Прочитайте - а вдруг вы что-то из этих очевидностей делаете не так. Всякое же бывает ^^
Есть несколько простых элементов успешной продажи. Концепция совсем проста, нужна всего лишь непоколебимость, воля и дисциплина при соблюдении следующих правил.
"Принцип недостаточного количества лидов"
Вообразим ситуацию - у вас огромное количество горячих лидов и полное ощущение потенциального выполнения плана. Все клиенты вот-вот оплатят космические суммы денег, нужно только немного дожать, обсудить мелкую деталь, ещё раз набрать и напомнить об оплате счёта. Полное ощущение завершенной работы. Это положение тянется неделями, горячие лиды перестают казаться таковыми, а ваш топ-менеджер смотрит на вас непонимающими глазами. План не выполнен.
В чём состояла проблема?
Причин "непокупки" может быть масса, даже у тех клиентов, кто клялся и божился оплатить со дня на день, могут возникнуть непредвиденные внутренние траты, подняться температура, измениться настроение.
Поэтому всегда стоит исходить из "принципа недостаточно количества лидов". Работайте над формированием критической массы потенциальных покупателей до того момента, пока у вас есть время кататься на новые встречи/принимать входящие звонки/работать с уже купившими/"место для ваших должностных инструкций". Диверсификация позволит минимизировать шанс провала плана - кто-нибудь да купит.
Понаглейте, это работает
Не оставляйте клиенту решать, что произойдёт с вашими взаимоотношениями - позвоните, позовите на встречу, сформируйте договор, в конце концов спросите прямо: "Давайте заключать договор?".
Иногда клиентам уместно звонить по 5 раз в день - есть люди, которые реально настолько заняты, и нормально отнесутся к тому, что выискиваете нишу в их плотном графике, периодически позванивая.
Важно! Услышал у Сергея Азимова потрясающую фразу: "Чувство меры - дар богов". Действительно, это так.
Избыточное внимание в направлении очень легко "скатить" в демонстрацию нужды. Это критическая ошибка, клиент не должен почувствовать давление и излишнюю назойливость, такое поведение вызывает бессознательное отторжение и заставляет подозрительно отнестись к предложению: "Чего он мне впаривает, может быть, с продаваемым продуктом что-нибудь не так?". С этим не могу помочь - очень индивидуальная история, на то вы и менеджер, что б подход к людям подбирать :)
Подпишитесь, чтобы получать контент из моего (нашего с вами) манагерского мирка. Я только начал, и мне важно знать, что кому-то контент интересен или полезен. Можете ещё прокомментировать, но это уже предел мечтаний.
Не косячить на этапе пресейла
У меня, кстати, есть статья о том, как проводить первый контакт с клиентом, посмотрите. Если вкратце - там о том, как сформировать правильный образ в глазах клиента и как не допустить базовых косяков, которые раз и навсегда закроют клиентские двери для вас.
Проблема в том, что если что-то сделано не так изначально, вам могут об этом не сказать, но при этом оставаться в формате "ни да, ни нет". Связана эта аномалия поведения с дискомфортом, который приносит людям необходимость кому-то в чём-то жёстко отказать. Большинство реально испытывают с этим проблемы. В этой связи, назойливого менеджера держат в непонимании, сделка в подвешенном состоянии и клиент даже не думает ничего покупать - но лид у манагера висит. Вы уже знаете, что произойдёт, когда менеджер будет рассчитывать только на этого клиента в момент сдачи плановых показателей, правда?
Не делайте так, делайте всё нормально и будет нормально.
Привет! До скорых встреч на страницах этого уютного бложика.