Каждый человек индивидуален. Но вне зависимости от пола, национальности, привычек и личностных качеств все мы следуем одним и тем же законам психологии, и маркетологи зря получали бы свой хлеб, если бы не научились использовать эти законы для увеличения продаж. Так в маркетинг вошло понятие «триггеры».
Триггер — это «спусковой крючок», психологический прием, который на уровне подсознания подталкивает покупателя к конкретному действию.
На сегодняшний день в маркетинге используется огромное разнообразие таких психологических приемов, мы же рассмотрим самые популярные из них:
Взаимный обмен
Если вы хоть раз в жизни испытывали чувство вины, вы точно знаете, насколько велико желание избавиться от него.
Чувство долга – это одна из разновидностей чувства вины. Когда вы должны кому-то, вы почти одержимы мыслью скорее вернуть долг, снять с себя обязательства. Этим триггером мастерски пользуются маркетологи.
Далеко не каждый посетитель сайта согласится оставить вам адрес своей электронной почты просто так. Но если вы предложите ему бесплатно скачать полезный софт и попросите взамен указать почтовый ящик, скорее всего, он сделает это, потому что захочет расплатиться с вами за добрую услугу, чтобы не чувствовать себя перед вами в долгу. После этого вы можете спокойно отправлять ему на почту ваши коммерческие предложения, информацию об акциях и новости о поступлении товара.
Дефицит
Многие компании создают дефицит искусственно, потому что он всегда вызывает ажиотаж.
Дефицитный продукт продать намного легче, потому что у покупателя нет времени раздумывать. Либо ты купишь сейчас, либо упустишь выгоду. Именно поэтому на сайтах так часто используются виджеты, которые показывают количество оставшегося товара.
Если товар доступен всем, покупатель быстро теряет к нему интерес, но если покупателю предлагают стать обладателем чего-то уникального, он не захочет упускать этот шанс.
Чем сложнее получить вещь, тем большую ценность она имеет для человека, именно поэтому все самые успешные продажи почти всегда основываются на лимитированном предложении.
Желание быть частью целого
Излюбленный прием ведущих мировых брендов – рассказывать, как много людей предано их продукции. Ты не любишь коку-колу? Да что с тобой не так? Ее любят все! Ты же не хочешь быть белой вороной? Тогда давай скорее к нам!
Этот триггер давит на страх быть не таким как все. Человек думает – я один остался на обочине и с удовольствием выкладывает деньги за то, чтобы присоединиться к большинству, стать частью команды.
Приверженность и последовательность
Человеческая психология утроена так, что достаточно угостить покупателя мясной нарезкой на промоакции в супермаркете, и скорее всего он купит ее, даже если изначально не планировал этого делать, потому что ему будет неудобно уйти с пустыми руками.
По той же причине продавцы так часто стремятся уговорить покупателей примерить пальто, посмотреть телефон поближе, взять пробник духов. Такая навязчивость почти всегда приносит результат. Человеку понимает, что на него было потрачено время и уже не может уйти просто так, ведь продавец так старался для него.
Страх
Каждый человек чего-то боится. Кто-то боится замкнутых пространств, кто-то — грозы, кто-то – набрать лишний вес.
Страх – это очень сильное чувство. Человек пойдет на многое, чтобы огородить себя от него.
Для увеличения продаж достаточно проанализировать вашу целевую аудиторию, выявить её основные страхи и сделать на них акцент.
Например, если вы проводите тренинги для молодых пар, слоган «Узнай 10 секретов гармоничных отношений» будет куда менее эффективным, чем слоган «Узнай 10 секретов гармоничных отношений, которые помогут избежать измен».
Мы сами не замечаем, насколько часто мы сталкиваемся с различными триггерами. Они окружают нас в супермаркетах, на улице, в банках и кинотеатрах. Маркетологи виртуозно орудуют ими, совмещая одни с другими и придумывая новые.
А теперь проанализируйте ваш сайт и вашу рекламную кампанию? Используете ли вы продающие триггеры? Если нет, не теряйте времени даром и воспользуйтесь любым из вышеперечисленных!