Спецвыпуск с Татьяной Вакуленко, партнером и куратором отдела городской элитной недвижимости Vesco Realty. Легенда рынка, неоднократно признанный лидер по объемам продаж, один из лучших брокеров Москвы откроет секреты успеха в профессии.
Как закрывать сделки, не ожидая продаж и не просчитывая в уме комиссию? Почему общение с клиентами ценнее результата? Действительно ли можно искать единственную, ту самую жемчужину с покупателем 10-12 долгих лет? Правда ли, что брокер, как юрист и врач, со временем становится членом семьи и доверенным лицом узкого круга друзей? Как запустить мощный «сарафан», никогда не прося рекомендации? Можно ли купить квартиру мечты, всего лишь будучи подписанным на инстаграм топового брокера?
Как устроен самый закрытый рынок брокеров по элитной недвижимости в стране? Что нужно знать, выбирая себе консультанта по подбору или продаже недвижимости? Существует ли профсоюз в среде элитных брокеров? Действительно ли есть «черные списки» клиентов? И чьи интересы нужно отстаивать на сделке? Что сегодня в тренде на рынке элитной недвижимости?
О счастье заниматься любимым делом смотрите наш сегодняшний выпуск!
Выпуск полностью можно смотреть в YouTube.
Алексей Аверьянов, генеральный директор Vesco Group
Коллеги, приветствую. Это VDT, ваш личный гайд по недвижимости и строительству, и я Алексей Аверьянов. Это шестой спецвыпуск. Как вы знаете, спецвыпуски мы делаем для того, чтобы поближе вас знакомить с нашей компанией Vesco Group, с ее командой и с нашими услугами. Конкретно этот спецвыпуск мы готовили буквально, наверное, полгода, если не больше. У меня для вас небольшой сюрприз, потому что у меня в гостях Татьяна Вакуленко. Это легенда рынка элитной недвижимости. Татьяна, спасибо, что ты нашла время. Мы сейчас попробуем записать с Татьяной действительно такое, может быть, откровенное интервью, потому что Татьяна на самом деле не очень много участвует в интервью. Таня, тебя знают как эксперта, как брокера, как продавца элитной недвижимости, но мало кто знает тебя лично. Расскажи немножко вообще о себе. Где ты родилась, кто у тебя родители?
Татьяна Вакуленко, Партнер, Куратор отдела городской элитной недвижимости Vesco Realty
Родилась я на Украине, город Кировоград, сейчас называется Елисаветград. Город, куда свозили самых красивых, кстати, женщин, крепость была такая, и приезжали мужчины в годы войны как раз знакомиться с такими красивыми женщинами. Город, он славится этим. Он маленький, уютный, под Киевом. Там я жила восемнадцать лет своей жизни, потому что папа у меня летчик, мы там жили в авиагородке. Потом переехали, я поступила в академию. Как это сказать? В Международную академию туризма здесь, в Москве, и все, переехала, и здесь уже живу почти двадцать лет в Москве. Перетащила сестру, перетащила родителей, теперь у нас все москвичи.
Алексей Аверьянов
Как получилось так, что, обучаясь туризму, ты попала на рынок недвижимости?
Татьяна Вакуленко: Вообще был долгий путь на самом деле, потому что, учась на первом курсе в академии туризма, я начала работать в гостинице «Россия». Была такая известная, самое, наверное, главная гостиница, и я работала там на западном входе, как раз мы селили иностранцев. Они приезжали, мы с ними общались. Они рассказывали, где они там живут, в каких странах. Я начала потихоньку узнавать про элитную недвижимость. Потом, когда гостиницу «Россия» закрыли, я пошла просто по конкурсу, вообще просто резюме отправила, в компанию Penny Lane, которая была на тот момент, наверное, вообще лидером на рынке элитной недвижимости. Я там работала помощницей генерального директора Георгия Дзагурова. Потрясающая школа. Там я познакомилась с самыми лучшими моими людьми – это с Алексеем Аверьяновым, с Андреем Федакой и еще с Виталием Мишуковым, с Ширяевым Славой. Тогда, поработав в той компании, ребята меня перетащили в свою компанию, чему я очень-очень счастлива.
Алексей Аверьянов
Ты помнишь, как вообще начиналась твоя карьера именно в элитке, с чего ты начинала?
Татьяна Вакуленко
Помню, очень хорошо помню.
Алексей Аверьянов
Я думаю, просто это может быть полезно тем, кто как бы рвется в этот рынок.
Татьяна Вакуленко
Это было, конечно, такое тяжелое… Ну, ты помнишь наш офис на Барыковском переулке.
Алексей Аверьянов
Конечно, да.
Татьяна Вакуленко
Да, и я там работала как раз секретарем, администратором, и мне дико стало интересно, когда я обзванивала утром брокеров, клиентов — это моя работа была, и мне очень понравилось общаться с клиентами. Мне очень понравилось узнавать про объекты, что они, ездить, смотреть. Вот эта, конечно, история меня просто заворожила безумно, и я понимаю, что это прямо мое, куда я стремилась, чем я хочу заниматься. Но сложность была в том, что у меня же была зарплата.
Алексей Аверьянов
Да, да, да.
