Это будет одна из историй о том, как я начал свой путь в продажах и какие открытия делал для себя, чтобы спустя несколько лет стать #1 в продажах.
Надеюсь, что данный материал вам будет интересен, полезен и вы найдете для себя точки развития.
Когда мне было 14 лет, по завершении учебного года, я попросил маму взять меня с собой в город, чтобы я нашел подработку на лето. Родители мои уже давно были в разводе и жили в разных населенных пунктах, я с папой в небольшом поселке, а мама с сестрой жили тогда в большом городе (по крайней мере мне он таким тогда казался). Не долго думая, мама согласилась, папа был только за. Он думал, что я таким образом смогу себе на учебники заработать. Но у меня же были другие планы на заработанные деньги))
По приезду в город, мы с мамой в первый же день, купили газету по поиску работы. И стали думать на чем, мне школьнику, можно будет подзаработать. На тот момент я особо ничего и не умел делать, кроме того, как играть в футбол и слоняться без дела с пацанами по дворам.
Ну подумал, силы есть может стройка?! Хватило меня на 2 дня, пока я не испортил строителям опалубку и чуть не пустил под откос всю стройку. Понял, что строить не мое. Вот прям от слова совсем. Стали искать дальше…
Следом была мойка машин, но и там я не долго задержался, т.к. коллективу из 4 сотрудников не хотелось делиться зп с ещё одним человеком, а уж тем более я был в пополам младше их, а делить нужно было поровну на всех. Их это тоже как-то задевало. И вот после таких не удачных поисков я попал в компанию, которая занималась распространением товаров «Все по 5 руб.» (что-то типа нынешнего fix price, но это было на улице возле самых оживленных мест).
В чем суть работы была: с 8:00 утра и до 17:00 нужно было продавать товары за 5 руб. Тебе давали раскладушку или столики раскладные, зонт от солнца, стул и порядка 100 наименований разного товара (иголки, шнурки, отвёртки, мочалки, стельки и прочая мелочь, которая была ну совсем низкого или близко к этому качества). Все. Платили 10% от выручки. Оклада естественно никакого не было.
Работа мечта, тогда подумал я)) Думаю, это же не ограниченные деньги. Типа можно продать на 10 тыс. и 1000 твоя в день. Супер. (А на секундочку это 2004 год и мне лишь 14 лет. Это огромные деньги!! Чтобы точно сформировать понимание, бензин 92 стоил порядка 13-14 руб./литр, а пачка сигарет Kent 4, стоила порядка 28 руб.)
И вот я такой весь воодушевленный встречаюсь возле назначенного места в 7:50 с владельцем компании, который меня вводит в курс дела и ставит на стажировку к женщине со словами: "Она тебе все покажет и всему научит". Это была женщина лет 30-ти, очень грустная, хмурая и я ей явно был не в радость, т.к. придется выручку разделить со мной. Но я жизнерадостный с работой мечты говорю начальнику :" отлично, будем работать" и так мы разошлись.
Время на часах было 15:00... а выручка была лишь 150 руб. И вот в этот момент все мои фантазии на тему "1000 за сутки" разлетелась в пух и прах.
Я звоню начальнику и говорю, что мне эта работа не подходит и я скорее всего поищу ещё.
На что он меня спросил: " А сколько выручка? Люди вообще мимо ходили? Чем вы целый день занимались?" Я ему тогда ответил: "выручка 150 руб., людей полно мимо ходит, но никого не интересует то, чем торгуем мы. Никто даже ничего не спрашивал. Нас как будто не замечают. Мы консультировали тех, кто к нам обращался и меняли выкладку товара. Моя наставница сказала, что это позволит людям лучше разглядеть товар и мы больше продадим. Ни черта это глобально не помогало."
Тогда начальник говорит, что все понял и настоятельно попросил поработать ещё один день, но обусловил, что поставит меня к другому сотруднику на один день, если и там ничего не получится, то будем прощаться. На этом и договорились.
И вот настал новый день, 7:45 утра я пришел на место, где должен был познакомиться с моим новым коллегой, который уже был на месте и раскладывал товар. Это был парень 21 года, который учился в университете и на лето остался работать, т.к. летом в городе много чего интересного, в отличии от места откуда он родом. С самого утра у него было отличное настроение (это было видно невооружённым глазом) и меня это честно сказать удивило(типа с чего это?), но в тоже время зарядило на новый день.
