Часто ли в вашей организации меняются специалисты отдела продаж? У нас частичная смена состава отдела продаж происходит где-то каждые полгода- год. Самый долгий период работы "продажника" составил 2 года и 2 месяца. Расскажу немного, как у нас заведено.
Дело в том, что принимая специалиста отдела продаж, мы изначально при приеме на работу озвучиваем, что выполнение плана хотя бы раз в три месяца-обязательное условие для продолжения работы специалиста, так как компания у нас частная и мы на полной самоокупаемости. Если специалист три месяца подряд не выполнил план, мы с ним просто расстаемся. Замечу, что эта схема работает и в обратную сторону: при выполнении плана продаж три месяца подряд специалист отдела продаж имеет возможность перейти на более высокую категорию, где оклад больше, ну и план продаж , соответственно, выше. А с продаж наши специалисты получают проценты, как и в других компаниях, я думаю.
Поэтому проблема наставничества для нас очень актуальна. У нас испытательный срок 1 месяц. За это время стажер изучает теоретический материал по нашей продукции, знакомится с нашим сервисом и CRM системой, а также со всеми регламентами по различным бизнес-процессам, принятым в нашей компании. Прежде чем начать совершать звонки клиентам, стажер также знакомится с видеозаписью тренинга по продажам, который проводил наш бизнес-коуч,затем делает тестовые звонки РОП, выходит на промежуточную аттестацию(что-то типа зачета)) и только после этого начинает общаться с потенциальными клиентами. На всем этапе стажировки его наставничеством занимается РОП, иногда РОП привлекает лучшего специалиста отдела продаж для разъяснения некоторых вопросов стажеру.
А как происходит в вашей компании? Поделитесь опытом))