У многих продавцов недвижимости, будь-то сами собственники или их представители, возникает жизненная ситуация, в которой деньги нужны как говорится "вчера".
Спешка, стресс из-за нужды в деньгах приводит к не очень хорошим последствиям. Давайте разберемся почему.
Известный биржевой игрок Александр Элдер говорил, что страх параллизует человека и на дает ему принимать трезвые расчетливые решения.
Нобелевский лауреат Даниэль Канеман доказал, что в условиях органиченний мы действует максимально нерационально.
Давайте разбрем на примерах.
Пример 1
Продавец недвижимости срочно нуждается в деньгах. Выставляет недвижимость за 5 миллионов рублей. К нему на показ хотят прийти три человека. Один из них делает звонок и говорит: "Я посмотрел фотографии, готов прямо сразу вносить аванс за 4,9 миллиона рублей". Так как очень нужны деньги собственник соглашается и отменяет показы. Принимает аванс. Покупатель, который не смог попасть на просмотр квартиры, оказывается соседом собственника из другого подъезда. Встречает его через несколько дней:
- Вы продаете квартиру?
- Да
- Уже продали?
- Взял аванс, завтра сделка!
- Жаль, что я так и не попал в к вам, мы в итоге покупаем в соседнем доме за 5,5 млн рублей, а так хотели в нашем доме купить!
Видели бы вы лицо собственника, когда он нам это все рассказывал.
ВЫВОД: Спешка в принятии решения под давлением обстоятельств приводит к нехорошим последствиям.
Пример 2.
Собственник должен деньги банку по просроченному кредиту. Мы советуем пойти в банк и написать заявление об острочке. Через два дня идет показ. Мы знаем, что покупатель готов заплатить за квартиру 7,2 млн рублей. В рекламе стоит квартира за 7,4 млн рублей. Пока идет показ квартиры, собственник выходит из своей комнаты и произносит:
-Если берете квартиру до конца месяца, я готов прямо сейчас сделать акцию и продать ее за 6.9 млн рублей.
Дело в том, что нервная ситуация и стресс часто проявляется и переговорах об условиях сделки.
Пример 3.
Владелец квартиры "А" пообещал соседу (Владелец Б) купить у него квартиру не позднее 15 июля 2016 года. Сосед начинает "прессовать" Владельца "А", что у него есть еще один претендент на квартиру и если тот, не внесет аванс до 10 июля и не выйдет на сделку до 15 июля, квартира будет продана другому покупателю. Мы пытаемся объяснить, что это блеф, что у Владельца "Б" заявленная цена высокая и не найдется другой такой покупатель на квартиру. Владелец "А" переживает. Появляются два покупателя на квартиру владельца "А".
1. Предлагает купить за свободные средства за 9 млн рублей.
2. Предлагает купить за ипотечные средства за 9,4 млн рублей.
Второго надо ждать и на сделку можно будет выйти не раньше 20 июля 2016 года. Принимается решение под давлением соседа в пользу покупателя со свободными деньгами. В последний момент покупатель звонит и говорит, что набрал сумму только в 8,85 млн рублей. Что делать? Под давлением обстоятельств Владелец А соглашается. На сделке в курилке Владелец Б сознается, что никакого второго покупателя не было, он так мотивировал Владельца А покупать квартиру быстрее.
Самое страшное когда из-за стресса и мысли "мне срочно нужны деньги" собственник выходит из себя и срывает переговоры.
Пример 4.
Собственник в стрессе на авансе слышит, что покупатель говорит фразу:
-У нас сейчас на руках сумма не вся, вся появится.....
-Почему вы сразу не сказали! Что за развод - кричит в ответ собственник, теряя контроль.
-Погодите, вы мне даже не дали договорить!
-Мне сказали, что вы уже с деньгами пришли!
-Я сейчас пришел внести аванс и объяснить, что вся сумма у меня будет через 10 дней, но раз вы себя так ведете, сделки не будет.
Покупатель встает и выходит из переговорной.
Стресс не позволяет нам даже выслушать людей внимательно. Поэтому держите себя в руках.
Разберем позитивный пример 5
Собственник продает дорогой объект. Ему срочно нужны деньги в размере 5 млн рублей. Объект стоит 100 млн рублей. Мы предлагаем ему под залог объекта взять займ на короткий срок под сделку. Приходит первый покупатель и предлагает сделку в размере 75 млн рублей. Собственник почти соглашается, потом считает с процентами займа, что если чуть подождет, то сможет получить в итоге больше. Третий покупатель предлагает за объект 90 млн рублей. Собственник соглашается и в итоге даже с учетом займа получает много больше.
Паника и стресс - плохие союзники при продаже недвижимости!
_____________________________