Татьяна Вакуленко
У меня нет папы олигарха, я не замужем, грубо говоря, сама себе, и тяжелая ситуация была в семье. Надо было зарабатывать, содержать себя и помогать родителям. Конечно, для меня было большим таким рискованным решением, для меня тогда, именно пойти в брокерство, потому что зарплаты не будет, а будет ли сделка — непонятно. Но как-то так все получилось, по-моему, на первый месяц у меня уже сделка была.
Алексей Аверьянов
Да, да, у тебя достаточно быстро.
Татьяна Вакуленко
Как-то вообще у меня даже… И все, я почувствовала первый заработок и первые счастливые глаза моих клиентов, что гораздо ценнее, и все, и с этого пошло все.
Алексей Аверьянов
Слушай, ты уже шестнадцать лет почти занимаешься этим.
Татьяна Вакуленко
Да.
Алексей Аверьянов
Не надоело тебе это?
Татьяна Вакуленко
Вообще кайфую каждый день, просто радуюсь.
Алексей Аверьянов
На самом деле это большая редкость, что брокеры так долгосрочно стабильно работают на этом рынке.
Татьяна Вакуленко
Ой, это такое счастье. Я представить себя в другой сфере просто не могу. Это вот настолько мое, что даже страшно. Я обожаю свою работу – и график, и клиентов моих я люблю, они мне как дети все. Я их взращиваю, я их ценю, дорожу ими. Почему много рекомендаций? Потому что каждый клиент для меня как близкий человек становится. Мы очень часто начинаем дружить, ездить отдыхать потом с клиентами. Они приглашают меня крестными мамами своими, мы отмечаем дни рождения. Потом круг вот так вот идет, то есть один человек из компании пришел, а потом уже десять.
Алексей Аверьянов
Мы в прошлом году посчитали источники клиентов.
Татьяна Вакуленко
Да, клиентов.
Алексей Аверьянов
Да, источники сделок, и получилось так, что почти 80%…
Татьяна Вакуленко
По рекомендации?
Алексей Аверьянов
Да, сделок у тебя по рекомендации.
Татьяна Вакуленко
Да, потому что, понимаешь, по рекомендации самая верная история. Люди уже идут к тебе, они тебе доверяют изначально, а это для нас, мне кажется, просто номер один. Понятно, когда тебе уже доверяют, да еще от близкого человека, ты выкладываешься не на тысячу процентов, а на десять тысяч процентов.
Алексей Аверьянов
Ты что-то делаешь специально для того, чтобы тебя рекомендовали, или это органически происходит?
Татьяна Вакуленко
Я вообще ничего не делаю. Вот на той неделе мне прислал письмо человек. Я даже не помню, когда он у меня купил, честно говоря. Это было лет, наверное, двенадцать назад, но, честно, забыла уже. «Татьяна, мне вас порекомендовали, такой человек. Вот хотим приобрести у вас пентхаус».
Алексей Аверьянов
Интересно, потому что на самом деле в Америке, например, я читаю профессиональные блоги риелторов, там каждому риелтору советуют после каждой сделки напрашиваться на рекомендации, а ты по факту не напрашиваешься на них?
Татьяна Вакуленко
Нет, никогда в жизни, вообще никогда в жизни. Более того, как раз сейчас у нас сделка будет на следующей неделе. Это с людьми я работаю лет двенадцать.
Алексей Аверьянов
Двенадцать лет уже?
Татьяна Вакуленко
Да. Вот я настолько к ним привыкла, и вот они ко мне привыкли. Вот мы с ними смотрим что-то, раз в год они приезжают, они в Америке живут, и мы смотрим. Мне уже там клиентка звонит, говорит: «Таня, я уже...»
Алексей Аверьянов
А с ними уже была сделка?
Татьяна Вакуленко
Не было.
Алексей Аверьянов
Ни разу? То есть двенадцать лет ты работаешь…
Татьяна Вакуленко
Люди, которые, понимаешь, они жили в России, иногда смотрят. Хотели вот прямо жемчужину, то, что мы хотим, вот эксклюзивно, но не было что-то, и мы приезжаем, общаемся. Посмотрели, разошлись, хорошее настроение, кофе попили, уехали. Они как-то привыкли, что я их не напрягаю никогда: «Давайте, быстрее покупайте, вы уже пять лет смотрите». Мы как-то вот так по-дружески работаем, и вот наконец-то у них появился объект, который они покупают.
Алексей Аверьянов
Что из себя вообще сейчас представляет рынок элитной недвижимости, твоими глазами, глазами профессионала?
Татьяна Вакуленко
Сейчас происходит очень интересная тема, тенденция: квартиры продаются, застройщики делают квартиры с ремонтом, с отделкой. Эта тема начала прямо очень сильно развиваться и спрос большой. Раньше такого не было. Сейчас строится действительно достойная история: хорошие планировки, отделка качественная. Вот эта ниша прямо очень хорошо занимает рынок.
Алексей Аверьянов
Подтянулись застройщики с точки зрения вот именно качества, продуманности?
