Если вы прочитали предыдущие две истории, то эта для вас будет хорошим дополнением к ним.
Несмотря на множественные выводы, которые я делал на ранних сроках работы в продажах, было ещё много глобальных открытий, которые двигали мое развитие вперед, а в след за ним и продажи. Правда осознание этого пришло спустя лишь время.
Я ранее упоминал, что жизнь состоит из таких моментов, после которых ты уже не будешь прежним, все меняется и это очередной случай, а точнее серия случаев были не исключением.
На этот раз это были два события, объединенные общими выводами и, самое интересное, случились они практически одновременно.
История первая случилась в середине осени 2009 года, насколько помню, дело было в октябре.
Тогда мы работали уже более полугода достаточно сильной и единой командой (по крайней мере нам тогда так казалось) и за это время успели "притереться" друг к другу, принять друг друга, а также перейти из стадии знакомых, в стадию «когда вместе люди отмечают дни рождения, свадьбы, рождение детей и прочего». Можно сказать, что стали практически друзьями.
Причем обстоятельства складывались так, что каждый на тот момент считал себя лучше всех остальных (я думаю многим, кто работает в коллективе знакомое чувство). В этом было что-то потрясающее, потому как формировало здоровую внутреннюю конкуренцию, которая регулярно держала в тонусе весь коллектив и никто не расслаблялся. Все работали на результат и все шло очень хорошо, пока в один прекрасный момент мы достигли некой планки, выше которой долго не могли сдвинуться. И тот период жизни как раз стал роковым, открывшим и мне и моим коллегам новый путь.
За несколько недель мы подметили, что люди заходили к нам в салон не то, чтобы хаотично, но очень странно - "порционно". Тогда мы даже шутили, мол ощущение, как будто троллейбус приехал, привез клиентов и уехал. Было либо совсем пусто, либо густо. И мы не могли прийти к точному пониманию, почему так происходит.
Но вдруг в один чудесный день, произошло сразу несколько событий одновременно, которые помогли нам сфокусироваться на том, что нам стоит делать, чтобы клиентов стало больше и чтобы те самые "порции посетителей" стали чаще.
Дело было вот в чем. Нам с утра привезли достаточно много товара, который необходимо было принять, напечатать ценники и выставить на витрину - обычно эту процедуру никто не хотел делать, но этот день получился особенным. Мы заранее увидели, что будет большой приход разных новинок аксессуаров и телефонов, которые нам хотелось поскорее увидеть и оприходовать (в том числе iPhone 4...да уж...были времена. Он был нереально крут для своего времени). И мы стали быстрее принимать товар вдвоем, причем во время этого процесса уровень нашего восхищения был настолько высоким, что мы не могли сдерживать эмоции и обсуждали между собой какой клёвый товар привезли.
И тут вдруг зашёл клиент, сначала один, затем второй. Часть нашей команды тогда пошли их обслуживать. Мы же остались разбирать товар. Внезапно один из клиентов отвлекся от консультанта и подошёл к нам, с вопросом: а что у вас тут говорите интересного? Мы немного растерялись, но затем показали ему некоторые новинки и прикольные штуки. Буквально через минуту подошел второй клиент, а затем и третий.
А спустя несколько минут вокруг нас образовалась очередь из клиентов, которым было интересно, что же там такого интересного, что аж сами специалисты восхищаются.
Мы это для себя подметили и стали специально использовать подобные обсуждения между собой при клиентах. И как вы думаете, каков был результат? Люди стали скапливаться один за другим. "Эврика" - подумали мы.
Но это было бы слишком просто и мы ошиблись, когда решили, что фишка заключается в том, что нужно просто между собой во время консультаций обсуждать новый, интересный товар.
Это работало не столь результативно, как нам хотелось. И лишь спустя некоторое время мы поняли, что принцип то совсем в другом.
Мы поняли, что практически всех людей просто интересовало что-то новое, они хотели получать новости о новинках, о товарах, о фишках, вообщем обо всем, что могло бы быть интересно в салоне связи, причем в открытую. Только покажи или расскажи. А таких историй и новшеств нашлось предостаточно. Это был фурор. Мы стали каждому клиенту рассказывать о каких-либо новшествах и интересных штуках, даже если они о них не спрашивали. Просто так! И это сработало, люди стали слушать нас и покупать.
Вы можете подумать: "Стоп, а где же открытие благодаря которому вы победили "троллейбусный синдром"? "
Спешу вас успокоить, так как не случись первого открытия, не произошло бы главного. И вот об этом вторая часть истории.
Спустя несколько дней наших умопомрачительных рассказов клиентам о "супер-штуках", а иногда это просто было о чем-то новом, мы подметили очень интересную особенность. Чем чаще и дольше мы удерживали клиентов в магазине тем, короче были пробелы между клиентами, а иногда и вовсе сокращались. На это обратил внимание один из моих коллег. Я подумал, ну нет этого не может быть и мы стали пробовать экспериментировать над этим все чаще и чаще. И как показал опыт это реально так и работает. Люди притягивают людей. Если у вас остаётся пустой зал, то шансов на то, что зайдет клиент меньше, если ваш зал будет с клиентом. Поэтому мы стали специально удерживать клиентов рассказами о новинках или акциях, а также о товаре, который был потенциально интересен клиентам. Люди проявляли любопытство, им это очень нравилось. Именно так спустя три-четыре месяца нашей работы продажи взмыли в верх, а количество посетителей увеличилось в десятки раз.
И, напоследок, традиционно подвожу итоговые выводы, которые я сделал тогда:
1) Любопытство человека - это сила продаж, овладев которой у тебя всегда будет очередь.
Будь информирован и узнавай каждый раз что-то новое о том, чем ты торгуешь, чтобы твоим клиентам было интересно с тобой.
2) Большинство людей любят узнавать, что-то новое.
Это как читать новости в газете или листать ленту Инстаграмм, именно страсть к новому и наше любопытство приводит нас туда все чаще и чаще, даже если это нас несильно касается. А потом ещё мы любим делиться какой-нибудь новостью с окружающими.
3) Чем дольше я смогу удерживать клиентов у себя в магазине, тем больше мой магазин будет интересен другим клиентам.
Стоит задуматься, ЧТО среди реализуемого тобой товара поможет удерживать внимание и интерес клиента хотя бы на несколько минут дольше, чем это происходит сейчас.
4) Люди приводят людей.
Я так до конца и не понял как это работает, особенно когда мы ставили эти эксперименты в магазине, где нет панорамного остекления или остекления вовсе, но даже там это срабатывало.
5) Правильное "закулисное общение" внутри коллектива приносит отличные результаты.
Стоит всегда помнить о чем вы говорите при клиенте, т.к. в отличии от глаз, носа или рта, уши это такой орган, в котором невозможно сделать паузу. Клиент все слышит вне зависимости хотите вы этого или нет. А если учесть, что клиенты ещё и любопытны, то они слышат очень часто то, что слышать не стоит. Сделайте этот момент полезным для своих продаж.