Я знаком со многими крутыми продажниками и предпринимателями. И среди них отношение к этому очень важному вопросу как правило сложное. Многие даже бояться об этом говорить! Некоторые пытаются высмеивать эту тему, выказывать пренебрежение, но я чувствую в разговоре, что им не комфортно...
Что же это за тема такая?
Этический вопрос в продажах
Скажу сразу: люди которые НЕ решили этический вопрос в продажах своего товара, закрывают свой истинный потенциал продаж!
Это психология и сделать с этим ничего не получиться - если вы не верите искренне и от всего сердца, что ваш товар хороший, предложение отличное и продавая вы помогаете людям, то хороших продаж добиться практически невозможно!
Конечно в принципе продавать вы будете, пока есть другие мотивации, но они как правило ограничены законом описанным дядей Маслоу - заработали на еду и аренду, дальше сверхмотивация безопасности исчезла, а следующая мотивация блокируется историей про этику. Потому упираемся в стеклянный потолок...
Как это работает? Человек испытывает физиологическую (читай гормональную) потребность ощущать себя хорошим. Абсолютно любой человек - это физиология, это чувство психологической безопасности. Если вы с этим не согласны и пытаетесь отрицать, то просто не читайте дальше - там не легче.
Источники ощущения своей "хорошести" люди ищут конечно снаружи. Можно и внутри, если вы Будда... но это совсем другой путь, мы сейчас про него не будем рассуждать.
Этические нормы, правила и принципы - это такие социальные ориентиры, которые позволяют нам без внешнего одобрения понимать хорошо мы поступаем или нет. Это такая карта местности, на которой отмечено, какими дорогами стоит ходить, чтобы ощущать себя хорошим.
Сразу лайфхак - карта поддается правке! Изначально она была внутри нас не такой, какой является сегодня. И завтра может стать другой!
Теперь мы берем эту карту, кладем на нее свой товар и процесс продажи и проверяем - этические дорожки соблюдены? Ничего не входит за рамки? Если да, то облегченно вздыхаем, если нет - работаем!
Как работать с этической картой продаж?
Этических принципов невероятно много и говорить обо всех будет очень скучно. К тому же они разные в различных семьях, у разных народов, в разных религиях и так далее. Поговорим про базовые принципы.
1. Как нельзя править этическую карту
Если наложив товар на этическую карту вы поняли, что все плохо, то можно исправлять товар или процесс продаж... Например отказаться от не качественного товара или изменить слова в процессе продаж. А можно исправлять свою внутреннюю этику.
Надо отметить сразу - работа с этикой сложная и опасная. Это не одобрят знакомые и родственники, это может начать противоречить убеждениям групп в которых вы состоите или даже религии... но самое страшное не это.
Если решив исправить карту вы просто скажите себе, что теперь вы решили, что обманывать людей это хорошо, то... все будет плохо.
Как бы вы себя не убеждали на уровне логики, внутри вам хорошо известно, что обманывать плохо и это будет вызывать внутренний конфликт, который станет расти и убивать вас изнутри. Сначала системный стресс, потом психосоматика, потом депрессивные расстройства. Не думаю, что есть деньги, которые этого стоят. Это верная дорога в могилу, при этом цветами эта дорога не украшена.
Что же делать? Обращаться к иерархии этических принципов.
2. Обращаемся к иерархии этических принципов
Например врать плохо. А убить человека хуже. Если врач понимает, что сказанная им правда убьет пациента, то он солжет и будет прав по всем принципам этики и по правде жизни.
Монополизировать рынок, уничтожая конкурентов это хорошо? Скорее нет. Это плохо. Но если конкуренты продают плохой товар при плохом сервисе, то развитие рынка, увеличение общего уровня сервиса и качества товара - это хорошие тендендции. В таком случае выдавливание с арены недобросовестных игроков - это этично! Конечно при условии этически чистых действий! Вы уже чувствуете иезуитскую подоплеку всего этого действа?
3. Составляем подробную карту
Эта работа не должна быть отрывочно-фрагментарной! Это этическая основа вашего товара. Подробно распишите на бумаге все этические принципы товара и компании. Что допустимо, а что нет и как каждый шаг на самом деле полезен рынку, клиентам, человечеству. Если этого не сделать, то внутренней силы не будет никогда. Если сделать и до конца, то это самый надежный фундамент для развития компании!
4. Работаем с эгрегором
И последнее самое главное - работаем с эгрегором бренда. Рассказываем всем про этические принципы вашей компании, вашего товара. Через все возможные способы коммуникации! Подробнее читайте в статье про эгрегор бренда!