Ни один бизнес не может обойтись без коммерческого предложения (КП). Сейчас под КП можно понимать практически любой формат уникального торгового предложения, будь то акция в email-рассылке, заявка на участие в тендере, рекламный буклет в магазине или промо-страница на сайте.
Как только вы осознаете, что любое ваше обращение к клиенту - это своего рода коммерческое предложение, можно двигаться дальше.
Сегодня в статье мы рассмотрим 7 пунктов для создания идеального КП, которое продаст ваши услуги или товар без нареканий.
Не будет никаких американских маркетинговых многоходовок, только работающие методы в Российских реалиях.
Конкурентоспособное предложение
Если вы решили составить КП без анализа конкурентов, то вероятность попасть в точку крайне мала. А если ваш клиент увидит, что вы предлагаете нечто неконкурентоспособное, то какими бы словами не было оно написано, потенциальный покупатель поймет, что его пытаются надуть.
Поэтому, чтобы не испортить свою репутацию, лучше основательно подойти к изучению рынка и провести конкурентный анализ.
Проанализируйте цены, при чем в разные сезоны. Устройте тайного покупателя и посмотрите как работает их call-центр, например, или какие КП пришлют вам.
Собрав всю информацию, обсудите с коллегами и на основе полученного анализа составьте коммерческое предложение, которое будет выгодно отличаться от ваших конкурентов: по цене, обслуживанию, качеству и т.д.
Только не забывайте, нельзя быть голословным. Подкрепляйте все ваши достоинства фактами и цифрами.
Шаблонам места нет
Существует миф, что КП - это набор шаблонных документов на предложение тех или иных услуг.
Нет. Ничего шаблонного здесь быть не может. В первую очередь, это индивидуальный подход и обращение к клиенту. Представьте, что вы пишите письмо, по-человечески. А не стандартизированное коммерческое предложение.
УТП - уникальное торговое предложение
Что такое УТП? Это те слова и мысли, которые вы донесли до покупателя и врезались в его память надолго.
Работающее УТП - это всего лишь одна фраза, в которой скрываются ответы на 2 вопроса: что вы предлагаете и что в этом особенного.
Например:
Доставим горячую пиццу за 25 минут!
Мойка самообслуживания рядом с домом без ограничения по времени!
Интернет-продвижение с оплатой за клиента!
Также, рекомендуем для одного и того же товара разработать разные УТП и протестировать каждый из них.
Натуральная косметика ручной работы.
Косметика с доставкой по городу 24/7.
Гипоаллергенная косметика из Франции доступна теперь и в вашем городе.
Эко-косметика для всех типов кожи и возрастов.
Именно УТП выделяет вас среди конкурентов. Вы можете все продавать один товар, но во главе вашего предложения будет стоять то, что вас отличает до других.
Всем нужна выгода
Самая частая ошибка при разработке КП - это тщательное описание товара/услуги, при этом, вы абсолютно забываете о желаниях и проблемах покупателей, которые вы должны решить своим товаром.
Помните главное, люди покупают товар/услугу только для того, чтобы решить свою проблемы или получить выгоду. Насколько красивый ваш товар и сколько он на рынке никого не интересует.
Продавайте не хлеб, а сытость; не духи, а внимание мужчин; не костюм, а уверенность в себе на деловой встрече.
Используйте формулу «Преимущество благодаря свойству»:
В нашем магазине вся одежда в единственном экземпляре, поэтому вероятность встретить кого-то в таком же образе, равна нулю.
Наша арахисовая паста сделана только из натуральных продуктов, поэтому лишние калории вам не страшны и ее можно есть даже во время диеты.
И не разрывайте эту связку преимущество - свойство. По отдельности они не работают.
Призыв к действию
Подтолкните читателя к действию здесь и сейчас. Пусть после прочтения КП будет ссылка на активацию промокода, который действует 2 дня или подарок при покупке от 500 рублей.
Помните, клиент ждет выгоду. Так дайте ее ему!
Если вы закажете сегодня, то мы доставим до вашей двери абсолютно бесплатно!
Зарегистрируйтесь сейчас и получите скидку при оплате на 15%!
Перейди по ссылке и мы пришлем тебе бесплатный пробник набора косметики!
Продавайте цену
Если ваш клиент говорит, что это слишком дорого. То это значит лишь одно - это не достаточно ценно для своих денег.
Покажите своему читателю что он получит за эту сумму ( на его языке естественно) и старайтесь дробить цену максимально:
За 52 рубля в день вы получите современный удобный сервис по управлению тендерами!
Люди любят гарантию. Дайте им гарантию!
Мы стремимся делать наш сервис максимально удобным, поэтому если вам что-то не понравится в первый месяц работы и мы не успеем это исправить, мы вернем вам деньги!
Еще больше советов и рекомендаций вы сможете прочесть в книге "Эффективное коммерческое предложение". Настоятельно рекомендуем ее к прочтению тем, кто отправляет КП настолько часто, что уже привык к ним и пытается использовать шаблоны!
Успехов вам!
