Одним из наиболее важных терминов в управлении бизнесом является «потенциальная реализация». Другими словами: вопрос не в том, сколько зарабатывает бизнес, а сколько он может заработать. Как и большинстве предприятий в разных сферах, большая часть стоматологических клиник также не в состоянии реализовать свой максимальный потенциал и заработать то, что они действительно могут заработать.
Огромный опыт, накопленный мной в бизнес-тренерстве в сфере стоматологических услуг показал, что стоматологические клиники, которые не могут реализовать свой бизнес-потенциал, страдают от одних и тех же сбоев и побочных эффектов.
Есть много причин почему бизнес становится неуспешным, среди них больше всего распатронены в стоматологических клиниках в России и за рубежом следующие:
1. Не подходящий персонал - еще не изобрели метода, как сделать бизнес преуспевающим без правильных сотрудников, которые грамотно выполняют свою работу. Администратор в зоне ресепшна клиники должен быть улыбчивым, отзывчивым, опрятным и имеющим способность к многозадачности. Управленец клиники должен знать, как продвигать клинику и управлять персоналом на высоком уровне.
Звучит очевидно? Но это не то, что происходит на самом деле. Во многих клиниках слишком много моментов, которые не соответствуют тому как это должно быть в идеале. Обычно это происходит из-за того, что они не были должным образом подготовлены для данной должности или у них нет навыков, необходимых для выполнения данной работы.
Так что же делать? Они идут на компромисс. Многие владельцы клиник идут на компромисс и адаптируют клинику к персоналу, а не наоборот. Стоматолог не может отработать достаточно смен, и поэтому ближайшая запись еще через две недели (нанимать другого гигиениста неудобно), администратор не может работать в второй половине дня, поэтому они не сидят с клиентом над планом лечения.
Нехватка профессиональной рабочей силы в стоматологической сфере хорошо известен, но ни одна клиника не может позволить себе непрофессиональных сотрудников, которые не подходят для работы в клинике. Поиск подходящих сотрудников является сложным и утомительным процессом, но вы не можете пойти на компромисс в данном случае. Разница между наймом подходящей команды и наймом неподходящего персонала может выражаться со временем в миллионах рублей в обороте клиники.
Кстати, мое глубокое убеждение в том, что сначала нужно правильно обучить персонал, а только потом посмотреть, подходит ли он или нет для данной работы. Обычно это работает, но если все же нет, то нет другого выбора, кроме как продолжать поиск и набрать новый персонал.
2. Немотивированный персонал. В дополнение к предыдущему разделу, есть много клиник, в которых есть подходящий персонал, но у которого нет мотивации на успех. Обычно это не его вина, а вина владельца или управляющего клиники, которые не могут замотивировать команду. Отсутствие мотивации связано с двумя основными причинами: зарплата, которая не соответствует компетенции сотрудника или отсутствие признания со стороны владельца или управляющего клиники.
Например, администратор или управляющий клиники требует повышения заработной платы на 200 рублей за смену. Это дополнительные ежемесячные расходы около 4000 рублей. Собственники клиники отказываются от увеличение заработной платы, и здесь вы получаете недовольного сотрудника, производительность которого намного ниже. Дело не в том, что она не сделает эту работу, но сделает ее неохотно. Например, она не будет дожимать заключение договоров на план лечение, и дорожить повторным приходом клиентов. Каков результат? Вы сэкономили 4000 рублей в месяц, но вы потеряли на много больше в обороте для клиники. По моему опыту, удивительно, что происходит с сотрудниками, когда они получают вознаграждение за то, что, по их мнению, они заслуживают.
Мое правило в этом вопросе очень простое: либо вы платите столько, сколько хочет сотрудник (естественно это должно быть обосновано), либо вы находите кого-то другого, кто будет лучше работать за ту зарплату, которую вы готовы платить. В любом случае, в команде не должен работать сотрудник, который не удовлетворен заработной платой.
3. База клиентов - ваша клиника уже давно на рынке, в базе данных тысячи клиентов, но записей на прием к врачу почти нет. Диагноз ясен - ваша клиентская база никак не задействована! Клиники, чья база клиентов находятся в состоянии покоя, теряют дважды - клиенты не приходят на лечение, и клиенты не рекомендуют клинику своим знакомым.
