Как вы думаете, какой он самый ценный покупатель для мастера ручной работы?
Щедрый и богатый?
Не торгующийся?
Ценитель и эксперт?
А вот и нет!
Самый ценный покупатель для любого мастера ручной работы... третий.
Совершенно не важно какую покупку совершил у Вас покупатель или забрал заказанную вещь заказчик (ненавижу слово клиент!), была ли это копеечная вещь или крупный, особоприбыльный многотысячный заказ, намного важнее в который раз к Вам обратился человек.
Если это единичная покупка или заказ, то отследить понравилась ли изготовленная мастером вещь можно только в редких случаях. Практически невозможно это сделать если вещь была куплена на ярмарке, фестивале или ином публичном мероприятии. Человек купил изделие и мастер не знает: удовлетворила она покупателя или нет, понравилась или оказалась ненужной, оказалось ли на высоте качество либо вещь быстро сломалась, износилась.
Если же покупатель (заказчик) обратился к мастеру снова, то это уже определённый показатель: вещь удовлетворила человека, понравилась ему, используется по назначению или просто радует стоя, например, на полке.
При повторном обращении мастер уже может выяснить очень важные для него моменты:
- насколько покупатель удовлетворён вещью,
- как долго она прослужила или служит,
- как часто используется,
- для чего применяется или с какими вещами носится (в случае с украшениями),
- была ли она подарена или использована покупателем лично,
- и т.д.
Но самый ценный покупатель (заказчик) именно третий. Когда человек обращается к мастеру в третий раз - это показатель того, что вещи, изготовленные рукою мастера не только нравятся этому покупателю, ценятся им, но и всё ещё продолжают его радовать.
Именно третья покупка говорит о том, что покупатель стал ценителем творчества конкретного мастера ручной работы!
Как правило (по нашим наблюдениям), именно с третьей покупки покупатель становится заказчиком, то есть полностью доверяет мастеру и делает у него заказ на нужную и важную для себя вещь.
Кроме того, как раз благодаря таким людям начинает очень активно работать эффект так называемого "сарафанного радио". Именно "сарафанное радио" в настоящее время является самым активным каналом продвижения и организации продаж.
Поделюсь своим наблюдением по поводу продаж стекла. Мы продаём свои работы практически по всему миру, география продаж просто огромна: часики нашей мастерской есть в Эдинбурге, Глазго, Нью-Йорке, Лондоне, тарелочки стоят на полках в Германии, на Кипре, во Франции, США. В России, наверное, нет ни одного региона, куда бы мы ни отправляли свои работы.
Так вот, повторные заказы составляют около 20-25% от уехавших в другие города и страны вещей. Сарафанное радио тут практически не работает, заказы или покупки от других людей, сделанные по рекомендации первого покупателя, составляют менее 1%.
Третья покупка от одного и того же покупателя совершается в 7-9% от общего количества покупок. Но именно после третьей покупки количество заказов и покупок по рекомендации (то есть совершённые благодаря сарафанному радио) составляет более 65-70%.
Такая интересная арифметика. Поэтому, мастера, любите и уважайте всех своих клиентов. И, особенно, третьих!
Мы также есть во ВКонтакте и в Одноклассниках.