьте, что время подходит к концу, появилось неотложное дело, горящий вопрос.
- Илья, к сожалению, у меня осталось только 5 минут. Мне пришло сообщение о пуске оборудования, я обязательно должен пойти на производство. Предлагаю составить базовый договор.
7) Просите действия.
Прямо говорите, каких действий ждете от оппонента в данный момент или в ближайший период.
Этим ходом можно застать врасплох.
- Мы с Вами обсудили все условия. Я жду от Вас сегодня базовую спецификацию, ее я добавлю к нашему договору.
- Дайте мне, пожалуйста, контакты вашего главного инженера. Я у него уточню все детали и пришлю Вам итоговый чертеж с учетом этих правок.
8) Инициируйте действия.
Если в предыдущем пункте Вы как бы побуждаете оппонента на определенные действия, то в данном случае Вы просто вслух проговариваете то, что хотели бы, чтоб дальше произошло в Вашем общении.
- Итак, я несу договор
- Сейчас я приглашу мастера для замера.
Конечно, большинство этих техник можно охарактеризовать как манипулятивные. Но, когда на кону Ваши интересы, когда Вы потратили много ресурсов и наконец хотите получить результат, стоит взять инициативу в свои руки.
Однако эти техники далеко не универсальные. Есть много категорий клиентов, в разговоре с которыми нужно действовать тактичнее и лучше не перехватывать инициативу.
Друзья, успешных Вам переговоров и пусть инициатива, которую Вы на себя берете, всегда того стоит!
Вера Бокарева, тренер, консультант по продажам и личной эффективности, д.с.н.