Представьте, клиенту нравится ваш продукт, он не сомневается в его преимуществах и пользе, получает удовольствие от взаимодействия. Все выглядит идеально до того момента, пока вы не озвучите цену.
Работать с ценовым шоком тяжелее всего. Убедить покупателя расстаться с деньгами - практически подвиг. Мы собрали для вас ТОП-10 эффективных ответов на возражение "очень дорого".
1. Слишком дорого в сравнении с чем?
Постарайтесь выяснить, с чем покупатель сравнивает ваш товар или услугу. Так вы сможете точнее озвучить преимущества вашего продукта.
2. Как вы пришли к такому выводу?
Этой фразой вы разрушите шаблон рассуждений клиента. Если вам удастся понять, какие убеждения привели клиента к ценовому шоку, то сможете разобрать каждое из них в отдельности.
3. Возможно, мы что-то упустили? Давайте проверим.
Убедитесь, что процесс и условия продаж устраивает и вас, и клиента.
4. Самые лучшие продукты часто стоят дорого.
Этот ответ подойдет, если вы услышали “это слишком дорого” в первый раз. Так вам удастся отсеять клиентов без бюджета от тех, что прощупывают вас и пытаются прогнуть.
5. Это нехватка налички или вопрос бюджета?
Эта фраза бьет точно в цель, когда клиенты просят скидку (вопрос бюджета) или рассрочку (нехватка налички). Если вы классифицируете возражение, сможете договориться с клиентом.
6. Если бы не деньги, наш товар помог бы решить вашу проблему?
Этот вопрос вновь вернет клиента к рассуждениям о ценности.
7. Что именно дорого?
Этот вопрос поможет вам увидеть реальное восприятие вашего продукта клиентом. Фраза “Это очень большая сумма для X, Y и Z” свидетельствует о низком восприятии ценности.
8. Слишком дорого? Это относительно.
Ваш продукт ценен относительно цены. Постарайтесь снова заговорить с покупателем о ценности.
9. Цена - это единственное, что удерживает вас от покупки?
Клиент может назвать и другие факторы. В этом случае ваша задача - поработать с ними.
10. Неужели цена не позволит вам получить то, чего вы действительно хотите?
Этот вопрос пробуждается в сознании клиента. Вы не называете его дешевкой, но человек может почувствовать себя именно так. Как вариант - ваш вопрос поможет понять, когда продукт не решает проблему клиента.