Статья может быть интересна кандидатам, в настоящий момент проходящим финальные стадии оценочных мероприятий и заинтересованным получить джоб-оффер на лучших условиях. Ведь уже совсем скоро на горизонте возникнет перспектива обсуждения условий сотрудничества с потенциальным работодателем.
- Как пройдет эта беседа?
- Что от нее ожидать?
- До какого момента можно торговаться?
- Какие переговорные сценарии необходимо предусмотреть?
Материал написан на основе реальных событий. Итак, рассмотрим, как кандидату торговаться с работодателем и получить джоб-оффер на лучших условиях.
Работодатель и кандидат на финальном этапе приходят к обсуждению условий джоб-оффера. У каждого участника этих переговоров есть свои цели и программы.
Задача кандидата – продать себя как можно дороже. Его программа максимум – получить от работодателя максимальную цену за себя, не показывая тот минимум, за который он готов был согласиться работать.
Задача работодателя – купить ценного кандидата как можно дешевле. Его программа максимум – заплатить минимальную цену, не показывая ту максимальную стоимость, на которую он был готов пойти.
При успешном исходе переговорного процесса происходит сближение позиций за счет взаимных уступок и устанавливается компромиссная для обеих сторон цена.
Алгоритм постановки ваших целей на переговоры по размеру оплаты
- Чего я хочу
- Оценка возможностей работодателя
- Бюджет (какую сумму работодатель готов потратить)
- Заинтересованность в покупке нас как сотрудника
- Альтернативы работодателя (другие рассматриваемые им кандидаты)
- Постановка целей (программа максимум и программа минимум)
Выполните задание 1. Поставьте цели по переговорам со своим работодателем
Работодатель __________________________________________________________
1. Чего я хочу ____________________________________________________________
2. Анализ работодателя
Бюджет (какую сумму работодатель готов потратить) предположительно от _____ и до_____
Заинтересованность в нас как кандидате
Слабая ________ Средняя ________ Высокая________
Альтернативы работодателя (наличие других рассматриваемых им кандидатов)
Слабая ________ Средняя ________ Высокая________
Изменение бюджета (может ли работодатель изменить бюджет, сложно ли это сделать?)
Сложно ________ Средне ________ Несложно________
Вероятность получения оффера на этих условиях?
80-100% ________ 60-80%________ 40-60%________ 20-40% ________
3. Постановка целей
Цель максимум ________________________________________________________
Вероятность достижения цели _____%
Цель минимум___________________________________________
Вероятность достижения цели _____%
Сопоставление вашей цены и ценности
Чем больше вы продемонстрировали свою пользу и нужность работодателю в ходе оценочных мероприятий – тем выше ваша ценность для него. Чем ценнее вы для работодателя – тем большую цену он готов за вас заплатить.
Любой кандидат стоит дорого или дешево настолько – насколько его оценивает конкретный работодатель. Оценка прежде всего зависит от потребностей лица, принимающего решение, и от того, насколько убедителен кандидат в части соответствия им. Поэтому на финальных переговорах о зарплате важно уделять больше внимания вашей потенциальной пользе для компании, а не стоимости.
Если цена превышает пользу – она считается высокой, и работодатель не готов купить вас, поскольку затраты не уравновешиваются полезностью. Любая цена будет казаться ему слишком высокой до тех пор, пока он не поймет, для чего он вас нанимает, какие у вас есть преимущества по сравнению с другими кандидатами или существующими сотрудниками, какие потребности он удовлетворит. Ваша задача – убедить его, используя различные аргументы, повышающие вашу ценность в его глазах. Но не перестарайтесь с аргументами – иногда руководитель начинает сомневаться: «Что-то кандидат слишком хорош, в чем подвох?».
Когда называть свою стоимость? Не раньше того момента, как докажете свою ценность.
Как реагировать, если интервьюер настаивает на озвучивании конкретной цифры?
Не поддаемся:
- Вопрос – важный, давайте вернемся к нему чуть позже
- Для того, чтобы точно ответить на ваш вопрос – мне необходимо получить от вас дополнительную информацию о …..
- Предварительная стоимость зависит от ……(уровня задач, объема работ, …., расскажите об этом подробнее, пожалуйста)
- Можно называть вилку дохода: «Я рассматриваю варианты от 100 до 200 000 рублей, это сильно зависит от уровня компании, привлекательности проекта, ресурсов и тд. Могу задать вам несколько вопросов?»
Как работать с возражениями по цене?
Работодатель: «Вы нам подходите, однако вы слишком дороги для нашей компании».
На данное возражение можно среагировать более веской причиной для принятия именно вашей стоимости
Выполните Задание 2 Напишите все возможные варианты ответа
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
Психологические аспекты согласования условий оффера:
- Никогда не оправдывайте свою стоимость. Знайте себе цену, умейте аргументировать ее.
- Будьте уверены во время озвучивания конкретной цифры – не опускайте глаза, не меняйте темп речи, не запинайтесь, не тараторьте.
- Действуйте адекватно ситуации – если работодатель безотлагательно настаивает на озвучивании цены – это нужно сделать, чтобы не разорвать контакт и не злоупотреблять его терпением.
- Потренируйтесь дома отвечать на вопрос о своей стоимости, «проиграйте» сценарий с кем-то из родственников или сходите к консультанту, которому доверяете. С ним вы отработаете несколько переговорных сценариев.
Какими они могут быть:
- Понижение вашей ценности. Например, «Да, возможно вы сильны в ………, но нам этого мало». Что делать? Спокойно парируйте, если уверены в уровне своих навыков, представленных результатах деятельности. Покажите, что цель оппонента не достигнута.
- Предложение крайне невыгодных условий. Например, «Давайте начнем с суммы в 50 000 рублей на испытательном сроке, а там посмотрим». Что делать? Возможны два варианта – либо уверенно аргументируете, почему такой вариант вам не подходит, либо предлагаете начать переговоры «с нуля».
Для того, чтобы эффективно торговаться с работодателем и получить джоб-оффер на лучших условиях, помните:
- Пока ваш собеседник не встал из-за стола и не ушел – торг уместен
- Если на вас психологически давят – не нападайте в ответ
- Зафиксируйте договоренности об условиях в оффере подробно насколько это возможно: если сумма оплаты отличается на испытательный срок и далее, от чего это будет зависеть, на сколько она изменится и т.д.
- Если какие-то моменты остались невыясненными – выясняйте на берегу, задавайте вопросы
- Если вы чувствуете, что вами манипулируют - вы всегда можете взять паузу, чтобы «перевести дух» или посоветоваться с кем-то и принять взвешенное, осознанное решение
Искренне желаю добиваться своих целей!