За прошедший год я провел более 40 мероприятий на аудиторию более 1500 человек. И почти всем этим людям взрывала мозг идея о том, что продавать нужно не то, что у тебя уже есть. А то, чего у тебя еще нет.
Это странный парадокс, ведь всем нам известно, что деньги мы платим только за то, что представляет для нас определенную ценность. А определить эту ценность мы можем, когда с потенциальной покупкой можно как-то познакомиться.
Кажется, что познакомить с покупкой можно лишь тогда, когда у вас есть то, что вам нужно продать. Но это не так! И самый простой пример этого - онлайн продажи. 60% клиентов охотно расстаются с деньгами сидя дома, перед экраном своего монитора, просто почитав информацию о предполагаемой покупке или ознакомившись с фото.
Почти для всех этих покупателей информация, которую они получают через мерцающий экран - так же реальна как и знакомство с продуктом лично. И это подтверждают исследования, проведенные психологами в лабораториях. Согласно этим исследованиям, электрические сигналы в мозге имеют одинаковую силу как в случае контакта испытуемых с продуктом в реальных условиях, так и в случае, если продукт демонстрируется при помощи фото, видео или текстового описания.
Личные продажи строятся по тому же принципу. Продавец описывает жизнь клиента в контексте использования предполагаемого продукта или услуги таким образом, при котором у клиента возникает четкая картинка в мозге, вызывающая положительные сигналы и стимул "хочу". Как только это происходит - продажа уже состоялась. Вспомните как это делал герой Миронова в фильме "12 стульев" или ДиКаприо в "Волк с Уолл-стрит".
Чтобы начать бизнес, не нужно совершать классическую ошибку большинства предпринимателей и стартаперов: сначала производить продукт, потом его упаковывать, а потом суетиться и думать как же его продать. Все это ведет к разорению.
Сначала продайте то, чего у вас нет. А затем, на полученные деньги - займитесь производством.