Вернемся к моему совету: Чтобы дебиторка не возникала — не работайте без предоплаты». На ваши отговорки задайтесь вопросом: «А я пробовал работать иначе?»
Если вы набрали дебиторки, и работа вашей компании заблокирована, то самое время посчитать ее, и наложить эмбарго на продажи без предоплаты. Жестко, скажете? А как иначе?
Расскажу про методы выбивания дебиторки, которые были успешно применены на практике:
1.«Мне не заплатят зарплату». Выдаете каждому менеджеру список клиентов-должников и обязываете его обзвонить каждого до конца дня с предложением оплатить ваши услуги, мотивируя это тем, что руководство в противном случае не выплатит вам зарплату. Апеллируем к жалости. В России сердобольные люди, и, поверьте, многие готовы будут оплатить. Все мы люди с детьми, ипотеками и кредитами.
2. «Метод Гребенюка». Этот метод я узнал из книги Михаила Гребенюка «Отдел продаж по захвату рынка». Менеджеры общаются с клиентами по оплате просрочек, но вместо всей суммы предлагают оплатить хотя бы малую её часть. Если клиент вам оплачивает часть долга, то из злостного неплательщика он превращается в платежеспособного клиента. Такой метод еще используют коллекторские компании, банки при просрочках по кредитам.
3. «Старший». Со злостными неплательщиками не всегда может справиться рядовой сотрудник, и тут приходит на помощь этот метод. Суть метода заключается в том, что менеджеры меняются своими списками должников и начинают звонить от имени «старшего» в компании. Звонок должен быть «от руководителя», а диалог менеджера должен быть бескомпромиссным. Так мне всего за 3 звонка, представляясь коммерческим директором компании клиента, удалось вернуть в компанию 500 000 рублей, которые «висели» в дебиторке год.
4. «Дружелюбный директор». Перейдем к автоматизированным методам выбивания дебиторской задолженности. Воспользуйтесь голосовым роботом — сервисом, в который вы загружаете дружелюбный, заранее записанный спич вашего директора и список номеров ваших должников. С утра ежедневно запускаете обзвон клиентов и ждете результатов.
5. «Автоматизация дебиторки». Для этого рецепта привлекаем программиста и юриста. Вы настраиваете в вашей учетной системе с контактами клиентов и сделками (1С или CRM-системе) расчет просрочки дебиторской задолженности. Затем юрист составляет «письмо счастья». Программист настраивает внешний вид и подстановку необходимых данных в письмо, автоматизирует рассылку на почту или по смс-кам клиентам по сценарию: 1 день просрочки, 5 дней и т.д. Клиенты знают о своей просрочке, и письма с смс-ками будут висеть над ними «Дамокловым мечом».
6. Микс-метод. В зависимости от сложности ситуации в компании вы можете смешать все вышеперечисленные методы и использовать их.
Надеюсь был вам полезен. Внедряйте управленческий учет, и вы всегда будете знать свою дебиторку и не попадать в кассовые разрывы.