Татьяна Вакуленко
Да, подтянулись. Единственный, конечно, нюанс, когда сроки сдвигаются по сдаче объектов. Это есть такое. Иногда в большей степени говорят, что может быть задержка три месяца, до полугода — это в принципе нормально, потому что дом большой, квартиры, бывают всякие вопросы с документами, с задержкой, не от застройщиков зависят многие факты. Как покупали пентхаусы, так и покупают богатые люди. Еще интересная история, такого раньше не было: таунхаусы начали покупать, больше на них спрос. Мой любимый комплекс Knightsbridge в лондонском стиле.
Алексей Аверьянов
Да, один из немногих в принципе представленных таунхаусов.
Татьяна Вакуленко
Один из немногих на вот эту тему. Тем более я обожаю Нью-Йорк, ну, ты знаешь как, и вот эта как раз верхняя часть рядом с центральным парком, там вообще вот это все идет именно таунхаусы. Это самый элитарный район. Вот этого раньше не было. Раньше никто не хотел вообще первые, вторые этажи, прямо сразу нет, а сейчас, наоборот, фишка своя, отдельный вход, свой полисадничек, такой домик в центре.
Алексей Аверьянов
Удивительно, когда я тебя спрашиваю о том, что сейчас происходит на рынке недвижимости, ты все-таки в большей степени говоришь о том, что происходит на первичном рынке со стороны застройщиков.
Татьяна Вакуленко
Да.
Алексей Аверьянов
Вот они предлагают там отделку.
Татьяна Вакуленко
Потому что они растут, застройщики растут, качество улучшается, ремонты лучше, планировки лучше, потолки выше, окна больше, то есть сейчас дома качественнее, инженерия лучше.
Алексей Аверьянов
Что делать собственникам вторичного жилья?
Татьяна Вакуленко
Понижать цену.
Алексей Аверьянов
Немного морально устаревшие дома.
Татьяна Вакуленко
Во-первых, снижать цену, потому что уже, конечно, вторичный рынок, он не будет расти, безусловно. Вот сейчас я вижу, что касается хороших домов, Остоженка, Фрунзенская, Патриаршие пруды, любимый район, даже Цветной бульвар, возможно, если это хороший дом, хорошая отделка, хорошая планировка, он продавался, продается и будет продаваться, он не будет падать в цене, и, самое главное, место, конечно. Location – это вообще номер один. Если уже там, конечно, ремонт затасканный, уже пожитый, грубо говоря, там виды не такие, качество дома, срок эксплуатации, ТСЖ плохо работает, безусловно, они падают в цене, к сожалению.
Алексей Аверьянов
То есть, твой совет?
Татьяна Вакуленко
Продавать быстрее.
Алексей Аверьянов
Как твои клиенты вообще подходят сейчас к поиску недвижимости? Сейчас такое количество компаний.
Татьяна Вакуленко
Очень выборочно.
Алексей Аверьянов
Девяносто процентов, наверное, даже девяносто пять процентов — это агентства элитной недвижимости.
Татьяна Вакуленко
Да.
Алексей Аверьянов
Практически на собственника напрямую не выйти.
Татьяна Вакуленко
Да.
Алексей Аверьянов
Иногда даже у застройщика риелторы перехватывают. Вот что делать сейчас покупателю?
Татьяна Вакуленко
Есть такое. Покупателю, скорее всего, все-таки обращаться по рекомендации к риелторам, потому что все равно кто-то из знакомых покупал, есть какие-то уже отзывы. Есть люди, которые нацелены на заработок. Они тебе будут впаривать то, что тебе вообще не надо, и получить процент. Это сразу чувствуется. Надо искать тех брокеров, которые нацелены именно на то, чтобы найти, готовы работать с вами двенадцать лет, но они хотят увидеть ваши счастливые глаза. Сто процентов, это самое главное. Если вы такого брокера найдете, как я, тогда все будет хорошо.
Алексей Аверьянов
Слушай, к сожалению, нет ни одного ресурса, где можно было бы посмотреть и выбрать брокера именно, то есть сейчас все клиенты, они выбирают конкретные объекты.
Татьяна Вакуленко
Квартиры, объекты, да.
Алексей Аверьянов
И звонят непонятно кому, то есть непонятно, кто стоит за этим объектом.
Татьяна Вакуленко
Здесь, понимаешь, если застройщик, тогда, понятно, можно по застройщику все узнать, он строит.
Алексей Аверьянов
Нет, это все ясно.
Татьяна Вакуленко:
Да, если вторичное…
Алексей Аверьянов
И то тоже сейчас такое количество элитных комплексов, что застройщик, естественно, будет хвалить каждый себя.
Татьяна Вакуленко
Свое, да.
Алексей Аверьянов
Все равно нужна какая-то независимая оценка и какой-то совет.
Татьяна Вакуленко
Тогда нужен какой-то человек, в этом плане это риелтор, который будет не стараться вам продать, а стараться конкретно нейтрально обозначить все плюсы и минусы любого объекта. Изначально, когда говорит человек «я хочу квартиру с видом туда-то», «я хочу планировку», «я хочу столько-то спален», «я хочу садики рядышком», чтобы прочувствовать все, что он хочет, потому что сто процентов идеальных вариантов нет. Даже за двадцать шесть миллионов долларов, за которые мы продали…
Алексей Аверьянов
Да, да.
Татьяна Вакуленко
Там тоже были нюансы, не было видов особо. И ремонт был так себе. Я вам помогу найти вариант, который приблизится к вашим пожеланиям по максимуму, и неважно, сколько времени будем искать, если нет срочной такой необходимости.
