«Я могу продать все, что угодно!» Слышали когда-нибудь такое? Я слышу регулярно, проводя оценку отделов продаж в компаниях.
Вообще это странно, что имея такого человека, компания нуждается в помощи.
Профессионал такое не скажет. Профессионал, если он действительно профессионал, много анализирует, постоянно и непрерывно изучает свою сферу бизнеса. Как минимум, есть продукты и услуги, которые продавать просто унизительно, как максимум, в каждой сфере свои тонкости и нюансы. Их изучают годами.
Продай мне вот этот стол/стул/тумбу и т.д.! Банальный вопрос, но действенный, если вы не знаете, что именно оценивать.
Вариант1. Кандидат начинает презентацию продукта, рассказывает о предмете, старается подобрать красочные определения.
Оценка: слабые навыки продаж. Кандидат не умеет выявлять потребности и не видит ценности в этом этапе.
Вариант2. Говорит, что он так не может, ему нужна подготовка, изучение продукта, подготовка
Оценка: слабые навыки продаж. Эффективный продавец будет настойчив и начнет выявлять потребности, задавать вопросы. Во время вопросов он будет формулировать предложение.
Вариант 3. Задал пару вопросов, перешел к презентации, которая не относится к конкретным потребностям.
Оценка: слабые навыки продаж. Эффективный продавец строит презентацию на потребностях клиента.
Вариант 4. Выявляет потребности, презентует от потребностей, работает с возражениями.
Оценка: хороший потенциал, опыт, знание базовых техник. Если с таким вариантом встречаетесь, то обратите внимание как при вашем отказе от покупки кандидат условиться о дальнейшем контакте, дате следующих переговоров. Если такое произойдет, перед вами действительно интересный кандидат