1. Я общаюсь с теми компаниями, которые от нас отвалились– это отличный инструмент. Вот вам пример.
Одна очень крупная компания, которую я консультировал, состоит из 3-х подразделений. В одно большое подразделение с 400 млн $ годового оборота взяли человека, который был финансовым директором в другой крупной компании. Я так обрадовался, мол, профессиональный человек ура! Цифры- управленческий учет - деньги. Через две недели я разговаривал с директором по персоналу этой компании и спросил: «Ну что, как успехи у Эдуарда?» Она отвечает: «Он собрание провел, на веревочные тренинги команду свозил, в общем, классный супер-класс». Я спрашиваю: «И? А он с клиентами пообщался?» Она мне говорит: «А зачем?» Я говорю: «В смысле – зачем? У каждой компании есть клиенты, которые за последние там полгода или год «отвалились». На что мне ответили: «А ему это зачем? Для этого же существуют менеджеры по продажам?» Всё. В этот момент он для меня перестал существовать, потому что человек, который отвечает за компанию, должен отвечать перед собственниками за финансовый результат. Он должен был лично проехать компании, которые в течение последнего года перестали с его компанией работать. Потому что именно они бы сказали, где у него «слабое место». Это всегда интересно. И обязательно окажется, что они перестали с вами работать, потому что они 15 раз посылали заявки, а им никто не отвечал, либо письмо не приходило, либо Даша сказала, что передаст, но забыла. И всё, они поняли, что на них «забили» и перешли в другую компанию. Всегда есть причина тому, что с вами не работают.
2.Я перебираю цифровые показатели по каждому из сотрудников. Чтобы у него не было возможности сказать «А я не знал». Согласитесь, что в рейтинге отмазок фразы «А я не знал» и «Мне не сказали» это топ-2.
3.Прояснение ситуации с неэффективными сотрудниками. Как только мы кого-то оцифровали и видим невыполнение показателей, а при этом его коллеги справляются, у нас появляется возможность задать вопрос «Почему ты не выполняешь? Тот же продукт, та же компания, та же база клиентов, какие проблемы?» Здесь появится необходимость работы с персоналом.
4.Следующее - потеря продаж. Есть простой способ увеличить продажи минимум на 5 -10%. Разделите продажников на «охотников» и «фермеров». Есть люди рит-мич-ные. Мне можно сказать: «Становись фермером. С тебя ритмичные 64 звонка каждый день, 54 встречи и 12 договоров. И ты будешь зарабатывать100.000$ в месяц. Что я сделаю? Соглашусь. А через месяц взорву того, кто мне это предложил, этот отдел, себя и эти 100.000$. Какой из меня фермер? Каждому сотруднику должны очень экологично подходить выделенные ему функции.
Вот вам четыре инструмента, с помощью которых вы увеличите продажи. И кстати, регламенты и процедуры, про которые мы уже говорили раньше , позволяют оцифровать и построение отдела продаж в том числе.