Уже в 14:00 его выручка доходила до 2700 руб., а впереди было ещё несколько часов. Мои показатели на тот момент были лишь 170 руб. Именно тогда меня в первый раз серьезно осенило и я понял, что продажи и я это большой провал. Но мне тогда так понравилось это дело, а точнее то, как мой новый наставник это делал, что я мгновенно принял решение, что хочу научиться продавать, так же круто, как он. Потому как в нем я увидел, что такое специалист по продажам. И я стал наблюдать, думать и пробовать применять...
В то лето, я не был супер продавцом, но был одним из лучших, чья выручка за день доходила до 4000 руб. В какой-то момент начальник мне позвонил и просил остаться ещё на месяц в сентябре, но бросать школу у меня планов не было, поэтому я в конце августа уехал домой с честно заработанными деньгами, которых хватило и на учебники и на все то, от чем я тогда мечтал). Это было супер лето и супер развитие меня, как специалиста продаж.
В завершении истории я хочу резюмировать какие же выводы я сделал тогда и какие 5 основных инструментов продаж я подчеркнул в первый день от моего супер наставника. Точнее хочу рассказать, что делал он, и что не делал я и та самая женщина из дня первого.
Уже тогда я понял, что в продажах нет 100% условий, фраз или действий, при которых клиент точно покупает. Всегда есть две стороны в каждом инструменте, важно научиться выбирать те действия или фразы, которые перевешивают в сторону желания клиента у тебя купить.
1) "Не сиди на стуле»
Тогда это было буквально. Но этот вроде бы банальный инструмент работает везде и помогал мне в будущем не раз (так, например тогда я громко не стесняясь никого на всю улицу произносил фразу: " Раааспродажа, самые полезные товары в быту по единой стоимости, всего 5 рублей. Подходим не стесняемся, мочалки антицеллюлитные с массажным эффектом, шнурки яркие для любой обуви, иголочки/булавочки и много чего другого." Этого ни делал никто, кроме него. Все стеснялись. А я попробовал и это реально работает. Люди обращают внимание, на тебя реагируют и подходят интересуются. Дальше нужно уметь правильно презентовать товар. Важно всегда помнить, что вокруг полно возможностей как привлечь клиентов, нужно ими пользоваться не бояться и не стесняться, а ярко выделяться.
2) "Три кита" презентации товара: Покажи, Расскажи, Дай потрогать товар или услугу.
Продавец - не психолог, не возможно понять какой тип личности стоит перед тобой, да и нет на это времени. Поэтому работать нужно по трем фронтам сразу. Не лениться.
3) "Положительная эмоциональность"
Как показывает практика в продавце во многом люди хотят видеть человека, который рад клиенту, который заряжает положительным настроем, который отлично шутит и у которого на лице улыбка. Некоторых это бесит, но % тех, кому это нравиться гораздо больше.
4) «Человеку не нравится покупать только один товар, ему обязательно хочется, что-то еще, но не всегда знает что конкретно»
Люди на самом деле даже не знают что им точно нужно, поэтому нужно предлагать им больше чем то, чем они интересуются. Таким образом мы умудрялись продавать в одни руки совершенно разные и не логичные друг с другом товары, но они каждый в отдельности очень радовали клиента.
Если клиенту провести мини экскурсию по ассортименту с правильной презентацией, то он наверняка захочет купить, что-то ещё.
5) "Отгоняй цыган". Этот инструмент имеет два важных смысла.
Первый - не забывай про мошенников/недоброжелателей/задротов, они среди нас. Не давай повода украсть у тебя, создавай условия, при которых человек не задумается украсть или нет.
Второй смысл в том, что когда к нам подходили цыгане, то количество желающих ещё подойти в разы снижалось и нам приходилось отвлекаться от нормальных клиентов. Что естественно сказывалось на продажах. Поэтому приходилось в прямом в смысле посылать таких людей куда подальше, чтобы формировать вокруг здорового потребителя. Иногда некоторые не замечают, этих самых "цыган" среди своих клиентов/друзей на рабочем месте/сотрудников конкурентов и очень сильно на них сконцентрированы. Это значительно тормозит продажи.
Это были одни из первых и самых важных на тот момент для меня инструментов продаж, которые и спустя много лет активно применяются в практике.
Для понимания вернусь к цифрам:
Только 5 этих инструментов помогли мне с выручки в 170 руб./день выйти на уровень 4000 руб./день. За несколько недель. Круто? ДА. Можно было бы лучше? Безусловно. Как? Буду публиковать и дальше инструменты продаж в блоге.
Спасибо за внимание!!!