Алексей Аверьянов
По твоему опыту, все-таки покупатели, они обращаются чаще в компанию или к конкретному брокеру, специалисту, из твоих наблюдений?
Татьяна Вакуленко
Наверное, все-таки к брокеру. Наверное, все-таки к брокеру, но компания, безусловно, имеет огромное значение, потому что если у компании плохая репутация, какой бы там ни был прекрасный брокер, никогда никто не будет с ней работать.
Алексей Аверьянов
Все, наверное, заметили, что в прошлом году ты стала более активно заниматься своим Инстаграмом. Он превратился из просто личной странички еще и в некую такую профессиональную историю. Расскажи, пожалуйста, вообще твои ощущения, нравится тебе это — не нравится, сколько у тебя времени на это уходит, есть ли от этого какой-то эффект.
Татьяна Вакуленко
Мне, конечно, безусловно, нравится. Мне стало проще доносить информацию до людей.
Алексей Аверьянов
Слушай, а есть вообще там богатые люди, с большими бюджетами?
Татьяна Вакуленко
Конечно, безусловно, звонят. Сейчас мы поставили дом в Серебряном Бору, было очень много заявок.
Алексей Аверьянов
Прямо конкретно из Инстаграма?
Татьяна Вакуленко
Да, да, спрашивали, которые, оказывается, искали, были подписаны на меня просто как на девушку-риелтора, и оказалось, что они искали этот дом, и вот пишут. Мы отправим презентации, будут просмотры и показы, то есть это активно пользуется спросом.
Алексей Аверьянов
А как ты время находишь? Я понимаю, инстаграм-блогеры, у которых времени навалом, они там и так, и сяк фоткаются. Как ты вообще?
Татьяна Вакуленко
У меня на самом деле все происходит быстро. Я человек, который считает каждую секунду моего любимого времени. Люди, которые, например, могут потратить на фотосессию целый день, я потрачу час.
Алексей Аверьянов
То есть ты заряжена, и это для тебя все-таки долгосрочный инструмент?
Татьяна Вакуленко
Конечно, безусловно.
Алексей Аверьянов
Это тот эксперимент, который оправдал себя?
Татьяна Вакуленко
Мне очень нравится. Я сразу сомневалась. Абсолютно, да. Сразу, конечно, не было таких вот клиентов наших, то есть были клиенты, которые звонили, немножко с другим бюджетом, а сейчас, конечно, уже клиентура, и спрос, он увеличился.
Алексей Аверьянов
Слушай, а хейтеры появились у тебя уже?
Татьяна Вакуленко
Конечно, конечно, уже пишут, и, конечно, пишут и гадости, и хорошие отзывы. Все есть, конечно. Я к этому отношусь философски, и мне кажется, любая реклама — это хорошо.
Алексей Аверьянов
Нет, это хороший показатель того, что мы правильно двигаемся.
Татьяна Вакуленко
Да, да, меня только это радует.
Алексей Аверьянов
Слушай, сейчас на рынке вторичном, вторичной недвижимости, именно рынке риелторской услуги существует некий такой дуализм. В чем он выражается?
С одной стороны, мы оказываем услугу продавцу, потому что по любому договору агентскому мы помогаем ему найти потенциального покупателя. При этом клиентами мы часто называем тех самых покупателей, которые к нам приходят, которые по факту нам не платят юридически.
Татьяна Вакуленко
Не платят.
Алексей Аверьянов
Фактически они платят, потому что они платят продавцу, а продавец нам.
Татьяна Вакуленко
Да.
Алексей Аверьянов
Но они не являются заказчиками нашей услуги. Как ты справляешься? То есть в Америке совсем все по-другому. Там есть сторона покупателя, сторона продавца — шесть процентов.
Татьяна Вакуленко
И процент там другой, да.
Алексей Аверьянов
Да, все пополам делится. Бывают случаи, когда действительно один брокер представляет обе стороны, но они скорее исключение, а у нас это скорее правило. Как ты вообще к этому относишься? Что-то с этим произойдет в будущем? Насколько сложно с этим работать?
Татьяна Вакуленко
Мне кажется, это правильно. Объясню почему. Потому что все равно у нас рынок покупателя. Если человек приходит в компанию и подсознательно, что он должен заплатить после чего-то, это уже понижает интерес к покупке, а когда он тебе звонит, человек, он говорит: «Что я вам должен?» Я говорю: «Хорошее настроение и спасибо, благодарность в случае, если мы найдем то, что мы ищете». По-другому реагирует сразу. У него срабатывает легкость, комфортно. Они посмотрели — они ничего никому не должны, и процесс покупки у них и осмотра легче становится.
Алексей Аверьянов
Им психологически проще.
Татьяна Вакуленко
Психологически проще, да.
Алексей Аверьянов
Но не факт, что это эффективнее, потому что по факту…
Татьяна Вакуленко
Возможно.
Алексей Аверьянов
...Мы как риелторы не совсем… мы не совсем отстаиваем их интересы. Мы транслируем их интересы, то есть, грубо говоря, покупатель говорит, что я хочу такую-то цену.
