Если на рынке дефицит товаров, люди скупят все вне зависимости от того, необходимо им это или нет. У каждого из вас ведь осталась куча посуды со скучными цветочками, которыми закупилась бабушка еще во времена застоя?
Когда же в каждой нише большое количество продавцов в буквальном смысле воюют друг с другом за каждого покупателя, он, в свою очередь, начинает быть более осторожным и избирательным – ведь он имеет ограниченное количество денег, а окружают его миллиарды товаров.
В этой ситуации продавцы должны изворачиваться для привлечения покупателей именно к своей продукции. Поэтому очень важно разбираться в мышлении человека, в том, как он принимает решения – его психологию для успешного ведения торговли сейчас. Приведем 8 психологических приемов, которые помогут оказать влияние на решение потребителя.
1. Остерегайтесь Парадокса выбора
Когда покупателю предлагают лишь один вариант, у него есть выбор приобрести или не приобрести. Но, если ему предлагают два варианта, его мозг акцентируется на выборе между ними и функция «не покупать», может просто уничтожиться.
При этом, если покупателю предложат чересчур много вариантов, то он может устать выбирать и принять самое легкое решение – сказать категоричное «нет» всем вариантам. Это Парадокс выбора.
Барри Шварц, автор The Paradox of Choice, показывает данный эффект на графике:
Просто не нужно предлагать слишком много вариантов, но всегда нужно предлагать более одного.
2. Эффект IKEA
Людям больше нравятся предметы, к созданию которых они причастны, сами собрали или создали из ничего. Может быть, это и есть секрет успеха крупнейшей шведской компании.
Чем больше усилий потребители вкладывают в процесс покупки, тем больше ценности будет иметь для них ваш товар. Один из способов – предложить настройку товара.
Brompton прекрасно пользуется эффектом IKEA, предлагая свой онлайн-инструмент для создания байков:
Понятное дело, что далеко не все готовы продавать товары, которые изготавливают по индивидуальным заказам покупателей. Отличный вариант – предложить клиентам пройти тест для того, чтобы они смогли найти свой идеальный бюстгальтер, как это делает True & Co.
Вовлекайте своих клиентов в процесс покупки по максимуму, и им будут больше нравиться приобретенные у вас товары, а это прямой путь к тому, что они вернутся снова в ваш магазин.
3. Сила большинства
Почти 63% потребителей чаще совершают покупки, если видят рейтинги продавца и обзоры товаров. Не нужно недооценивать силу влияния мнения народных масс.
Помимо рейтингов и отзывов прекрасно работает прием – «Часто покупается вместе», когда к товару, покупку которого обдумывает сейчас покупатель, добавляются предложения сопутствующих продуктов. Человек думает: «раз этот набор товаров покупает много людей, значит и мне он может пригодиться».
4. «Я пообещал – я должен»
Когда люди берут на себя обязательство, они начинают заниматься самокопанием для оправдания своих действих или бездействий перед собой и другими.
По этому поводу существует одно интересное исследование. В медцентре посетителей попросили самим записаться на будущий прием к врачам (обычно этим занимался медицинский персонал). Они так и сделали, в результате чего количество пропущенных визитов к врачам уменьшилось на 18%. Это означает, что если люди сами и осознанно совершают действие, то они чувствуют ответственность и обязанность держать свое слово.
Одним простым способ является побуждение посетителей подписаться на вашу рассылку, так, к примеру, поступает WP Standard. Самостоятельная подписка – это и есть небольшое первоначальное обязательство.
Еще один момент, который тут необходимо учесть – если человек «дает слово» – это в некотором роде обязывает его совершить действие, но намного сильнее его обязывает публичное действие. Поэтому RadioShack добавляет кнопки «поделиться» в разных социальных сетях.
5. Взаимность
Никому не хочется оказаться неблагодарным и неприятным человеком – на благо хочется отвечать благом. Поэтому, когда людям дарят какой-либо подарок, они хотят каким-то образом ответить на него, также сделав что-то доброе.
Владелица отеля в Нячанге мадам Хуонг сильно тревожится, чтобы в ее небольшом заведении все было на высоком уровне, поэтому многие вещи делает сама, в том числе завтраки для постояльцев.
Первый завтрак на выбор она делает бесплатно, а все следующие стоят дороговато. После того, как мы съели бесплатный завтрак, у нас появилось чувство, что мы теперь обязаны приобрести у нее хотя бы еще один, и покупаем его на следующий день.
Мадам Хуонг – молодец и прекрасно понимает принцип взаимности и умеет при его помощи продавать – стоит быть, как мадам Хуонг.
6. «Почти ушли, покупайте последнее»
Покупателям страшно тратить деньги, но еще больше они боятся, что их чем-то обделят. «Как это? Все купят, а мне не останется?!». Данная идея принуждает их пересилить боязнь потратить деньги и приобрести вещь, которая понравилась, быстрее.
Хорошим стимулом продаж является, к примеру, вкладка в вашем интернет-магазине «почти закончились».
Если добавить к продукции сведения о том, какое количество данных товаров осталось в продаже, потребители будут еще быстрее решаться «успеть забрать последнее».
Главное не перестараться и добавлять лишь такие товары, которых на самом деле осталось немного. В другом случае покупатель быстро поймет, что вы нечестны, а это не поможет увеличению ваших продаж.
7. Для рекламы выбирайте моделей, похожих на вашу целевую аудиторию.
Потребители больше верят организации, если ее «лицо» выглядит, как и они. Это легко и логично, если вы продаете одежду для полных, то и рекламировать ее нужно модели размера plus-size. Если же вы занимаетесь продажей газонокосилок, то берите на рекламную фотосъемку обычного мужчину, который всего лишь хочет, чтобы его газон был аккуратным, а не накачанного загорелого парня из рекламы нижнего белья.
8. Люди склонны выбирать «золотую середину»
В случае, если вы предлагаете клиентам три товара за разную стоимости, они зачастую выбирают средний товар. Он не очень дорогой – не будет нужды потратить большую сумму, также он лучше, чем самый дешевый – потребитель себя любит и у него нет желания использовать третьесортный дешевый продукт.
К примеру, реклама от Dollar Shave Club: три бритвы, а выбор по середине – это «популярный товар» в средне ценовом диапазоне. Фирме нужно поднять продажи именно этой «средней» бритвы.
Покупатели чаще всего остановят свой выбор на средней бритве.
У вас есть возможность увеличивать продажи нужного вам продукта таким же образом – просто сделайте его «золотой серединой».
Выводы
Нужно проводить эксперименты с техниками продаж в обязательном порядке, пробовать все вышеперечисленные способы по очереди для понимания того, на что с большей вероятностью отзовутся ваши покупатели.
Ценность психологических приемов заключается в том, что их воплощение не требует вложений вовсе, либо обойдется в незначительную сумму.
Специалисты компании «Лаборатория Бизнеса» подберут под ваш бизнес еще больше работающих приемов и воплотят их в жизнь.