Рекомендации даны в первую очередь для руководителей отделов продаж (далее РОП).
Вопрос в настоящее время очень острый и актуальный, особенно если взглянуть на рынок свободных вакансий, абсолютно везде требуются менеджеры отдела продаж и руководители, но действительно качественных специалистов в реальности в сфере продаж сильно не хватает. Каждый второй может назвать себя гуру продаж, проработав в должности менеджера от 2-х лет. Острый дефицит приводит к росту запросов сотрудников и можно очень часто увидеть картину, большой переплаты «средним» менеджерам.
Особенно интересно видеть молодых специалистов до 24 лет, лишь раз познавших вкус денег в продаже одного вида товара, с запросом минимальной заработной платы в 100 000 рублей с первого месяца ( поверьте, лично у меня было таких 6 человек).
С РОПами картина примерно такая же, приобретенная в процессе продаж уверенность, даже не подкрепленная опытом или знания, очень часто подкупают на собеседовании, что опять-таки ведет к низким результатам.
Не будем больше о грустном и перейдем непосредственно к делу. Что же такое результативный отдел продаж? Многие могут ответить: «Это отдел продаж, выполняющий планы.» С одной стороны это правильно, с другой стороны возникает вопрос : «План адекватный? Подкреплен ли план необходимыми ресурсами ( менеджерами, рекламой и т.д).
Представьте, что вы пришли в компанию, создали отдел продаж с нуля выполнили план в 10 млн рублей, следующий месяц вам ставят план 17 млн. рублей, максимальные продажи за все время существования компании составляли 15 млн, никакого увеличения бюджета в рекламе не произошло, новых продуктов не было. Это называется неадекватно поставленный план. Хорошо, если РОП оптимист, верит в свои силы, выжимает из своих сотрудников последние соки и не достигает плана. Как вы думаете в каком состоянии будет он сам и его подчиненные? Данная проблема встречается во всех компаниях.
Продажи это такой же кропотливый труд, чтобы достичь выполнения плана, менеджеры должны, выкладываться, как олимпийские чемпионы, каждый день и каждый час. Вы не сможете стать чемпионом по щелчку, результат это не волшебство.
Так что же такое результативный отдел продаж? Это отдел продаж, результаты которого растут по сравнению с показателями прошлого года ( не беру месяца, существуют показатели сезонности). При выставлении планов посмотрите на показатель прошлого года, добавьте к нему 10-15% сверху, пусть ваш отдел заработает, произойдет перевыполнение порадуйтесь за ваш отдел, главное не забывайте об адекватности плана.
Если же вы оказались в ситуации, что боитесь за выживание вашей компании, сокращайте расходы, но никогда не обижайте Отдел продаж.
Итак, с планом мы разобрались, перейдем к главным правилам для руководителя отдела продаж.
1) Любите ваш продукт всем сердцем, вы должны быть главным фанатом. Не позволяйте никому принижать его достоинства, да, возможно, он не идеален, но есть другие положительные качества вашего товара
2) Будьте благодарны компании и вашему руководителю за возможность работать и зарабатывать, если у вас есть вопросы или претензии – решайте их наедине тет-а-тет. Никогда не трепитесь со своими друзьями или коллегами о вашем начальнике или вашей плохой компании
3) Поставьте цели себе и каждому вашему сотруднику. Каждый день смотрите на ваш прогресс и какие действия помогли вам достичь целей. Цель- это самое главное, без нее вы не продвинетесь.
4) Тщательно подбирайте сотрудников близких вам по духу. У вас не должно быть звезд или зазнавшийся менеджеров. Если кто-то ставит себя выше команды, ведет себя нечестно, не уважительно по отношению к другим. Первое предупреждение и серьезный разговор, второе увольнение.
5) Объясните свои правила каждому вашему сотруднику, не нарушайте их сами.
6) Сотрудники не слушают, что вы им говорите, они смотрят на ваши действия. Будьте для них примером для подражания, как в моральном плане, так и в достижении цели.
7) Верьте в себя, но еще больше верьте в ваших людей!
8) Помните, ваши менеджеры помогают вам зарабатывать деньги, помогите им в ответ!
9) Всегда обращайте внимание на любые результаты, неважно положительные они или отрицательные
10) Как можно чаще общайтесь по душам со своими сотрудниками, что их волнует, чем они увлекаются
11) Будьте оптимистами!
Это лишь короткий список по рекомендациям для руководителей отделов продаж. Теперь перейдем непосредственно к действиям
1) Знакомство с отделом продаж (смотрите с кем вам будет удобно работать, какова атмосфера в коллективе, оцените результаты продаж).Сделайте вывод по каждому, работайте с ними в течении месяца, после этого примите решение с кем вы прощаетесь.
2) В течении этого месяца активно ищите новых менеджеров (среди бывших подчиненных, HH, знакомые, рекрутинговые агентства)
3) Оцените ваш продукт, проведите анализ ваших конкурентов, выделите сильные стороны, на которые вы будете делать акцент.
4) Проанализируйте продажи прошлых периодов (какие были акции, скидки, оцените сезонность
5) Создайте воронку продаж (кто ваша ЦА, откуда приходят ваши клиенты)
6) Проработайте ваши скрипты. Каждый день в режиме игры обучайте ваших сотрудников.
7) Поставьте цели каждому сотрудника (достучитесь до их сердец, что они хотят), Каждый день вместе идите к цели.
8) Адаптация нового сотрудника Отдела продаж происходит в течении 2-3 месяцев. Если вы чувствуете, что роста не будет, продажи не растут, прощайтесь с менеджером, предварительно найдя ему замену
9) Концентрируйтесь на результате а не действиях сотрудника.
Работы у вас действительно будет много, но главное верьте в себя, идите к своим целям, запаситесь терпением и верой в свои силы. Удачи
Возможно какие-то моменты я пропустил, но постарался без лишней воды донести главные мысли. Подписывайтесь на канал, вас ждет много увлекательных статей!