Татьяна Вакуленко
Это в зависимости от брокера. Ты понимаешь, я всегда отстаиваю… Мне вообще по барабану кто платит, в принципе, то есть, у меня есть покупатель и есть продавец. Я отстаиваю интересы до последнего и того и того, то есть у меня нет такого вообще. В принципе даже я об этом не задумывалась.
Алексей Аверьянов
Расскажи какую-нибудь историю интересную, где тебе было реально стыдно, не знаю, при показе собственникам, покупателю.
Татьяна Вакуленко
Сейчас расскажу историю. Это было буквально почти год назад. Вот как раз тоже мой прекрасный клиент, который продавал квартиру года четыре назад, звонит мне. Я даже не знала, что он, оказывается, зам. одной нашей госкомпании известной, один из замов, и говорит: «Нам нужна покупка десяти тысяч квадратных метров под офис нашей прекрасной госкомпании».
Алексей Аверьянов
Это такая сделка мечты, можно сказать.
Татьяна Вакуленко
Сделка мечты, вообще просто… в случае бы этой сделки это, наверное, была самая крупная сделка вообще за последние пять лет на рынке элитной недвижимости. Естественно, конечно же, начали искать, мы подобрали, смотрели. В Сити, в одной из башен Сити мы нашли тот вариант подходящий, чтобы было все рядышком, все этажи, все на одном. Смотрели его все замы главного человека, всех все устроило, прекрасно, замечательно. Приходит сам главный человек, и лифты никогда не ломались, никогда. Когда я встретила прекрасного президента этой компании и рассказываю, что вообще башня номер один, потому что просто уникальная история с лифтами. На каждый этаж, количество там, значит, десять этажей, свой лифт и так далее. Мы подходим к этому лифту, и он ломается. То есть, бывают такие вот истории, когда вот просто… Зная этого человека, просто все замы мне сказали: «Таня, он бы ушел сразу, то есть, в таких ситуациях он быстро разворачивается, даже не ждет ни полминуты, ни секунды». Двадцать пять минут мы с ним общались на все темы.
Алексей Аверьянов
Ждали лифт.
Татьяна Вакуленко
Какая прекрасная у него компания, как я люблю его компанию, что у меня работает все семейство в его компании. В общем, показ прошел хорошо, удачно, замечательно. Мы даже посмотрели с отделкой офис параллельно. Неожиданно пришел человек, который нам все это показал, его узнал. В общем, в конце он поблагодарил, посмеялись, и было все прекрасно, но, конечно, седых волос на моей голове прибавилось за эти двадцать пять минут сильно.
Алексей Аверьянов
Слушай, раз у нас зашел вопрос про Сити, я недавно выпустил пост о том, что я ненавижу Сити по определенным причинам, пытаюсь каждый раз избегать там встречи.
Татьяна Вакуленко
А я обожаю.
Алексей Аверьянов
А у тебя какое отношение?
Татьяна Вакуленко: Обожаю.
Алексей Аверьянов
Да?
Татьяна Вакуленко
Обожаю Сити, честно, мне очень нравится. Я вообще люблю такой урбанистический стиль. Я люблю дико виды, сам знаешь, я живу высоко и буду жить высоко. Я любитель 30-35 этажей. Как бы там ни говорили, но каждое утро я просыпаюсь и вижу этот вид, я думаю: «Какой же это кайф».
Алексей Аверьянов
Танюша, вспомни какую-нибудь сделку, которая прямо тебе врезалась в память.
Татьяна Вакуленко
Они у меня все такие классные сделки.
Алексей Аверьянов
Вообще, ты считала, сколько ты сделок сделала?
Татьяна Вакуленко
Нет.
Алексей Аверьянов
Нет? А почему?
Татьяна Вакуленко
Надо посчитать. Можно сегодня посчитать.
Алексей Аверьянов
А у тебя есть где-то записано?
Татьяна Вакуленко
Нет.
Алексей Аверьянов
Нет?
Татьяна Вакуленко
Слушай, раньше считала. Наверное, года три назад я прямо записывала.
Алексей Аверьянов
На миллиард долларов ты напродавала, как ты думаешь, по ощущениям?
Татьяна Вакуленко
Может быть, может, за пятнадцать лет, наверное, да, за шестнадцать.
Алексей Аверьянов
Интересно, кстати, будет.
Татьяна Вакуленко
Послушай, у нас одна за двадцать шесть только была.
Алексей Аверьянов
Да.
Татьяна Вакуленко
Вот одна, кстати, интересная сделка, потрясающая.
Алексей Аверьянов
Расскажи про нее.
Татьяна Вакуленко
Сделка эта была тоже одна из крупных. Двадцать шесть миллионов долларов — пентхаус на Остоженке, Бутиковский переулок, наверное, двенадцать лет назад, причем клиент смотрел, как сейчас очень много клиентов, которые из больниц сбежали, и им кажется, что у них сто пятьдесят миллионов долларов, и давайте смотреть.
Алексей Аверьянов
Да, есть такая категория, а есть такая категория, которая сейчас ждут денег откуда-то.
