Вначале я думал написать статью для риэлторов. Но после сбора информации, понял, что самим продавцам недвижимости публикация также будет интересной.
Изучая различные техники продаж недвижимости, я пришёл к выводу, что на решение покупателя купить квартиру по высокой цене влияет четыре фактора.
Надо отметить, что это не постулаты, а лишь наблюдения и обобщение практики риэлторской деятельности.
Естественно, как и в любой другой продаже, покупателя придётся убеждать заплатить хорошую цену. Придётся столкнуться с возражениями и сомнениями, ведь с деньгами расстаться не так просто.
Итак, какие факторы и условия влияют на успешную продажу квартиры.
1) Должен быть проведён тщательный сравнительный анализ аналогичных квартир.
Продавец квартиры должен знать своих конкурентов. Ценовая политика складывается из нескольких факторов, включая место расположения дома, цену конкурентов, состояние квартиры, состояние дома, инфраструктуру, и т.д.
2) Квартира должна быть лучше конкурентов.
Товар действительно должен быть стоящим, тогда за него дадут хорошую цену. Но это не значит, что следует завышать стоимость квартиры, в этом случае вы рискуете лишиться просмотров и предложений.
Если квартира в плохом состоянии, следует сделать косметический ремонт. Если денег на ремонт нет, то выкиньте из квартиры всё. Такую квартиру будут покупать под ремонт, пусть потенциальные покупатели видят пространство, а не рухлядь.
3) Собственника не должно быть на квартире во время показа или торга.
Этому правило давно следуют западные риэлторы. Они никогда не пересекают стороны сделки. Назначая переговоры, продавца и покупателя рассаживают по разным комнатам, и торг ведётся обезличено.
В российской практике мало кто следует данному правилу, совершенно напрасно. Лучше избежать противостояния между сторонами и убрать личностный фактор, тогда цена будет выгоднее в глазах обоих сторон.
4) Максимальный уровень доверия к риэлтору.
Если покупатель доверяет своему представителю (агенту), то это уже половина сделки. Стоит лишь найти хороший вариант и продать эмоцию.
5) Конкуренция между покупателями.
Иногда покупателям бывает тяжело поверить, что на квартиру появилось сразу несколько претендентов. Но такое случается довольно часто. Именно хорошие варианты привлекают внимание. Вполне логично, что в борьбе за квартиру, покупатели предложат хорошую цену.
6) Риэлтор должен знать бюджет покупателя.
С одной стороны это сомнительное условие продажи. Однако, оно недооцененное. Всегда существует вероятность, что за лучший, по мнению покупателя вариант, он будет готов переплатить или поднять свой бюджет.
Среди предложенных вариантов, всегда должен быть более стоящий. Во-первых, всё познаётся в сравнении, и легко будет найти ценовой ориентир. Во-вторых, квартира может настолько понравится, что другие варианты просто не будут рассмотрены.