Давайте поговорим об островке в торговом центре. Это своеобразный бизнес, так как, этот формат торговли ориентирован, в первую очередь, на спонтанные покупки. Поэтому необходимо очень тщательно отнестись к подбору ассортимента, его выкладке и ценообразованию…
Возвращаемся к системе построения портрета вашего покупателя, только в данном случае вы будете ориентироваться на среднего посетителя данного торгового центра и именно этот посетитель будет является потенциально вашим покупателем. Вы не должны рассчитывать, что ваш покупатель будет приезжать специально в этот торговый центр ради покупки товара у вас.
Внимательно изучите людей которые ходят в этот торговый центр, изучите магазины расположенные рядом с вами, их ассортимент и цены и постройте корректный портрет вашего потенциального покупателя. Исходя из полученного портрета, определите товар какого качества может быть ему интересен и какую сумму денег он готов потратить на спонтанную покупку. Вычислительная вами сумма и будет являются средней или даже максимальной ценой вашего товара.
Выкладка товара:
Вся ваша небольшая площадь витрин должна использоваться для максимально эффективной презентации вашего товара и побуждению приобрести его здесь и сейчас. Как этого добиться? Центровые места верхних полок, как самые продающее, мы выделяем под флагманы вашего товара, менее эффективные места витрин можно заполнить сопутствующими товарами и аксессуарами. Все внимание должен привлекать основной ваш товар, ничего не должно отвлекать внимание проходящего мимо потенциального покупателя от вашего товара. Уберите с поля зрения все лишнее, блестящее и привлекающее внимание. Если ваша цена является сильным аргументов в борьбе за покупателя, подчеркните её, сделайте её броской и яркой. Но, всё же, я думаю, что привлекать должен товар. Когда покупателя, действительно, заинтересовал ваш товар, то цена отходит для него на второй план и это позволит вам заработать чуть больше.
Сотрудники:
Сотрудников нужно учить продавать быстро, здесь и сейчас. Напишите подробные скрипты работы продавцов и заставьте их выучить и применять на практике. Продажа должна происходить быстро, а значит, что времени на долгую презентацию товара и работу с возражениями у продавца нет. Не должно быть у него и понятия об отложенной продаже, так как если не смогли продать товар сразу, то клиент уже не вернётся за ним. Мало реально завести островку и постоянных клиентов, разве что из числа сотрудников торгового центра. Продавец должен уяснить, что его клиент проходит мимо и у продавца есть только один шанс зацепить проходящего и продать ему что то сразу. Возможно это покажется кому то сложно. Но давайте посмотри на примерах…
Хороший и плохой пример:
На мой взгляд, ошибочно продавать, скажем, массажные кресла стоимостью 150 000 и более на островках в торговых центрах. Это не спонтанная покупка для рядового посетителя торгового цента, даже с учётом всевозможных кредитов и рассрочек. Использовать же островок как рекламную площадку с большим потоком людей возможно, но на мой взгляд, не самый эффективный способ продвижения.
Хорошим же примером островной торговли, по моему, являются островки по продаже кофе. Во первых – достаточно востребованный товар. Во вторых – легко презентовать и продавать. В третьих – при средней себестоимости в 20 рублей за стакан ( с учётом самого кофе, сахара, сиропа и стаканчика) продаётся по цене около 100 рублей, что даёт прекрасную маржинальность. А почему сложилась цена в 100 рублей? Почему не 40 рублей или не 200? Просто цена в 100 рублей не является для покупателя критичной, стакан кофе может позволить себе каждый не задумываясь. Цена в 40 рублей не скажется на продажах в сторону увеличения, но уже не позволит зарабатывать продавцам. 100 рублей, в данном случае, это некий компромисс между желанием заработать продавца и желанием сэкономить покупателя.