Татьяна Вакуленко
Да, да, да. Сейчас, завтра буквально, приезжают на метро, но денег там очень много лежит где-то, но это понятно, все смеются с них. Это была похожая ситуация. Позвонил человек, которого фамилия не пробивалась ни в интернете, нигде, то есть явно ни чека, понятно, что нет средств. Он смотрел у нас квартиры все эти дорогие, пентхаусы, все. Двадцать шесть миллионов. Он говорит: «Двадцать пять — я беру». Хозяин не сторговался, потому что там все ему нравится: «Нет, двадцать шесть, и все». Он: «Хорошо. Я привезу три миллиона долларов задатка». Мы все поржали. Ну ладно, поедем на встречу, ладно, договор чуть ли не левой рукой написали, но вообще никто не верил в эту ситуацию. Партнерская сделка была, и вот этот человек приехал на японской совершенно старенькой машине, в черном пакетике чуть не с перекрестка принес три миллиона долларов задатка. Потом, в течение трех месяцев, он ему оплачивал вперед, ни под что, просто на счет. Вот где ты сейчас такое найдешь? А в конце было, что интересно, у нас заканчивается три месяца, последний транш два миллиона долларов, и все, сделка закрывается, а три миллиона задаток, который, понимаешь, если мой покупатель не оплачивает, эти три миллиона остаются у продавца.
Алексей Аверьянов
Да, да.
Татьяна Вакуленко
То есть продавцу. И последний транш два миллиона, девочка моего покупателя ошибается в цифре, через Гонконг куда-то не туда пошли эти деньги. Мой продавец ждет – нет, нет, нет. «Ну все, до свидания, я расторгаю договор». То есть, у нас как бы крупняк срывается, а покупатель у меня вообще в шоке. Он говорит: «Не вопрос, я все деньги верну, но три миллиона я себе удерживаю по договору». Но потом, естественно, мы в таких случаях даем телефоны напрямую покупателя и продавца. Они видели, они пообщались, за десять минут по телефону все решили и на счет пришли деньги за две недели, через две недели позже, но он вошел в ситуацию, ну, бывает такое.
Алексей Аверьянов
Конечно, да.
Татьяна Вакуленко
Но поседели в тот момент мы все, наверное, кроме продавца, он в любом случае остался бы в шоколаде.
Алексей Аверьянов
Да, да. Танюша, как часто сейчас на рынке элитной недвижимости загораются новые звезды, и вообще как себя ведет сейчас брокерский состав на рынке?
Татьяна Вакуленко
Ты знаешь, звезды загораются реже, потому что как-то уже такой костяк нас собрался, человек, наверное, двадцать — вот таких вот людей, которые прямо… У нас полное доверие, во-первых, когда я даю телефоны своих клиентов, они мне дают телефоны своих продавцов. Потому что невозможно успеть на все показы поехать. Новых людей, честно тебе могу сказать, прямо вообще за последние пять лет не появилось ни одного такого топового брокера. У нас уже настолько у каждого брокера свой пул клиентов, а богатых людей хоть и много, но не так прямо много, то есть они как-то уже привязаны к своим людям, родным уже.
Алексей Аверьянов
Расскажи пару слов о профсоюзе JetSet. Что это такое?
Татьяна Вакуленко
Какая это классная история.
Алексей Аверьянов
Вообще что об этом нужно знать продавцам и покупателям? Они же не особо знают, что это такое.
Татьяна Вакуленко
Да, да. Настя Цукор вообще респект, уважуха, обожаю, люблю, ценю. Это гений, который создал этот профсоюз, потому что настолько это удобная история. Собрали всех, наверное, девяносто процентов, наверное, всех риелторов Москвы. Мы делимся всеми новыми квартирами, мы делимся впечатлениями. Мы делимся положительными и негативными историями, которые происходят на рынке элитной недвижимости. Мы выставляем людей, которые плохо ведут себя, сразу они уходят из рынка. Профсоюз дает возможность нам этих людей выявить сразу, то есть не как раньше: «Ой, а ты знаешь?», «А ты знаешь?», и пока обзвонишь там всех, грубо говоря, чтобы с ним не работали. Здесь все проще, все выложили. В чем плюс профсоюза для продавцов и покупателей, особенно для продавцов? Он одному агентству сказал продавать — все, через пять минут, если агентство хорошее, оно сделало презентацию, фотографии, все, через пять минут знают об этом объекте все нормальные брокеры.
Алексей Аверьянов
То есть, собственнику мы можем посоветовать только то, чтобы он у своего брокера спрашивал, входит ли он в этот JetSet?
Татьяна Вакуленко
Насколько он активно общается в профсоюзе? Да, да, обязательно. Если вообще брокер не входит, значит, либо его исключили в черный список, либо он какой-то не суперпрофессиональный. Это очень удобно.
Алексей Аверьянов
То есть, если он туда не входит, он просто не сможет свой объект…
Татьяна Вакуленко
Не сможет продать.
Алексей Аверьянов
Да, предоставить.
Татьяна Вакуленко
«ЦИАН» так не будет работать.
Алексей Аверьянов
Какие, ты считаешь, основные навыки брокера элитной недвижимости? Вот что лично тебе помогает работать?
Татьяна Вакуленко
Лично мне помогает, мне кажется, все-таки сейчас я понимаю, что даже не стопроцентное знание рынка, а это желание, правда, помочь, найти, чтобы…
Алексей Аверьянов
Искреннее такое, да?
