Энергичные и мотивированные продавцы нужны всем. Любой руководитель отдела продаж в идеале спит и видит своих продавцов всегда готовыми к активной работе с покупателями. Однако, реальная жизнь существенно отличается от идеала! Причина кроется в простом факте — продавцы живые люди. Как и всем живым людям, продавцам свойственны перепады настроения, усталость и эмоциональное выгорание.
Более того, работа продавцов, в отличие от множества других профессий, энергетически очень затратна.
Возражения покупателей, давление конкурентов, огромная ответственность за результат сделки.
А в розничных B2C продажах продавцов может выматывать нескончаемая череда покупателей, каждый из которых требует энергии, энергии, энергии!
Можно ли с этим что-то сделать?
Как облегчить продавцам преодоление всех этих профессиональных психологических сложностей?» Как помочь проявлять активность и свежесть в каждой сделке и уберечь от эмоционального выгорания? Хорошим подспорьем в разрешении этой задачи является идея восприятия продажи как «Профессиональной игры».
Суть в следующем.
Если продавец будет воспринимать каждый контакт с покупателем как своеобразную профессиональную мини-пьесу, в которой он одновременно и сценарист, и режиссер-постановщик, и главный герой, то ситуация купли-продажи и отношение к ней со стороны продавца радикально меняются к лучшему!
- Во-первых, у продавца формируется необходимая «профессиональная отстранённость» и способность даже во время активного диалога с покупателем видеть общую картину продажи и предвидеть ее развитие.
- Во-вторых, в «Профессиональной игре» гораздо легче сохранить состояние эмоционального драйва, которое часто становится решающим фактором успешной продажи и одновременно препятствует эмоциональному выгоранию.
- В-третьих, продавцом обретается чувство внутренней свободы и позитивного вызова. «О, какой трудный покупатель! Что же мне такое придумать, чтобы правильно с ним общаться и успешно продать?» Важно, что в отличие от обычной ситуации, когда предвкушение общения со сложным покупателем угнетает продавцов, в случае «Профессиональной игры», чем сложнее покупатель, тем драйвовее!
- В-четвертых, продавцы легче переносятся отказы покупателей. Если это всего лишь игра, то не страшно, что эта конкретная мини-пьеса завершилось неудачей. Разбираю почему. «Это не я плохой, возможно я просто роль сыграл неудачно. Что нужно поправить и как сыграть лучше в следующей?»
- В-пятых, укрепляется самоуважение продавцов, как личностей способных делать такое сложное дело.
- В-шестых, у продавцов растёт уважение к профессии продавца в целом, и ее престижность. Можно сказать, самому себе: «Находясь в центре любой ситуации купли-продажи, я в ней ключевой лицо. Я гармонизирую множество различных интересов: покупателя, своей компании, производителей товаров, да и свои собственные.» При этом, в результате все получают то, чего хотели! Моя профессия продавца и «Профессиональная игра» очень достойны. В этой игре побеждают все!
Если кому-то кажется, что всё это какие-то отвлечённые умозаключения и так не бывает, то поверьте, что бывает. Множество продавцов, которые познакомились с идеей продаж как «Профессиональной игры», открыли в своей профессии для себя множество новых позитивных красок, возможностей, подходов, приемов и т.д.
Применяя «Профессиональную игру» в своей практике продаж, таких продавцы получили необходимый заряд самоиронии и энергию внутренней свободы. А это напрямую позитивно сказалось и на результатах продаж и на внутреннем самоощущении.
Попробуйте со своими продавцами «Профессиональную игру», вам понравится!
По материалам книги «Я — продавец. Все о профессии продавца 21 века».
