- «Я могу продать всё, что угодно!» - говорит кандидат, уверенно откидываясь в кресле и прищуриваясь так, будто сейчас предложит вам пылесос за миллион или мечту детства в рассрочку.
И тут вы, как руководитель, ловите себя на мысли: если ты можешь всё, то почему ты здесь? Почему твоя предыдущая компания ищет нового продавца, а не ставит твоё имя на фасаде?
Такие заявления звучат красиво, особенно на фоне отдела продаж, который 3 месяца не может продать даже скидку. Но если вы хоть раз строили вменяемую воронку продаж, вас этими речами не купишь.
Профессионал так не скажет.
Профессиональный продавец не продаёт «всё подряд». Он не будет хватать первый попавшийся предмет и устраивать спектакль. Он, скорее, спросит:
— А вам это действительно нужно?
— А что у вас уже есть?
— А какая задача стоит?
Потому что настоящий профи продаёт решение, а не табуретку. А решение требует анализа, вопросов, понимания боли и выгоды - всё то, чего не было в «Я могу всё».
Классическая проверка: «Продай мне этот стул».
Тот самый банальный вопрос, который превращает кандидата в студента на экзамене. Реакции бывают разные и по ним уже можно писать методичку.
Вариант 1: «А этот стул — не просто стул! Это символ надёжности!»
Кандидат начинает ярко, красочно, как будто вы на телемагазине. Удивительно, что не слайды достал.
Оценка: слабые навыки. Он проигнорировал ключевое — потребности. Может, у вас дома 10 стульев, и нужен табурет в прихожую. Может, у вас боли в спине, а он продаёт красоту формы. Не туда.
Вариант 2: «Я так не могу, мне надо изучить продукт».
Умный, видно, аккуратный. Такой и в отпуск не пойдёт, пока методичку не допишет.
Оценка: снова мимо. Изучать - это хорошо, но когда перед вами клиент, вы не уходите в архив. Вы задаёте вопросы, выявляете, понимаете, строите решение на лету, даже если продукт - табурет из ИКЕА.
Вариант 3: Задал пару вопросов, но всё равно начал рассказывать не по делу.
Спросил: «Где будете использовать?» - и уже на пятой секунде начал впаривать преимущества лакировки.
Оценка: всё ещё слабо. Факт задавания вопросов - не победа. Важно, что вы с ними делаете. Настоящий продавец строит презентацию от боли клиента, а не от фурнитуры.
Вариант 4: Выявил потребности, адаптировал презентацию, отработал возражения.
И тут вы чувствуете: внимание! Перед вами человек, который, возможно, умеет не только говорить, но и слышать. Он не бросается словами, а работает по шагам:
— Понял, что вам важно.
— Обосновал ценность.
— Отработал «дорого».
Продать стул может каждый. Но построить доверие, выявить проблему и предложить решение — единицы.
Если вы слышите:
— «Я продам всё» —
включайте фильтр. Скорее всего, перед вами либо звезда Инстаграма, либо теоретик с курсов «продаж по фотографии». А вам, напомню, нужен продавец в реальном бизнесе, а не в шоу талантов.
Для руководителей:
Проверяйте навык продаж не по красивым речам, а по поведению в ситуации неопределённости.
Настоящий продавец всегда найдет путь, не потому что «может всё», а потому что спрашивает, думает и слышит.
#наймперсонала #отделпродаж #продажи #продавецмечты #управлениепродажами #оценкаперсонала #работавклинике #менеджерпродаж