Тренинги для руководителей пока не стали распространенной практикой в российских компаниях. Основное препятствие – компании по умолчанию считают, что топ- и линейные руководители приобретают умение управлять с момента вступления в должность, а если что и не знают, автоматически осваивают в ходе работы. Мы поговорили с бизнес-тренерами Cotraco Group и их коллегами и составили список основных неозвученных ожиданий клиентов, которые заказывают тренинги для руководителей.
Заказывая тренинг для руководителей, многие компании ожидают чуда, которое случится сразу и вдруг. Некоторые из них рассчитывают, что один-единственный тренинг кардинально изменит стиль управления руководителей; некоторые, что полностью изменится поведение сотрудников руководителя; некоторые ждут еще большего — изменения результатов компании в целом. Удивительно, правда? Давайте поговорим об основных неозвученных ожиданиях и способах работы с ними.
1. Клиенты ждут моментальных изменений стиля управления руководителей.
Дано. Тренинги улучшают навыки управления руководителей, а если быть точным, – делают их превосходными. После сессии топ-менеджеры должны сразу же уметь оптимизировать бизнес-процессы, правильно ставить задачи, выстраивать долгосрочные отношения с клиентами и делать все максимально эффективно.
Что делать. Тренеру стоит выяснить, что ждет клиент, и объяснить – для системных изменений нужна системная работа. Тренер может пройти этот путь вместе с клиентом и участниками, а может просто показать дорожную карту к изменениям, по которой руководители и сотрудники компании смогут двигаться самостоятельно.
2. Клиенты ждут, что тренеры по умолчанию знают все о компании, принятом здесь стиле управления и процессе принятия решений.
Дано. Тренеры знают все о том, как и в каких условиях работают руководители компании, с кем они взаимодействуют, какие бизнес-задачи решают. Добыть эту информацию тренеры должны сами – заранее в открытых источниках или задавая вопросы в ходе тренинга.
Что делать. Тренер действительно может собрать информацию о компании и руководителях в открытых источниках, но без деталей не обойтись. Перед подготовкой к тренингу стоит попросить клиента заполнить анкету или пообщаться с целью прояснения деталей. Это позволит сформировать представление о контексте, в котором существуют руководители компании, понять основные задачи, которые хочет решить клиент с помощью тренинга, и максимально точно подготовить программу.
3. Клиенты ждут, что тренер возьмет на себя всю ответственность за работу руководителей после тренинга.
Дано. Некоторые клиенты считают, что тренер ответственен за все результаты руководителей после тренинга. Если после обучения руководитель не показывает блестящие результаты, значит, тренинг был неэффективным. Если руководитель совершает ошибки, то это тоже вина тренера.
Что делать. Перед началом тренинга детально расскажите, о чем будет ваш тренинг, и где находятся границы полномочий и ответственности (границы проекта обучения). Важно проговорить, что вы только доносите до участников информацию и помогаете им сформировать умения, а решение пользоваться этим или нет они принимают самостоятельно.
4. Клиенты считают, что тренинг — это разовое мероприятие, а тему выбирают исходя из того, что сейчас обсуждают в бизнес-кругах.
Дано. Клиенты подходят к тренингам несистемно, не встраивают их в общую траекторию развития руководителей, соответствующую бизнес-задачам компании. Часто выбираются “хайповые” темы, в том числе те, которые не связаны напрямую со сферой работы топ-менеджера.
Что делать. Перед началом подготовки к тренингу стоит узнать, какие задачи хочет решить клиент, и почему он выбрал именно тренинговый формат для их решения. Также нелишним будет рассказать о результатах для участников и для компании, чтобы определить границы проекта.
5. Клиенты выбирают только “звездных” тренеров.
Дано. Некоторые компании если и решают провести обучающее мероприятие, то только вместе с известным тренером. Имя тренера выбирают исходя из количества упоминаний в СМИ и в рекламе. Для них “звездный” статус — это гарантия, что деньги тратятся не зря, и от проведения тренинга компания получит хотя бы минимальную пользу.
Что делать. Помните, что важно получать подтверждение своей экспертизы, и рассказывать о том, что и как вы делаете. Собирайте отзывы ваших клиентов, рассказывайте о своих проектах, участвуйте в профессиональных премиях и конференциях, ведите блог и выступайте экспертом в СМИ, проходите курсы по развитию компетенций.
6. Клиенты ждут, что тренер вдохновит руководителей и сотрудников на подвиги.
Дано. Иногда тренинг проводят для того, чтобы вдохновить сотрудников на достижение глобальных целей: например, повысить продажи с 15 до 50 процентов, реализовать масштабный проект за 3 месяца, или, например, чтобы убедить работников, что быть частью компании — круто.
Что делать. Объясните, что мотивационный и обучающий тренинг — разные вещи. Если задача первого — вдохновить и мотивировать, то второй вариант — про приобретение новых навыков и компетенций. В последнем случае тренер помогает получить знания и сформировать умения, а не занимается только мотивацией.
7. Клиенты ожидают, что тренер по итогам сессии даст оценку каждому участнику и сможет предугадать, каким будет его дальнейшее развитие.
Дано. Клиент ожидает, что тренер расскажет о всех слабых и сильных сторонах каждого участника, его потенциале и перспективах.
Что делать. Перед тем, как оценивать участников тренинга, предупредите их об этом и обозначьте критерии, которые вы будете учитывать. Идеально, если у вас будет помощник, который сможет фиксировать ключевые моменты в ходе тренинга. Важно знать и действовать как профессионал: прежде всего, не давать общую оценку, поскольку для этого нет достаточной информации. Тренер может оценить участников только по тем индикаторам поведения, которые видит на тренинге.
Коротко:
При получении заказа на проведение тренинга для руководителей вы должны понимать, что у клиента есть невысказанные ожидания, с которыми вам также придется работать. И это ваша ответственность – максимально четко прояснить их и перевести в осознанные и высказанные.
Заранее узнавайте все, что возможно, о компании и руководителях, для которых организуете тренинг. В том числе, уточняйте, какие тренинги они уже прошли. Попросите детально заполнить бриф – некоторые клиенты не любят это делать, но объясните, что это поможет сделать тренинг максимально эффективным. Обязательно заранее обозначьте, как будет проходить обучение, каким будет результат: какие знания и умения приобретут участники.
Если вы сделаете хотя бы часть из представленных выше рекомендаций, то ваши клиенты и участники тренинга будут получать результаты, которые они обязательно захотят внедрить в свою практику.
Коллеги, расскажите о своем опыте: с какими невысказанными ожиданиями клиентов вы сталкивались в своей работе?
Подписывайтесь на нас в ВК, ФБ и Ln