Максимально важно работать на «свою» аудиторию – считает директор по продажам Luhta Илья Галкин
– Как Вы оцениваете состояние рынка и результаты вашей компании за 2018 год? Всех ли поставленных целей удалось достичь? Росла ли представленность сети и выручка от продаж?
– 2018 год оказался удачным для нашей компании в рамках развития как оптового, так розничного направления. На данный момент мы развиваем три канала дистрибьюции, которые условно можно разделить на спорт, fashion (casual) и товары для дома, включая товары для животных. В спортивном сегменте, который самый большой для компании на сегодня мы увеличили присутствие своих торговых марок во всех федеральных сетях. Прежде всего это магазины нашего стратегического партнера компании – «Спортмастер», а также большие интернет-проекты. В casual сегменте мы также смогли сильно вырасти за счет стратегического партнерства с сетью Concept club. Последние 3 года для нас максимальными точками роста стали сотрудничества с сетями. При этом мы максимально стараемся поддержать своих партнеров, которые работают в формате 1-2 магазина, за счет коммерческих условий и дифференциации ассортимента в зависимости от формата партнера.
За год мы открыли 2 новых розничных магазина, но также подвергли трансформации существующие. В первую очередь это касается ассортимента и решений по привлечению покупателей, мы ушли от системы большого прямого дисконтирования, в пользу акций, направленных на конкретную группу покупателей.
– Каковы Ваши планы по развитию на 2019 год? Планируете ли Вы расширение сети, и если да, то в каких регионах собираетесь нарастить присутствие?
– Мы собрали предзаказы на следующую осень-зиму, поэтому можно с уверенностью сказать, что наша компания сохранила темпы роста 2018 года и в 2019 году. На сегодня средний прирост по брендам составляет +30% в рублях.
По открытию собственных торговых точек: только за январь мы открыли 3 новых магазина, 15 марта 2019 года откроем еще один в городе Уфа. Это то, что касается ближайших планов, дальнейшие открытия не запланированы, но всегда готовы рассматривать предложения по интересным локациям.
– Готовите ли Вы какие-либо нововведения технологического характера, планируете ли редизайн, или какие-либо совместные проекты?
– На второй квартал 2019 года запланирована реновация одного из старейших магазинов сети, расположенном в МЕГЕ Белая Дача. Магазин будет открыт после ремонта в новой концепции, на полностью обновленном оборудовании.
В 2018 году компания потратила огромные средства на усовершенствование IT-системы размещения заказов, стока, отгрузок и дальнейшей аналитики. Также мы полностью перестроили и автоматизировали дистрибьюционные центры в Китае и Финляндии, которые сейчас работают 24/7 с минимальным участием человека. Несмотря на то, что произошло это в 2018 году, преференции в виде быстроты обработки отгрузок, мы получим в 2019 году.
– Растут ли интернет-продажи и увеличивается ли их доля в структуре выручки? Какой способ доставки наиболее популярен среди покупателей: курьером, в магазин, пункты самовывоза и проч. (в городах присутствия и при пересылке)? Что для Вас означает рост продаж одежды на маркетплейсах: рост конкуренции на рынке или дополнительные возможности реализации продукции?
– В ситуации, когда компания не планирует открывать собственный интернет-магазин, работа с маркетплейсами, отличная альтернатива развития в интернете.
Оплачивая инструменты продвижения площадки в рамках вознаграждения, мы получаем выход на максимально широкую аудиторию, при этом мы не связаны никакими рамками и можем пробовать любой новый продукт или направление в ассортименте.
С этой точки зрения, мы положительно смотрим на развитие маркетплейсов, в условиях изменения рынка. В качестве основного партнера на 2019 год мы выбрали сервис «Беру».
– Изменились ли покупательские настроения за год? Как меняется покупатель и что помогает вам отслеживать изменения? Вносите ли Вы изменения в программу лояльности.
– Покупатель меняется быстрее, чем экономические тренды, и здесь мы не можем идти по пути адаптации собственных коллекций, мы обязаны предвидеть заранее изменения покупательского поведения, и за год формировать предложение, исходя из собственного видения. Мы четко прослеживали отскок покупателей в сторону более агрессивного ценового предложения во всех брендах в 2017-2018 годах, сейчас мы прогнозируем важность ценовых сегментаций. Каждый бренд, должен быть четко позиционирован по ценам и по целевой группе. Внутри каждой ценовой группы, необходимы спецпредложения, выделение отдельных артикулов, но работа только на «свою» аудиторию становится максимально важна, с нашей точки зрения.
– Каковы Ваши прогнозы по развитию российского рынка одежды в 2019-2020 годах? Какие драйверы и барьеры для роста рынка Вы видите? Как повышение НДС и возможное ослабление рубля повлияет на стоимость коллекций?
– Предвижу, что рынок продолжит меняться, усилится сменяемость брендов, уход брендов с рынка РФ продолжится, но также будет расти конкуренция за счет появления новых игроков. При этом мы видим, что рынок растет, и главное видеть изменения, как точки роста, и быстро реагировать на них. Глобальным барьером для резкого роста, остается тренд на ослабление рубля, и здесь выходом могло бы быть производство внутри страны, но пока у нас практически отсутствует производство тканей, и производитель вынужден их закупать в том же Китае, и производя в России, зависеть от курса валют. Таким образом, данная схема не может быть осуществлена в полном объеме.
Что же касается роста цен, есть четкое понимание, что прямое арифметическое увеличение стоимости коллекций в зависимости от курса рубля, не может гарантировать нам рост на нашем рынке, поэтому мы определили ценовые рамки для каждой категории товара внутри каждого бренда, и пытаемся за счет внутренних финансовых инструментов удерживаться в данных границах.