Ну что ж, друзья, пришло время поделиться с вами ещё одной очень интересной, значимой и важной историей своей жизни, а точнее даже конкретным днём, после которого я реально не мог несколько дней спокойно спать. В голове было полное недоумение от произошедшего события.
Но именно это событие я считаю одним из самых знаковых в то время, которое помогло мне стать в первый год работы специалистом по продажам мобильной электроники #1 в компании.
А случилось это летом 2009 года, спустя 3 месяца, как я устроился на работу.
Помню, был чудесный солнечный день, людей в городе летом мало, пробок нет, еду на работу в превосходном настроении, да и день выдался весьма удачным. Те , кто работал или работает в продажах знает, что бывают дни когда "прёт" и бывает когда все самые "жирные" чеки - мимо тебя. Так вот это был как раз день, когда "прёт". С самого утра у меня было огромное количество щедрых клиентов, которые покупали достаточно много. И тут в один прекрасный момент появилась она...
Это была женщина лет 45-48, выглядела очень строго, по-деловому и вела себя активнее чем я, точнее она уверенно заявляла, что ей нужно, а я лишь успевал только "поддакивать" и пытаться спрятать свои трясущиеся руки и эйфорию счастья от ее потребностей.
Она была с ребенком лет 9-ти. Это был ее сын, у которого в скором времени будет день рождение. И они пришли покупать подарок. Причем они точно знали, чего они хотят.
А запрос их был на одну из самых тогда дорогих новинок Nokia N97(28000 стоила, для сравнения в дне сегодняшнем, это как iPhone Xs 256 GB).
Я помню, в тот момент меня одолевал нереальный страх и эйфория одновременно. Непередаваемое чувство. С одной стороны рад, что у тебя сейчас будет крутой чек. С другой стороны ты боишься "содрогнуть воздух" и сказать лишнее слово, чтобы не дай Бог она не передумала.
После того, как она сказала: "Я возьму 6-ть штук", руки у меня задрожали ещё больше. Мысли путаются, все привычные действия наполнились хаосом. Я даже помню, что не сразу сообразил что в 1С нужно делать, чтобы пробить чек. Для меня это был удар из разряда "могут же люди себе позволить?!".
Но самый главный удар по моей картине мира был не в том, что у меня сейчас покупают в одни руки 6-ть дорогущих телефонов, главный разрыв моего шаблона последовал дальше.
Несмотря на свое волнение, я все же смог тогда выдавить из себя один вопрос, который интересовал и меня, и всех моих коллег рядом: "А зачем вашему сыну сразу шесть телефонов?"
Ответ, ребятааа.... Нет даже не ответ, а выстрел в мое сознание.
Она сказала: "Нет, это не только моему сыну смартфоны. Ему один. А к нему на день рождение придут друзья, которым он должен же тоже что-то подарить? Это будет нехорошо, если у него будет крутой смартфон, а у друзей нет, вот мы и решили, что им тоже подарим такие же смартфоны" и следом от нее вопрос: " А что тут такого? Разве вы так не делаете?". Ну я сначала говорю: "Да понял вас, конечно". А потом когда до меня дошла ее фраза, я говорю: "Стоп! Вы покупаете сейчас эти телефоны, чтобы ваш сын подарил их на СВОЙ день рождение своим друзьям для того, чтобы они были на "одной волне"???"
Она: "Да, это же круто!)"
Я: "П̶о̶ч̶е̶м̶у̶ ̶я̶ ̶н̶е̶ ̶е̶г̶о̶ ̶д̶р̶у̶г̶ очень круто!"
История закончилась тем, что они купили 6-ть крутых смартфонов и ушли, а я остался с разорванной в пух и прах картиной мира и со странным ощущением, что я мало чего знаю о жизни и возможностях людей.
Это был взрыв, ребята...
Спустя 5 дней, когда утихли эмоции, я вернулся в строй уже совершенно другим специалистом, который с того момента больше не ставил никаких для себя границ того, что может быть нужным и полезным клиенту. Я отталкивался только от его масштабных идей и иногда нереальных потребностей.
Вот выводы, которые я тогда для себя сделал:
1) Не меряй клиентов по себе (ты не среднестатистический клиент, ты специалист по продажам. Твои финансовые возможности и образ жизни - это твои финансовые возможности и твой образ жизни, не более этого. У клиентов - другие)
2) Думай всегда как специалист по продажам, а не как клиент. Это очень сложно объяснить, но это два совершенно разных типа мышления. Ты должен концентрироваться на том, как дать больше полезного клиенту, чем он предполагает или ожидает от тебя, при этом не забывай про ценность своей услуги/товара и тебя как профессионала.
3) Все ограничения у нас в голове. Не бойся продавать много и дорого. Оставляй себе возможность "спускаться" по цене и кол-ву. Сделай это своей привычкой.
4) Хороший товар - это тот товар, который удовлетворяет потребности всех участников текущих взаимоотношений(сделки), а не только клиента, продавца или компанию.
5) Делай больше попыток продаж. Ищи возможности для общения с клиентом, а в общении с клиентом ищи возможности больше продать полезного и крутого товара - это позволит тебе получить неограниченные возможности для себя.
С того дня я не стал больше обслуживать клиентов, чем мои коллеги, но я стал больше продавать каждому клиенту более дорогого товара и мой чек был всегда полон товарами из абсолютно разных категорий.
Так, например, человеку, который приходил только за телефоном с хорошей камерой и звуком я продавал: современный смартфон с кучей полезных фишек + фотоаппарат +плеер и крутые наушники, и все это сопровождалось дополнительными аксессуарами и услугами.
Или же клиент приходил за телефоном для бабушки, а уходил с телефонами для бабушки, дедушки и своей любимой супруге. А после этого ещё возвращался ко мне после зарплаты, чтобы ещё и свой обновить, и расказать как довольна вся семья новыми устройствами.
Были ли у меня такие чеки ДО той самой продажи? НЕТ
Много ли было таких чеков после? МНОГО Были ли неудачи, когда клиент даже с таким подходом ничего не брал? ДА
Сложно это было делать? НЕТ
Нравилось ли это клиентам? Безусловно.
Люди любят покупать!!!
Это и все? Нет мы только начали погружаться в сферу продаж.
Подписывайся и ставь лайк, если тебе понравилась моя история и ты смог для себя взять, что-то полезное.