Напомню, что это за эффект. Увиденные один раз, числа задают планку, вокруг которой человек будет строить свое суждение.
Если на протяжении какого-то времени я буду методично повторять, что потребление сахара ведет к снижению продуктивности на 50%, то каждый раз, как вы будете кушать сладкое, у вас в голове будет срабатывать привязка к этому числу. Я ем сахар, значит становлюсь менее продуктивным в два раза.
Или как в примере с судьей. Если он по опыту привык давать 5 лет за определенное преступление, то вероятность, что за следующее похожее преступление он даст 5 лет катастрофически высока.
В маркетинге и продажах это работает также. Вот пример. Продаем банку консервов. Старая цена 80 рублей, новая цена 60 рублей. Три варианта для тестирования:
1. Не ставим ограничения
2. Ограничение не больше 4 банок в одни руки
3. Ограничение не больше 12 банок в одни руки
В каком случае будет больше продаж? Я ставлю все свои биткоины на то, что третий. Почему? Потому что люди тяготеют к заданным цифрам, вокруг которых заякорился их мозг.
И как показывают исследования, эффект "якорения" сохраняется при нереалистично малом или большом значении ограничений.
