Для того, чтобы ответить на этот вопрос, нам необходимо посмотреть на рынок недвижимости под другим углом, взглянув на то, что происходит в других сферах.
В тысячный раз говорить про «уберизацию» я не буду. Приведу другой пример.
Представьте себя в роли владельца отеля.
Получив необходимые согласования, вы построили здание. На это ушло несколько лет. Доходов еще нет, а затраты уже немалые: для строительства пришлось брать кредит в банке.
Для того, чтобы отель работал, вам потребуются десятки, а то и сотни людей: горничные, повара, официанты, охранники и т. д. Их нужно нанять, оформить, обучить. Следовательно, нужны юристы, hr-менеджеры, бухгалтеры. Кроме этого, в отеле должны работать кафе, рестораны, прачечные, тренажерные залы. Про налоги, страховки, ремонт помещений даже говорить не буду
Представили все бизнес-процессы?
Какую чистую прибыль получает отель, при стоимости стандартного номера 5 000 рублей? Когда окупятся немалые инвестиции?
И вот в отель приезжает турист, который забронировал своё размещение через сайт Booking
Сколько в этом случае получает отель? Сколько зарабатывает на клиенте Booking?
У этого сервиса нет в собственности материальных активов: земли, отелей, оборудования. Нет горничных, официантов и уборщиц.
Но у них есть главное: они захватили огромную долю потока клиентов.
На Booking представлено около 2 миллионов объектов в более чем 200 странах мира, посещаемость сйта в месяц превышает 400 миллионов. Средняя комиссия составляет 15% с каждого платежа (в отдельных случаях до 25%)
Капитализация Booking в 2018 году превысила 100 миллиардов долларов: вдвое больше чем «Газпром». Это больше чем капитализация трех крупнейших сетей отелей со всеми материальными активами.
Какое отношение имеет этот рассказ к рынку недвижимости?
Самое прямое.
За годы развития рынка, агентства недвижимости так и не смогли создать полноценное сообщество, определяющее правила игры на рынок. До сих пор нет четких стандартов работы, нет закона о риэлторской деятельности, нет МЛС, нет сайта, на который в первую очередь заходят покупатели и продавцы квартир.
Но что хуже всего: агентства недвижимости наплевательски относятся к формированию базы своих клиентов.
У большинства компаний даже нет CRM, и все данные о покупателях и продавцах квартир хранятся в блокнотах риэлторов. Не понимаю, как такое может быть!!!
В этих условиях риэлторы попали в тиски между двумя сильными игроками.
С одной стороны, рынок недвижимости захватили порталы (Авито, ЦИАН и т.д) которые определяют правила игры, выкачивают сотни миллионов рублей из карманов риэлторов, и задают модель поведения продавцов и покупателей квартир. Причем, в отличии от риэлторских услуг, которые год от года постепенно снижаются, цены на размещение объявлений неуклонно растут.
Мы сами, своими платежами вырастили монстров!
С другой стороны на нас давят банки, которые не ограничились выдачей кредитов, и с каждым днем все активнее проникают на рынок риэлторских услуг.
Это произошло потому, что несколько лет тому назад риэлторы добровольно отдали в руки банкиров свои клиентские базы практически ничего не получив взамен. А теперь банкиры предлагают нам покупать у них заявки
Что делать?
1. Смириться с победой агрегаторов в борьбе за трафик.
Активно бороться с ними нужно было лет 10 назад. Сейчас силы слишком неравны. При этом речь не идет о полной капитуляции (см. п.3)
2. Не ждать, что кто-то «прилетит вам на помощь».
Я знаю многих руководителей агентств недвижимости, которые на полном серьезе ждут, когда будет принят закон о риэлторской деятельности: «….И вот тогда все будет хорошо». При этом, за последние несколько лет они не вложили ни копейки ни в в развитие своей компании, ни в свое личное развитие.
Заниматься решением стратегических задач уже поздно. а вот победа в партизанской войне вполне возможна.
3. Как это ни банально, но начать изменения нужно с себя.
Необходимо навести порядок в работе с клиентами в своей компании
Китайская пословица гласит: «Перед тем, как начать улучшать мир, три раза посмотри на собственный дом».
Используя военную терминологию, риэлторы могут быть сильны в партизанской войне на своей территории: там, где ни банки, ни агрегаторы не захотят вступать в бой. Не будут банкиры ходить по квартирам, определяя реальность альтернативных сделок, и проводя сложные переговоры.
Практика показывает, что сильный отдел продаж агентства недвижимости, действующий на ограниченном участке, может за месяц собрать базу квартир больше, чем представлено объектов в любом из агрегаторов.
Проверенная информация об объектах, высокий экспертный уровень сотрудников и грамотная реклама позволит за этот же период сформировать базу покупателей (базу спроса).
На фоне того, что подавляющее большинство агентств недвижимости не формирует клиентскую базу, и как я уже упоминал, даже не использует CRM, у вас появится сильное конкурентное преимущество, ценность которого сложно измерить деньгами. И в этой ситуации вы практически не будете зависеть ни от банков, ни от агрегаторов. А уже наведя порядок в своей компании можно задуматься об объединении с агентствами недвижимости в своем городе для того, чтобы еще сильнее защищать свои интересы.
Как это применить на практике?
Если вы хотите набрать стажеров, обучить их и довести по первых сделок, внедрить CRM и сформировать базу продавцов и покупателей квартир, подготовить выгодные предложения сразу нескольким категориям клиентов, и поставить работу отдела продаж на поток, то у меня для вас хорошая новость.
Создание прибыльного отдела продаж в агентстве недвижимости от А до Я
В прошлом году я проводил сразу несколько онлайн тренингов
1. Эффективная презентация и продажа риэлторской услуги от А до Яhttp://presentation.realtor4million.com/
2. Набор риэлторов от А до Я. Версия 2.0
http://naborrealtor.realtor4million.com/
3. Быстрый взлет. Экспресс-обучение стажеров в агентстве недвижимости
http://kurs-start.realtor4million.com/
Когда я проводил эти тренинги, то убедился в том, что хорошие результаты приносит только комплексный подход.
Если у вас все в порядке с набором сотрудников, но не отлажена система обучения, то вы просто зря тратите свое время и деньги.
Если в вашем агентстве не отработана технология продажи риэлторской услуги, то не стоит рассчитывать на адаптацию стажеров.
Именно поэтому, я решил провести онлайн тренинг «Создание отдела продаж в агентстве недвижимости от А до Я»
Эта программа позволит вашему агентству недвижимости:
1. Разработать и внедрить эффективную стратегию и тактику продаж риэлторской услуги. Настроить поток перспективных клиентов в вашу компанию.
2. Внедрить CRM на специальных условиях, и за счет этого увеличить эффективность работы минимум в два раза за счет использования современных инструментов и технологий,
3. Наладить систему набора риэлторов. Вы научитесь привлекать правильных сотрудников.
4. Обучить стажеров и вывести их на первые сделки. Вы создадите собственную программу подготовки сотрудников
Даты проведения и формат мероприятия сейчас уточняются. Если хотите сформировать сильный отдел продаж в своем агентстве недвижимости — запишитесь в предварительный список.
Можно все время жаловаться на то, что «клиенты не хотят платить», «стажеры не хотят работать» и т.д. Но от этого количество сделок не увеличится.