— Видишь суслика?
— Нет.
— Вот и я не вижу. А он есть. (c)
Взгляните на картинку к посту. В центре - большой белый треугольник. Это треугольник Канижа. Парадокс в том, что его там нет. Вообще. Есть черные линии, кружки с вырезанными секторами и все. Только глаза работают в связке с мозгом. Поэтому для нас треугольник реален. Хотя и не нарисован.
Наш мозг автоматически подгоняет картинку реальности под уже имеющиеся в голове модели. При этом существует тенденция к созданию "целого" изображения. Это, кстати, правильно, работая с "укрупненными" единицами, мы можем анализировать больше информации.
Только вот какие модели в голове наших покупателей? Да кто ж его знает.
Подавляющее большинство из нас сыты, одеты, имеют крышу над головой, физически нам ничего не угрожает. В современном мире большинство проблем и потребностей рождаются в голове. Например – о самореализации. Они основаны на мифах, которые закладываются в голову с детства.
Почти все, что кажется естественным - всего лишь работа воображения. Например, мода проводить отпуск за рубежом (пример из Харари). Что в этом очевидного или естественного? Альфа-самец шимпанзе не додумался бы употребить власть на то, чтобы расслабиться на территории соседнего стада. Аристократия Древнего Египта тратила состояния на строительство пирамид, а не моталась на распродажу в Вавилон.
Сегодня люди тратят кучу денег на зарубежные поездки, потому что верят в два мифа - романтику и потребление. Романтизм учит, что человек должен раскрыть свой потенциал. Для этого требуется разнообразный опыт. Самый простой способ получить новый опыт – отправиться в путешествие.
Потребительская идеология учит, что счастья можно достигнуть, купив как можно больше продуктов и услуг. Если что-то не устраивает, надо поскорее купить какую-нибудь вещь.
В результате комбинации двух иллюзий родилась современная индустрия туризма. Продают не поездки, а «незабываемые впечатления». Идея отправиться на уикенд в Париж - результат веры в миф романтического потребительства. Древнему египтянину в голову не пришло бы решать кризис в отношениях таким способом – возить жену в Вавилон. Он бы построил ей роскошную гробницу, о которой супруга всегда мечтала.
Но покупателю незачем знать, что его проблема рождена воображением. Часто, кстати, под влиянием рекламы. Для клиента его проблема - объективная реальность, следствие непреложного закона природы, или общественного порядка, который был и будет всегда.
Понравилось? Проголосуй за мою книгу "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом" на конкурсе PwC.
Бестселлер 2019 года по версии Ozon, «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела, рекомендована ПАО "ВТБ". Купить - Ozon, Respublica, Litres.
Узнать подробнее, о чем книга - здесь. © Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "