- Автоматизация продаж
- Автоматизация маркетинга
- Наведения порядка и ясности в отделе продаж
- Автоматизация обработки сделок и выполнения обязательств
Автоматизация продаж
Продажи – единственный способ существовать для бизнеса. Деятельность любого бизнеса основана на продаже результатов своей деятельности. Продажи товаров, продажи услуг, продаже решений.Понимая это любой предприниматель хочет продавать больше и больше. Но если просто увеличить количество клиентов, именно покупающих, к примеру с 10 до 200 денег в 20 раз больше не станет, а вот бардак станет больше чем в 20 раз.Именно для уменьшения бардака и увеличения шансов на успешную продажу и нужны CRM системы.Благодаря CRM продажники смогут вести больше сделок с большим количеством клиентов одновременно и не терять сделки на пол пути, забывая перезвонить, отправить договор, передать заказ в производство и прочее. А собственник сможет не вызывая продажников на ковёр увидеть все текущие сделки, все успешные сделки за период и что самое важное все проваленные сделки за любой период.
CRM включает в себя много других полезных функций:
- Воронку обработки ЛИДов
- Отправку писем прямо из CRM
- Создание перезвонов в карточке клиента
- Напоминания о событиях
- Задачи для себя и коллег
- Каталог товаров
- Выставление предложений и счетов (сразу на фирменном бланке с печатью)
- И многое другое.
Автоматизация маркетинга
Существует 2 вида маркетинга
- Маркетинг корпораций (очень больших и известных)
- Маркетинг компаний no name (обычных бизнесов, которых большинство)
Для нас, обычных предпринимателей не выделяющих миллионные бюджеты на продвижение очень важно точно понимать что "маркетиться" нужно в любом случае. Иначе получается завод без сайта, с неработающими телефонами, находящийся неизвестно где. И как результат – нет продаж, нет зарплат, нет сотрудников. Финиш…Основная задача "маленького" маркетинга помогать выращивать из ЛИДов клиентов, а существующим клиентам показывать новые возможности работы. Опираясь на маркетинговые материалы, понятные для обывателя, продажники могут предлагать клиентам покупать больше, покупать новое, покупать новинки или хотя бы вообще покупать. Ведь если к вам прорвётся продавец другой компании и предложит: "купите у нас то, не зная что, сами придумайте, а мы как производство сделаем всё красиво" вы вряд ли будете думать "что же мне взять и придумать". К тому же завтра вам позвонит другой продавец и выяснив, что в принципе вы покупаете их продукцию, скажет "вот наш буклет с вариантами. В нём есть сравнение по важным параметрам и к тому есть сравнение с конкурентами". Выбор с кем будет вестись диалог в принципе – понятен.CRM помогает оценивать реакцию клиентов на разные маркетинговые материалы и программы. Чётко даёт обратную связь в цифрах как отработал тот или иной маркетинговый инструмент.
Сейчас функция маркетинга:
- Загружать в воронку продаж новые ЛИДы
- Сегментировать их по фильтрам CRM
- Предлагать продажникам инструменты для дополнительных продаж
- И считать показатели маркетинговых компаний, выбирая лучшие
Наведения порядка и ясности в отделе продаж
Навести порядок в отделе продаж мечта многих предпринимателей. А ясно понимать, что план продаж будет выполнен если просто работать как утвердил собственник в начале года – это просто замечательно.CRM с первого дня работы (именно работы, а не установки) начинает накапливать статистику. Статистика нужна для понимания объективной картины в отделе продаж, а не мнения менеджеров, РОПа или собственника. Практика показывает что цифры и показатели из CRM очень редко совпадают с мнениями. Оно и понятно работают все напряжённо, ждут результата и имеют мнение на счёт важности своей работы. А вот посмотрев на цифры, которые не врут – видно немного другое.Итак – порядок начинает наводиться "автоматически". Ведь если у менеджера по его словам в начале месяца будет 10 новых контрактов и он клянется на планёрке в конце месяца можно быстро и главное точно увидеть его работу. Есть эти 10 или нет. По какой причине нет? Он говорит что клиент сказал дорого. Заходим в карточку клиента и видим письмо от клиента "нас устраивает цена, готовьте договор". А договор не выставлен. Тут менеджер конечно скажет что договор он отвёз. Но есть простое правило – чего нет в CRM, того вообще нет.
И так можно пройтись по каждому клиенту:
- Почему этот не покупал 5 месяцев?
- Почему сюда не звонили 2 месяца?
- Почему этому не ответили на письмо?
- Почему этому не дали скидку за его объём и он ушёл к конкурентам?
- Почему по 70 компаниям не назначены следующие контакты (позвонить, съездить)?
- Почему новых клиентов за месяц в работу принято 12 на отдел, при плане в 100 на каждого менеджера?
Таких вопросов может быть очень много, но именно CRM показывает собственнику или руководителю реальную картину, а не то, что ему скажут продажники.Ответив на важные для бизнеса вопроса сразу появляется ясность. Чтобы выполнить план продаж нужно или больше новых клиентов, или чаще общаться с текущими, или выйти в соседний регион. Но становится именно ясно какие маленькие действия и как много их нужно сделать.
Автоматизация обработки сделок и выполнения обязательств
После получения денег от клиента работа CRM не заканчивается. Ещё нужно красиво и в срок исполнить обязательства.
Есть 2 принципиальных варианта:
- Продажник на кусочке листочка или по скайпу передаёт в производство заказ и забывает. Вот вам работа и разгребитесь как хотите. Я продал, я молодец.
- Продажник через CRM формирует заявку на производство. Корректно и подробно (по строгой форме) заводит все существенные данные. Производство подтверждает что готово выполнить поставленную задачу в поставленные сроки, это тоже кстати в CRM.
Самое важное что при использовании CRM продажник всегда будет в курсе на каком этапе находится каждая из сделок за которую он отвечает перед вашим клиентом. Даже если у него их прямо сейчас 300 и ему звонит клиент с вопросом продажник в течении 1 минуты сможет найти сделку в CRM и опираясь на комментарии производства ответить клиенту на каком этапе находится его заказ, когда будет готово, что уже сделано и прочее. К примеру вы продали 30 единиц и договорились что клиент получит их 5 числа. Звонит клиент и говорит что всё пропало и надо сейчас, хотя бы 8, но сейчас. Откуда продажник будет знать сколько единиц уже готово? Правильно из CRM. Прямо на месте продажник "выбивает" из клиента немного денежек за индивидуальный подход. Звонит в отдел доставки и вы отвозите довольному заказчику готовые на текущий момент 11 единиц. Конечно же делается пометка в CRM что часть заказа была отгружена заказчику (к заказу крепится скан накладной, как вариант). И в день отгрузки заказчику уезжают оставшиеся 19 единиц. Заказчик восхищён вашей точностью и с радостью согласиться покупать в будущем.
Продажник – Д'Артаньян, производство – клиентоориентированно, вы – Король.
