Приветствую.
Продолжаю публиковать лайфхаки на тему продажи квартиры. Предыдущие можно найти здесь.
Сегодня о продаже квартиры на показе.
Это удивительно, но многие люди до сих пор уверены в том, что для того, чтобы продать квартиру на показе, достаточно запустить людей внутрь.
Именно поэтому показы часто доверяют и помощникам по хозяйству, и арендаторам.
Именно поэтому некоторые несильно смыслящие в продажах риэлторы доверяют показ квартиры собственникам.
Именно поэтому на показах люди начинают без умолку расхваливать свои и чужие сокровища.
Какие здесь унитазы, кухни, диваны.
Какая фирменная техника.
Как делали все под себя.
Выглядит навязчиво, непрофессионально и очень наивно.
Стоп, а как надо показывать?
Что не так-то?
Как можно продать, не хваля товар?
А вот как. Лайфхак номер 5.
И в нем ничего нового. Если на товар претендует больше одного покупателя, продавца в скором времени ожидает гарантированная и выгодная сделка.
Почему выгодная? Если покупателей больше двух, могут начаться торги.
И совсем не на понижение цены, а на повышение.
В теории выглядит неплохо. А как добиться повышенного спроса на практике?
Здесь тоже все секреты давно известны.
Спрос регулируется сочетанием
потребительских свойств товара.
упаковки
цены и
охвата рекламы
Про упаковку и цену сказано уже много, обратимся к потребительским свойствам.
Не секрет, что для разных людей потребительские свойства товара выглядят по-разному. И речь не только о цвете стен или плитки в ванной.
Есть люди, которые покупают квартиры для того, чтобы на них потом заработать. Они непритязательны, но скупы.
Если мы хотим продать квартиру по верхней рыночной планке, то упаковывать квартиру так, чтобы она понравилась профинвесторам, нет смысла.
И наоборот.
Есть и так называемые "щедрые покупатели", что покупают квартиры дороже всего.
И это совсем не богачи на премиум-иномарках верхом.
Это покупатели-ипотечники, которым интересна жизнь в этом районе.
Ведь ипотечники со скромными, на первый взгляд, доходами, располагают весомыми финансовыми резервами.
Почему?
Лишние 600 000 рублей в цене понравившейся квартиры это всего 5-6 лишних тысяч рублей платежа за ипотеку в месяц. Могут себе позволить.
Было бы для чего.
Например,
чтобы въехать в полностью готовое для проживания жилье. Потому что часто ипотечники переезжают в свою из арендной квартиры. Каждый лишний месяц проживания на арендной квартире во время ремонта ляжет тяжким бременем для и без того похудевшего от платежей по кредиту семейного бюджета.
Иными словами, самым щедрым покупателям не на что и некогда делать под себя.
Итого.
Настоящие профи, продающие квартиры с первых показов, немногословны, но очень внимательны.
Профи знают знают своего покупателя, его боли и чаяния.
Профи готовят квартиру специально для самого щедрого клиента.
Профи собирают на показах больше одного потенциального покупателя в одно и то же время, и это лайфхак номер 6.
Лайфхак номер 6. Показывайте квартиру не одному, а нескольким покупателям одновременно.
Как это делается?
В зависимости от спроса назначается два-три дня показов в неделю. Один-два в рабочие дни и один в выходной.
Показы разносят по времени на 15 минут.
Потому что люди обычно опаздывают и непременно встречают на показе друг друга.
Заканчиваю.
Если квартира свободна и отмыта, сделаны отличные фото, установлена соответствующая упаковке цена, то на показе соберется больше одного покупателя.
Люди, видя отличный товар и своих конкурентов, быстро принимают решение и не пытаются сбить цену.
А это значит, что настоящий мастер продаж на показе может просто молчать.
Но профи не молчит, а ненавязчиво задает вопросы и внимательно слушает ответы.
Что за вопросы, как их задавать и что нужно услышать в ответ?
Об этом в следующей публикации:
7. Какие вопросы и когда надо задавать покупателю на показе квартиры.
На сегодня все.
Удачи Вам и хорошего вечера!
Осторожно! Далее по ссылкам реклама услуг.
Если вы хотите продать квартиру за 4 недели или купить выгоднее, чем смогли бы сами - переходите по ссылкам или обращайтесь в соцсети и в комментариях.
Насквозь манипулятивное, но верное по смыслу видео о том, как продать квартиру по самой верхней планке рыночной цены: