В первой части мы остановились на том, что нашему несчастному предпринимателю из промзоны необходимо разобрать свой бизнес на составляющие. Сделать слепок бизнеса.
Что для этого нужно?
Первые шаги:
Нарисуйте черновик воронки продаж. Это может быть рисунок от руки, столбец в Excel или таблица в Word. Все, что вашему полушарию угодно.
Мне больше нравится вариант “от руки”, так как он гораздо лучше подходит для стимуляции творческого процесса(он вам пригодиться).
Очевидно, структура воронки сильно зависит от типа деятельности вашей компании.
Например, в случае с интернет-магазином воронка упрощенно может выглядеть так:
- Общий трафик на сайт
- Количество посетителей, добавивших товар в корзину
- Количество посетителей, оформивших заказ
- Количество выданных заказов
На каждом этапе воронки бизнес терпит потери. Это нормально. Важен размер этих потерь и причины.
Рисуем еще один столбец справа от нашей воронки и начинаем заполнять его значениями. Важно, чтобы данные на каждом этапе брались за один и тот же период.
Данные об общем трафике мы берем из установленных систем аналитики(Яндекс.Метрика или Google Analytics). С этим не должно возникать проблем.
Данные о корзине и оформленных заказах мы получаем оттуда же, но при условии корректно настроенного отслеживания целей. Если они у вас не настроены, у меня для вас плохие новости. И для вашего руководителя направления тоже.
Важно: если у вас большой процент заказов оформляются не через сайт, а через оператора(звонок), то данные о заказах надо выгружать из админки сайта.
С количеством выданных заказов все не так однозначно. Особенно, если вы героически ведете бизнес без CRM. Самый простой способ подсчитать фактическое количество заказов -- умножить общее количество заказов на среднее значение конверсии оператора.
Коэффициент конверсии оператора -- это отношение заказов, которые "дошли до кассы" к общему числу оформленных заказов.
Например:
Маша Сосискина постоянно смотрит сториз про уход за собой, но за полгода так и не удосужилась прочитать подробную информацию о продукте. Поэтому из 25 заказов в месяц до кассы доходят всего лишь 14. Т.е. коэффициент конверсии Маши Сосискиной = 14:25 = 0,56 x 100%=56%. И похоже, что Маша -- главный кандидат на увольнение. С чем ее и поздравляем.
Кол-во выданных заказов("дошли до кассы") = Общее количество оформленных заказов * среднее значение конверсии оператора.
Пример заполнения:
Итак мы получили первые данные и теперь понимаем какие потери бизнес несет на каждом этапе.
Теперь справа от значений начертим еще один столбец. Здесь мы должны начать выдвигать гипотезы, почему как нам кажется на этом этапе мы теряем клиентов.
Важно: написать максимальное количество гипотез. Адекватных. Без упоминания рептилоидов и влияния ретроградного меркурия.
После этого посмотрите на список ваших гипотез и разделите их на две категории:
- Можно проверить сейчас
- Требуют проверки
Просто задавайте себе вопрос “Я могу сейчас это проверить?”.
Впишите гипотезы в соответствующие столбцы на отдельном листе и добавьте справа по одному столбцу “Необходимые действия”.
Например:
Гипотеза: отсутствие безналичной оплаты на сайте
Классификация: Требует проверки
Необходимые действия:
- Оценка трансакционных издержек(эквайринг)
- Подключение модуля оплаты
- Предоставление особых условий при оплате картой
В идеале все действия должны осуществляться при помощи существующих ресурсов, без привлечения сторонних.
После того, как мы создали черновик воронки и выдвинули гипотезы нужно отвлечься, дать мозгу переварить всю информацию и уже на следующий день перейти к новому этапу.
Продолжение читайте здесь
Начало тут
Если вам нужны шаблоны для анализа бизнеса из статьи -- напишите мне или оставьте комментарий.
И подписывайтесь на Маркетинг для своих, чтобы ничего не упустить. Места ещё есть:)