Еще одна злосчастная причина не любви к риэлторам. - Люди не понимают, в чем ценность их работы.
В Америке, у всех, кроме некоторого количества русских, отношение к риэлторам точно такое же, как и к любой другой профессии - уважительное и адекватное. Есть понимание, что кто-то плохой специалист, а кто-то прекрасный. А есть по серединке, но тоже не плохо. А есть из рук вон. Но такие, правда, и не задерживаются в бизнесе, потому что им есть нечего в скорости становится. Есть хорошие врачи, а есть бестолковые. Есть профессиональные адвокаты, а есть просто выкачивающие деньги. Кстати, очень показательно сравнение с адвокатами.
Их, конечно, мало кто любит, во-первых, причина, как правило заставляющая прибегнуть к их услугам, неприятная. Развод там или дележ какого-либо имущества по другим причинам, или кто-то кого-то обманул, или дал кому-то меньше, и уж куда более страшно обидел иногда до смерти (а иногда буквально). Во-вторых, и так процесс не чтобы сахар, а тут еще и деньжищи такие плати за это. В-третьих, адвокаты берут за процесс, а не за результат. Да еще и предоплату просят. Обидно же, когда результат получил отрицательный, не тот о котором мечтал, а деньги заплатил свои кровные и в полном объеме. И это не может не расстраивать. Да просто бесит даже!
Мы когда приходим покупать кровать - мы платим деньги, пусть даже большие, и сразу вечером как начинаем спать на этой кровати. Не может быть так, чтобы с нас мебельный магазин денег взял, а фабрика решила, что нам эта кровать не подходит, или не нужна, или она передумала быть нашей кроватью, посему деньги фабрика себе оставит (они же создавали эту кровать и уговаривали ее как могли), а вот кровать достанется другому.
Или, например, купили вы машину, ждете, ждете своей комплектации. И вдруг завод говорит, знаете, в этот раз ваша комплектация уходит другому автолюбителю. А мы вам, за те же деньги, дадим базовую. Ну так вышло. Не расстраивайтесь. В следующий раз.
Понятно, что сравнение услуги и товара напрямую некорректно. Это с точки зрения бизнеса, продаж и других маркетинговых штучек. Но для простого человека, по ощущениям - все одно и то же.
Риэлтор несет схожую с юристом роль в обществе , правда плюсом выступает то, что всегда его работа заканчивается вполне ощутимым и осязаемым результатом - приобретением жилья. Психологически это работает. Ведь то, что нельзя потрогать - сложно оценить. Более того, с приобретением недвижимости или освобождением от нее, мы получаем и эмоциональную реакцию.
Вообще, операции с недвижимостью являются очень интимным, эмоциональным и даже душевным бизнесом. Не замечали? Ни одна другая покупка не вызывает столько чувств, как приобретение дома. Это наш кров, это наше место, где мы можем расслабиться, и ни в кого не играть. Это место, где собираются наши близкие, где мы можем набраться энергии для следующего шага, для следующего дня. Поэтому риэлтор рядом в этом деле играет позитивную роль, он как бы гонец с хорошими новостями.
Несколько моих мыслей по поводу рабочего процесса сделки. Горячая тема как зарабатывать, на чем, запрашивать ли деньги за консультации.
Очень популярная фраза про то, что “советы - бесплатны, а консультации уже за деньги”. Красивая фраза, но что она реально значит?
О чем же может проконсультировать риэлтор не входя в сделку?
Наверное, состояние рынка, эффективность инвестиций в то или иное имущество, оценка квартиры на продажу, объекты аренды - это что первое приходит в голову. Надо ли покупать или срочно продавать недвижимость, пока цены вот такие. А что если….
- Клиент может найти всю информацию в интернете - все таки у него тот же допуск, что и у риэлтора. Нет опыта конкретных объектов, да, нет такого тесного общения с партнерами и конкурентами да, но все же. Зачастую, клиенты, которые готовы платить за консультацию рассчитывают услышать от вас то, что сами выяснить по каким-либо причинам не в состоянии. И ждут волшебной таблетки. А если он разочаруется? Уж поверьте, репутацию он создаст еще ту.
