Под «путешествуют» мы имеем в виду «проходят путь от идеи до покупки продукта или услуги». И если мы вдруг заговорили об этом, значит, всё уже не ограничивается воронкой продаж.
Точнее, такой подход усложняет всю систему, зато помогает сформировать бренд и привлечь потребителя. А заодно повысить прибыль.
Что же такое путь покупателя? В двух словах, это все шаги, которые совершил покупатель перед покупкой. Например, одна наша знакомая недавно выбирала себе рюкзак. Вот как выглядел ее путь:
- Обойти ближайшие магазины.
- Загуглить «как выбрать рюкзак»
- Загуглить «лучшие рюкзаки для города» и выписать варианты.
- Найти тред в твиттере, выписать наиболее частые варианты.
- Загуглить каждый вариант: цены, отзывы, видеообзоры. Сократить выбор до десяти моделей.
- Сравнить их по характеристикам через стороннее приложение/сайт.
- Загуглить «рюкзак /модель/ купить»
- Найти идеальный вариант со скидкой и бесплатной доставкой.
Твои покупатели не обязательно такие же дотошные, но вот простой факт: они тоже часто раздумывают над покупкой, ищут отзывы и обзоры. Каждый из них проходит через три этапа:
- Осознание проблемы и сбор информации.
- Поиск и сравнение решений проблемы.
- Принятие решения.
И большинство (!) ищет информацию в интернете, прежде чем что-то купить. Зная, каким путем твой клиент может добраться до тебя, ты можешь расставить что-то вроде «ловушек», просто прописав карту путешествия покупателя.
Как сделать это максимально эффективно?
- Определи, чью карту будешь составлять: определенного идеального покупателя, потенциального или целого сегмента? Помнишь, был пост про портрет потребителя — он тебе поможет.
- Пропиши, через какие стадии может пройти покупатель, прежде чем дойдет до твоего продукта, и выдели ключевые.
- Определи цель покупателя. В общих чертах, например «я хочу знать обо всех вариантах» или «я хочу знать, справедлива ли цена».
- Найди точки соприкосновения между клиентом и твоей компанией. Где на своем пути клиент может наткнуться на твои услуги? Может, тебе стоит написать на сайт статью «Как выбрать рюкзак», чтобы количество качественных касаний увеличилось?
- Попробуй включить в свою карту категорию «мышления». Если можешь определить цели на каждой стадии, то и примерное мышление сможешь понять (но это не обязательно).
Как только создашь такую карту, ты примерно поймешь, какими путями к тебе приходит большинство клиентов и на каких стадиях они уходят к конкурентам. Это крутой инструмент, чтобы разобраться в своем бизнесе и наладить процессы.
А ты знаешь про путь покупателя? Применяешь в своем бизнесе?
Получить чек-лист: https://bit.ly/2SSuWTL