Любой товар или услуга — это инструмент, при помощи которого может быть устранена конкретная сложность для потребителя.
Помните известный пример: что на самом деле покупает клиент, когда покупает дрель? Сама дрель потребителю не нужна, он использует ее как инструмент для решения конкретной задачи.
Некоторые говорят, что приобретая дрель, потребитель «покупает» дырки. Это неправда. Покажите человека в здравом уме, конечным намерением которого является понаделать дырок в стене и на этом успокоиться.
Реальное намерение потребителя мы можем выяснить только при общении с ним. Один купил дрель, чтобы повесить картину, другой — чтобы смастерить табуретку и т.д.
Ваша задача — определить, какую конкретно проблему вы решаете при помощи своего продукта или услуги, сосредоточиться только на ней и составить портрет человека, ее имеющего.
Пример портрета представителя вашей целевой аудитории: директор компании или руководитель отдела продаж, заинтересованный в найме новых менеджеров по продажам на момент проведения рекламной кампании.
Всю дальнейшую стратегию продаж нужно строить, опираясь на составленный портрет.
Если вы предлагаете несколько решений разных проблем, то для каждого нужно выстраивать свою стратегию.