- Вы дали кусочек информации, а на этом основании человек принял важное финансовое решение, а потом оказалось, что он прогадал? Вы же не пошли с ним дальше, не провели по всему процессу до конца, вот он и сделал все дальше, “как считал нужным”. Вы то мое сказали и оценили правильно на этом отрезке работы, но в его то глазах как? Как вы будете защищать свое экспертное мнение? Какие рекомендации он будет давать о вас миру? Сравнима цена за такую консультацию с ущербом, который может быть нанесен вашей репутации?
- Рынок пошел в другом направлении и вложенные деньги не вернулись в срок? Может еще и потери пошли? Вы разведете руками? Мол - это же рынок. Тогда в чем цена вашей консультации? А, главное, что и вправду “шит хэппенс”.
- Консультация - это работа. Это оказание услуги. Тогда для ее оказания должен быть подписан договор и акт ее выполнения. И наверняка прописаны условия и ответственность сторон, правда? Если что-то пойдет не так, есть у вас уверенность, что вы отстоите свои интересы в суде? Человек, который выстроит свою модель поведения и разочаруется финансово и морально может пойти до конца.
Ну это опасности, с каждой из которых можно спорить. А про возможности.
-Почему не дать совет по знакомому вам вопросу? Если вопросы продолжаются и вопрос не такой простой/короткий, как могло казаться изначально - это же прекрасная потенциальная возможность приобрети горячего клиента на сделку. А даже если эта сделка отложена во времени. Вы его “сажаете” на крючок, и он к вам вернется, а не просто дополнит вашим именем список таких помощников в алфавитном порядке. Гарантий, что все произойдет именно так никто вам не даст, как и, впрочем, на все ваши потенциальные сделки. Но то, что у человека останется в голове ваше желание помочь, может “спровоцировать” его отзываться о вас при ближайших разговорах с друзьями о недвижимости.
- Гораздо интереснее для любого риэлтора провести сделку целиком и добиться результата. Вы получаете довольного клиента, а значит отзывы о вашей работе. При возникновении таких задачек от клиентов, и при понимании, что человек выходит “на дело” не лучше ли показать ему финансовые и юридические преимущества ведения всей сделки перед оплатой “кусками” то тому, то этому специалисту. В результате таких коротких забегов интересы клиента никто не представляет, а все новые и новые вопросы сыпятся со всех сторон.
- Есть некоторые дополнительные расходы, и в том числе консультации от сторонних специалистов, которые при включении в вашу общую комиссию будут работать на вас для формирования уникальности вашего предложения. Как пример, сколько стоит проверка безопасности наличной сделки? Пересчет денег и установление подлинность купюр? Включите это в свою комиссию, и, главное, расскажите об этом клиенту. Пусть это повысит вашу ценность в глазах клиента. Пусть он знает, что вы не просто считаете, что безопасность сделки важна, но и заботитесь о своем клиенте, и прикладываете для этого усилия. Да мало ли таких мелочей, которые могут увеличить вашу комиссию на незначительную сумму, но контрастно меняет вашу эффективность в глазах клиента? Давайте подумаем?
Я очень люблю деньги. И вы, я уверена, тоже.
Но стратегия, вернее, отсутствие стратегии, в том, чтобы заработать здесь и сейчас, является стратегией продавцов апельсинов. Когда вы продаете вагон апельсинов маленькими партиями на рынке по сумасшедшей цене, вместо того, чтобы попытаться построить сеть заинтересованных и перспективных партнеров.
Обсудим?
Приходите!
Facebook http://bit.ly/2Vw127N
Instagram http://bit.ly/2VFJnPT
LinkdIn http://bit.ly/2Q9hidD
YouTube http://bit.ly/2XnOQLq
Zen.Yandex http://bit.ly/2XP8jER