Боль потери
Мы испытываем гораздо больше боли, теряя что-то, чем радость от приобретения чего-то. Я помню, как один раз потерял свои наушники. Мне было очень обидно, тем более что они были совершенно новые. И при этом я также помню, как моя девушка нашла их в шкафу. Я помню, как практически не испытал никакой боли.
В маркетинге это может быть применено следующим образом: прямо спрашивать своих клиентов – готовы ли он потерять прибыль прямо сейчас? Нужно показать своему клиенту, что ему есть что терять.
Эффект фрейминга
Людей нужно загонять в определенный фрейм, чтобы они не испытывали а) противоречий б) думали в ключе, который нужен вам. Об одних и тех же вещах люди могут думать по-разному в зависимости от контекста, который их окружает. Поэтому не создавайте контекста, в котором у людей будут возникать сомнения. «Вы бы хотели сгенерировать больше прибыли здесь и сейчас?» Заголовки и призывы к действию на сайте или в письмах должны быть согласованы с единым фреймом.
Социальное доказательство или эффект большинства
Непреодолимая тяга быть частью группы – одна из сильнейших когнитивных ловушек. Любой товар становится гораздо более желанным, если его порекомендовал друг или человек, чье мнение мы уважаем и ценим. Думаете, почему блоггеры так сильно расцвели и зарабатывают так много на рекламе? Потому что люди верят блоггерам и покупают товары, которые те рекламируют. Использование отзывов или счетчик клиентов – отличный способ создать эффект большинства. Люди хотят примкнуть к большинству.
Эвристическое обязательство
Люди стремятся к тому, чтобы быть последовательными. Всеми силами мы стремимся следовать тому сценарию своей жизни, который мы для себя придумали. Одной из ловушек, в которую мы попадаем из-за этого, является эвристическое обязательство: если начал что-то делать и вложил какое-то количество усилий или денег, то продолжай это делать. Это обязательство можно использовать, например, при генерации лидов.
Например, вы оказываете образовательные услуги. В таком случае призыв может звучать так «Консультируй как профессионал! ТОП-5 проверенных методов, которые позволяет вывести твою практику на новый уровень через 20 дней!» Мы показываем людям, что они могут продолжить делать то, что они делают и делать это лучше. По сути мы усугубляем их чувство долга перед собой.
Эффект правдоподобия.
Предложение не может быть слишком выгодным. Многие люди предвзято относятся к рекламе, а потому уже не верят никому, кто предлагает им возврат денег или скидку 80%. Маркетологи, в принципе, сами этого добились, последовательно выжигая аудитории. Однако теперь нужно быть крайне осторожным, предлагая специальные условия или суперскидки. Чем менее правдоподобным кажется предположение, тем ниже конверсия. Например, возврат денег + доплата стоимости товара – это неправдоподобно. А вот 1000 рублей в подарок при оплате первого месяца работы сервисом – это совершенно реально и может поднять конверсии.