Чем больше выбор, перед которым оказывается человек, тем выше вероятность, что он не сделает никакого выбора.
То есть добавление еще одного хорошего предложения к выбору снижает вероятность того, что мы вообще используем хотя бы одну из возможностей.
Например.
Вы собираетесь купить квартиру. И в данный момент самостоятельно собираете информацию и определяетесь с местом, Застройщиком, планировкой и ценой, которую готовы заплатить.
Представьте себе, к вам пришел потенциальный покупатель и просит подобрать ему квартиру.
Консультант говорит вам – вот краткосрочная акция: однокомнатная квартира от со сроком сдачи через полтора года от надежного и известного Застройщика со скидкой по цене 1 000 000*. И та информация, которую вы уже успели собрать говорит о том, что это существенно ниже обычной цены на строящиеся однухи.
Что вы сделаете:
1. Купите эту квартиру?
2. Запомните эту квартиру, подождете, соберете больше информации об акциях и скидках от других Застройщиков, подумаете и лишь тогда примите решение?
( * 1 000 000 – условно, чтобы легче было считать )
Если вы проведете такой опрос, то увидите, что подавляющее большинство тех, кому задали эту задачу купили бы эту квартиру. Лишь треть опрошенных выбрала вариант: «подождать, узнать больше, подумать».
Наверное, это разумно, не правда ли? Цена и в самом деле не высока, а вы действительно сейчас подыскиваете квартиру с той или иной целью – вложить деньги, решить семейный проблемы, создать себе «пенсию» и т.д. и т.п. далее по списку.
Теперь представим, что Консультант озвучиваем вам сразу два предложения: и первое, и второе – краткосрочная акция: однокомнатная квартира в сданном доме от не менее надежного и известного Застройщика со скидкой по цене 1 600 000**. И та информация, которую вы уже успели собрать говорит о том, что это существенно ниже обычной цены на готовые однухи.
( **1 600 000 – условно, чтобы легче было увидеть, что она на 60% дороже первой )
Что сделаете вы, увидев два предложения:
1. Купите вторую квартиру?
2. Купите первую квартиру?
3. Запомните обе предложения, подождете, соберете больше информации об акциях и скидках от других Застройщиков, подумаете и лишь тогда примите решение?
Результаты опросов покажут следующее: увидев два предложения сразу – чуть больше четверти купят первую квартиру, примерно столько же – вторую и почти половина ( 46 % !!! ) предпочтет ничего не делать, то есть подождать, узнать, подумать.
Интересно, правда?
Кстати, если во второй задаче «такого же надежного и известного Застройщика» заменить на, скажем так, менее привлекательного с точки зрения репутации и качества строительства (посмотрите отзывы в сети), отложит выбор и «пойдет думать», лишь 25% опрошенных, 75% - купят первую квартиру.
То есть, мы предпочитаем отложить выбор, когда перед нами оказываются две одинаково привлекательные альтернативы.
Какой вывод? Один из важных результатов «паралича решений» в финансовых вопросах состоит в том, что, откладывая покупку, мы часто не делаем ее вообще или рискуем упустить хорошую цену.
Что делать, исходя из этой информации Риэлторам? А что Консультанты и Менеджеры отделов продаж Застройщиков? Что следует уяснить хорошим Покупателям недвижимости, которые хотят совершить выгодную покупку?
Приходите! Поговорим. С Покупателями общаемся ежедневно – по телефону, в офисе, по почте. Для профессионалов ближайший он-лайн «Разбор полетов» на тему «Поведенческая экономика на нашем рынке» будет 25 июля 2019 года. Информация здесь или и по личному запросу.