Тот, кто начал зарабатывать деньги сам, рано или поздно задается вопросом: «Как правильно: брать предоплату вперед или работать без предоплаты?».
Главное, вам нужно запомнить, что предоплата, как и работа без нее — это инструменты, которые вы можете использовать в своей системе продаж.
Работа без предоплаты — это возможность облегчить вход клиента в вашу воронку продаж. Использовать это имеет смысл при двух условиях:
1. Вы еще не успели наработать себе имя. В глазах клиента, вы — ничем не отличаетесь от десятков таких же мелких компаний или фрилансеров. Клиенту сложно понять с кем из вас начать сотрудничество. Отсутствие предоплаты — увеличивает вашу привлекательность и облегчает ему выбор.
2. У вас недостаток клиентов. Надо признаться, что отсутствие предоплаты расширяет поток желающих поработать с вами. Вместе с тем, вы получите и полностью неадекватных клиентов. Их вам нужно научиться определять на ранних этапах сделки и отказывать им в сотрудничестве.
Если ваша ситуация удовлетворяет обоим условиям, смело работайте без предоплаты до определенного этапа. К примеру: до этапа утверждения технического задания. Или до окончания проведения аудита.
Принципиальность тут ни к чему. А то была у меня на днях ситуация. Я открыл вакансию дизайнера в свое агентство. Мне поступило более 70 резюме за день. И все просят предоплату 50%. Как тут выбрать? Смотреть на портфолио можно. Но опыт показывает, что это не гарантирует качественный результат. Дизайнеры могут выкладывать в портфолио 10 отличных работ, против 20 откровенно провальных, которые скроют и никогда не покажут. Всем делать предоплату, чтобы понять кто подойдет? Тоже не вариант. Обратно ее не вернут.
Выбрал я одного, пишу ему, дескать, ваши работы мне понравились, могу вас обеспечить работой на ближайший квартал. Но предоплату делать не буду. Поймите, говорю, у меня таких как вы — семь десятков. Всем платить за тестовые работы я не буду. Разорюсь. Выберу того, кто готов начать работу без предоплаты. И если мы сработаемся, я оплачу хорошо вам и эту работу и на постоянку начнем сотрудничать.
Дизайнер хмыкнул и сказал, что так не работает. А потом в течении дня кидал мне отклики на другие мои объявления о найме. Разумеется, я их уже автоматически отклонял.
Это тот случай, когда принципиальность лишает возможностей заработать и вырасти.
Работа с предоплатой — это возможность отфильтровать ненужных клиентов. Оставить только тех, кто реально готов с вами работать.
Тут тоже есть условия:
1. У вас есть финансовая подушка и вы не перебиваетесь от заказа к заказу. Главное — что вы не окажетесь с пустыми руками, если один из потенциальных клиентов откажется с вами работать, потому что нужно делать предоплату.
2. У вас выстроен входящий поток лидов. Может быть вы настроили массированную рекламу. Или ведете активность в социальных сетях, люди читают вас и обращаются к вам за помощью.
Когда клиенты сами к вам приходят — направление контакта выстроено правильно: от них — к вам. А значит сопротивление необходимости делать предоплату будет низким.
Подводим итоги:
Если вас не знают, то вам не доверяют. Если не доверяют, то делать предоплату не будут. Используйте работу без предоплаты, чтобы дать клиенту возможность познакомиться с вами и увидеть, что ваши услуги ему подходят. И только после этого просите предоплату.
Если же вас знают, а обращений много, смело вводите работу по предоплате. Отсекайте людей, которым хочется с вами поболтать или получить бесплатный совет, но кто не готов платить за ваши услуги.