Есть только одна виновная сторона - Вы. Ваши клиенты в большинстве случай никак не поддерживают связь с клиникой, и ваша задача - напомнить им – о проведение периодических осмотров и звонить, поздравлять с днем рождения.
Правильно работать с клиентской базой – дело непростое. Это требует упорядоченного и эффективного плана работы. Даже в этом вопросе ни одна клиника не может позволить себе пойти на компромисс. Альтернативный вариант привлечения клиентов — это реклама и контакт с новыми клиентами, что намного сложнее и дороже.
4. Пассивный маркетинг. В конце концов, ежемесячный финансовый доход клиники зависит, в первую очередь, от количества предложенных планов на лечения. Статистически - чем больше предложений по плану лечения будут предложены клиентам, тем больше вероятность, что оборот вашей клиники будет выше. Как я могу повлиять на количество предложенных планов лечения? Здесь также нет ничего нового - либо через существующую клиентскую базу клиники (см. предыдущий раздел), либо посредством рекламы в традиционных рекламных каналах таких как яндекс, инстаграм, гугл и вконтакте.
Что на самом деле происходит? Многие стоматологические клиники практикуют пассивный маркетинг, а значит, другими словами: ничего не делают для привлечения новых клиентов в клинику.
Это явление особенно проявляется у опытных стоматологов, которые считают рекламу и маркетинг ненужными. Вероятно потому, что в начале своей карьеры, когда вообще не было конкуренции, они привыкли заполнять клинику клиентами без рекламы или маркетинга. Конечно, правила игры изменились, и в последние годы реклама стала необходимостью.
Таким образом, даже если реклама является своего рода азартной игрой, и единственная надежная вещь заключается в том, что вы тратите деньги, если вы делаете это правильно, вы можете получить очень хорошую прибыль от рекламы. Как доказательство, все успешные предприятия однозначно рекламируют себя в разных каналах онлайн и офлайн.
5. Клиенты через страховые компании. Клиника, которая имеет большой процент застрахованных клиентов по отношению к людям, которые обращаются на прямую, имеет очень низкую прибыль и сталкивается с бюрократией, которая забирает много энергии от управляющего и глав. врача клиники.
Случалось, что я доказывал своим клиентам, что расторжение некоторых соглашений со страховыми компаниями фактически увеличивает продажи и прибыльность клиники. В целом, не рекомендуется обслуживать более 30% ваших клиентов через страховки, но если такое случается, вы должны правильно и эффективно работать с страхователями и в то же время стремиться получить как можно больше частных клиентов.
6. Высокие расходы и плохое финансовое управление. Увеличение продаж очень важно, но бесполезно, если расходы этой клиники очень высоки. Многие стоматологические клиники в этой области также не могут должным образом управлять своими расходами и сталкиваются с трудностями с движением денежных средств на расчетном счету.
Слишком высокие расходы связаны с неправильными договорённостями о заработной плате с врачами, работой с дорогими лабораториями и поставщиками стоматологических услуг, приобретением дорогого (а иногда и ненужного) медицинского оборудования, раздутыми и неэффективными расходами на рекламу.
Отсутствие правильного финансового управление также может оказать очень негативное влияние на финансовую устойчивость клиники, например, очень высокие расходы со счета клиники для личных целей, кредиты, частные и совместные бизнес-счета.
7. Сосредоточение внимания на мало- маржинальных стоматологических процедурах. Существует прямая связь между видами стоматологических процедур, на которые ориентируется клиника, и прибыльностью клиники. Чем выше процент операций хирургии и реабилитации по сравнению с терапией, тем выше рентабельность клиники и наоборот. Одно полное восстановление рта клиента может быть выгоднее, чем терапевтическое лечение более 15 клиентам.
В заключение: стоматологическая клиника — это бизнес, как и в любой другой сфере, и для его успеха на бизнес-уровне необходимо правильно управлять. Проблема заключается в том, что большинство владельцев/управленцев клиник, которые обычно являются врачами, вкладывают большую часть своей энергии в качественное лечение своих клиентов, часто пренебрегают управлением и маркетингом клиники, или владельцы клиники не имеют навыков для этого.
Если Вы хотите улучшить работу вашей стоматологической клиники, узнайте как я могу Вам помочь.
Он-лайн консультация : скайп: danikf_4