Татьяна Вакуленко
Прямо искренне найти то, что они хотят, чтобы доверие было между нами. Найти объект – я всегда найду. Главное, чтобы человек мне доверял, уважал мою работу. Я безумно уважаю всех их время. Я не буду показывать, например, пятьдесят объектов просто потому, чтобы человек выбрал один. Я объясню, что нужно из пятидесяти объектов посмотреть пять, потому что вот эти и вот эти, но я отправлю ему пятьдесят, чтобы у него была картинка.
Алексей Аверьянов
Да, ты знатный любитель отправлять целую выборку.
Татьяна Вакуленко
Да, потому что он понимает, что я не просто так говорю, что пять лучших, а на фоне всех объектов. Человек должен понимать, что я владею информацией, а не просто отправила ему пять объектов, потому что мне лень узнавать про другие.
Алексей Аверьянов
Дима Караия считает, что один из основных навыков — это упорство.
Татьяна Вакуленко
Конечно, однозначно.
Алексей Аверьянов
По десятибалльной шкале ты как свое упорство оцениваешь?
Татьяна Вакуленко
Десять из десяти.
Алексей Аверьянов
Отлично.
Татьяна Вакуленко
Потому что у меня все мои клиенты, тоже сейчас недавно разговаривали, кстати, работаю с ним тоже восемь лет, но они тоже хотят… «Таня, мы такие дотошные, ищем, хотим найти то, что мы хотим». Найдем, найдем. Пока есть какие-то нюансы. Он говорит: «Мне нравится, как вы работаете. Идите ко мне в компанию. Наверное, я не смогу вам предложить зарплату. Сколько у вас упорства — шесть лет вы мне все присылаете и присылаете, и все равно вы верите, что я куплю». Я говорю: «Конечно, я верю. Если вам оно надо — значит, вы купите когда-нибудь, вы найдете». Конечно, упорство, без него никуда.
Алексей Аверьянов
У тебя, я знаю, был огромный опыт взаимодействия с медиаперсонами, причем очень высокого масштаба.
Татьяна Вакуленко
Да, да.
Алексей Аверьянов
При этом, ни одного слова, ни одной фамилии нигде ты не указываешь никогда. С чем это связано?
Татьяна Вакуленко
Конфиденциальность. Не все медиаперсоны хотят, чтобы вообще кто-то знал, что они вообще ищут квартиру, тем более - что они купили где-то квартиру, то есть, это люди закрытые. Они мне доверяют и доверяют свои квартиры, поэтому это очень такая история закрытая. Я не имею права разглашать никому и никогда.
Алексей Аверьянов
При этом, это все происходит без подписанных каких-то соглашений о конфиденциальности.
Татьяна Вакуленко
Да, да, просто на личном факторе, потому что они же все, ты сам знаешь, все медиаперсоны приходят по рекомендации.
Алексей Аверьянов
Да, совершенно верно.
Татьяна Вакуленко
Один пришел, и потом пошла цепочка.
Алексей Аверьянов
Да.
Татьяна Вакуленко
Поэтому, в принципе, люди, уже идя ко мне, они понимают, что я не подведу.
Алексей Аверьянов
Конечно, да. Если ты эту рекомендацию не оправдала, тебя больше просто не порекомендуют.
Татьяна Вакуленко
Да, да, да.
Алексей Аверьянов
Слушай, у тебя в Инстаграме такое количество образов. По-моему, даже была какая-то фотография твоей коллекции…
Татьяна Вакуленко
Обуви и одежды.
Алексей Аверьянов
Да, обуви и сумок.
Татьяна Вакуленко
Да, в связи с этим я купила новую квартиру, потому что уже некуда складывать, буквально недавно. Я же девочка. Понимаете, я просто всегда считаю… Даже у меня один клиент, была такая история, он говорит: «Татьяна, я с вами работаю тоже лет, наверное, семь». Он в известной компании, тоже госструктура. Он говорит: «Я иногда прихожу просто посмотреть, в каких туфлях вы будете». Он говорит: «Я ни разу не видел, чтобы вы были в одних и тех же туфлях на показе». Он мне это сказал, мне было приятно. Просто приятно, когда человек хорошо выглядит. Мне кажется, что брокер элитной недвижимости должен выглядеть всегда хорошо, ухоженно.
Алексей Аверьянов
Здесь однозначно других мнений быть не может.
Татьяна Вакуленко
Да, безусловно.
Алексей Аверьянов
Слушай, а какая твоя любимая марка вообще? Что ты любишь из fashion-индустрии?
Татьяна Вакуленко
Сумки?
Алексей Аверьянов
Да, допустим, сумки.
Татьяна Вакуленко
Сумки Prada и Chanel, я обожаю. Вот просто Prada у меня, мне кажется, все цвета есть радуги, и просто действительно люблю.
Алексей Аверьянов
Сколько сумок у тебя?
Татьяна Вакуленко
Prada – восемь.
Алексей Аверьянов
А вообще?
Татьяна Вакуленко
Вообще больше.
Алексей Аверьянов
Слушай, ты свой образ как-то подбираешь под конкретные показы?
Татьяна Вакуленко
Да, подбираю.
Алексей Аверьянов
Как ты к этому подходишь?
Татьяна Вакуленко
Очень сильная разница. Например, у меня вот молодая пара вчера была, то есть люди, которым под тридцать лет. Конечно, я позволила себе одеть летний сарафан – длинный, но летний сарафан с бретельками, например. Если знаю, что у меня будет мужчина неженатый, я могу себе позволить какое-нибудь обтягивающее платье надеть, например, но тоже ниже колена, безусловно, никаких коротких юбок — этого не может быть в нашей сфере, это совсем нет, на показы нет. Если это женщина либо супружеская пара, это должно быть какое-то платье либо костюм-платье. Никаких обтягивающих. Оно должно быть ниже колена, легкое, закрытое, либо брючный костюм, или рубашка с юбкой-карандаш, со штанами. Классическая история.
Алексей Аверьянов
Да. Слушай, я еще видел тоже фото и знаю, что ты прямо увлекаешься спортом, очень много времени проводишь в спортзале.
Татьяна Вакуленко
Да, обожаю.
Алексей Аверьянов
Что ты делаешь?
Татьяна Вакуленко
Это мой наркотик. Спортом занимаюсь каждый божий день.
Алексей Аверьянов
По сколько?
Татьяна Вакуленко
По часу.
Алексей Аверьянов
По часу в день?
Татьяна Вакуленко
Да.
Алексей Аверьянов
Каждый день?
Татьяна Вакуленко
Каждый божий день.
Алексей Аверьянов
Что происходит с тобой, если ты, к примеру, час не позанималась?
Татьяна Вакуленко
Даже когда у меня температура тридцать восемь. Это был ад. Недавно мне делали операцию здесь на зуб, и мне запретили заниматься неделю. Я этого стоматолога вымучила. Он говорит: «Слушайте, идите уже в свой зал». Потому что я ему звонила каждый день. Я говорю: «Мне хорошо. Мне можно?» Я приходила домой и гуляла там по два часа хотя бы по району, но я не могу, мне нужно пропотеть, отзаниматься, отпрыгать, сходить в душ, - и все, я веселая, счастливая.
Алексей Аверьянов
В какой зал ты ходишь?
Татьяна Вакуленко
World Class. «Город столиц», в Сити, в моем любимом Сити.
Алексей Аверьянов
Так что, друзья, если хотите пообщаться с Татьяной Вакуленко на тему покупки или продажи недвижимости, вы можете поймать ее каждый день в World Class.
Татьяна Вакуленко
Да, в World Class, на Пресне, утром.
Алексей Аверьянов
Да, вот где делаются сделки.
Татьяна Вакуленко
Да. Я красивая там. Я должна быть очень красивой.
Алексей Аверьянов
Ты шикарная. На монтаже там все подправим.
Татьяна Вакуленко
Грудь побольше, попу побольше, все что надо. Рост высокий и блондинку, пожалуйста.
Алексей Аверьянов
Сделаем напоследок какое-нибудь напутствие молодым брокерам.
Татьяна Вакуленко
Молодым брокерам?
Алексей Аверьянов
Да, потому что нам все равно на этом рынке нужно обновление кадров, согласись.
Татьяна Вакуленко
Конечно, конечно.
Алексей Аверьянов
Этой профессии не учат нигде, нормальных курсов нет по элитной недвижимости. Посоветуй что-то, как людям войти, как не бояться сделать этот, может, первый шаг.
Татьяна Вакуленко
Изначально, конечно, без изучения рынка никак. Нужно поездить по районам, прочувствовать районы, понять, что лучше, где парки, где не парки, объекты посмотреть обязательно, то есть владеть информацией. Плюсы и минусы любого района, любого дома нужно понимать — это обязательно, то есть, чтобы человек уже при первом общении, при первых десяти минутах понимал, что он работает с профессионалом. Второе — включать человеческий фактор. Просто получать кайф от работы и не нацеливаться на сделку, не думать: «Я сейчас покажу, завтра он купит». Нет, просто я покажу, они подумают, купят — не купят, мы будем работать дальше. Купят — скажем спасибо. То есть нацеливаться на работу с возможным результатом. Третье — это просто человеческий фактор. Ненавязчивость и легкость.
Алексей Аверьянов
Танюша, спасибо еще раз, что ты уделила время. Я надеюсь, что нашим зрителям это интервью понравилось.
Татьяна Вакуленко
Я надеюсь.
Алексей Аверьянов
Татьяна открыта для любых предложений с точки зрения продажи или покупки квартиры.
Татьяна Вакуленко:
Это точно, да.
Алексей Аверьянов
Она действительно работает просто в круглосуточном режиме, даже независимо от того, улетает она в свой любимый Нью-Йорк или нет.
Татьяна Вакуленко
Да, это правда.
Алексей Аверьянов
Обязательно у нас будут контакты Татьяны в описании к этому видео. Друзья, на этом у нас все. Владейте, двигайте, творите. Пока-пока.
Алексей Аверьянов
Генеральный директор Vesco Group
Я в социальных сетях: Facebook | Instagram | VKontakte
Подписывайтесь на мой канал VDT на YouTube
Следите за новостями в Telegram - #VDT
Подразделения компании:
Vesco Realty - Продажа элитной недвижимости
Vesco Construction - Проектирование и строительство
Vesco Consulting - Девелопмент и консалтинг