Спойлер: никак. Зато можно серьезно влететь на разных спекуляциях. Клиентов можно прогнать и немного повлиять на их соотношение.
Давайте разбираться почему и как на это повлиять, а также рассмотрим некоторые спекуляции и мошенничество на этом вопросе.
Рассматривать будем на примере контекстной рекламы как основного источника лидов и продаж для большинства застройщиков.
Итак, представим что мы продаем некий бизнес-класс в неком подмосковном городе.
Предположим, у вас хороший подрядчик. Давайте рассмотрим что он будет делать или что делаем мы, когда настраиваем рекламу.
1.Мы начинаем собирать запросы. Собираем все, что может указывать на интерес людей к данной локации или новостройке.
Брендовые запросы - те, которые однозначно указывают на интерес к нашей новостройке.
Запросы конкурентов - мы их делим на несколько групп: чаще это приоритетные конкуренты, у которых можно легко увести клиента и те, с которыми мы пересекаемся весьма относительно.
Локация - запросы, которые однозначно указывают на желание купить квартиру в новостройке в этой локации
Прицельные запросы - те, которые однозначно указываю на желание купить новостройку по нашим характеристикам. Например, в данном случае ""купить новостройку бизнес-класса"". Если у нас ЖК возле определенного метро, то ""купить новостройку возле м. ..."", если у нас новостройка у моря, то ""купить новостройку у моря..."", если готовая, то ""купить готовую новостройку..."" и т.д.
Общие запросы - это запросы, которые указывают на желание купить квартиру в локации.
Групп и категорий больше, но общий смысл такой.
2.Прежде всего мы стараемся охватить запросы, которые с высокой долей вероятности принесут нам горячих клиентов. Однако (внимание, это важно) таких запросов будет мало. По ним план лидов не выполнить и план продаж тоже.
Ну в самом деле - ваш бренд ищет ограниченное количество людей и повлиять на это можно только другими типами рекламы. Подрядчик не может на это повлиять.
Аналогично с близкими конкурентами, но там люди еще тяжелее выходят на продажу. Аналогично с прицельными запросами. В какой-то момент весь объем горячего трафика закончится.
3. А далее надо начинать охватывать запросы по которым нельзя однозначно сказать что человеку подойдет ваш объект. Таких запросов много и трафик тут почти неограничен. Задача подрядчика - стараться вычленить более-менее выгодные запросы.
Например, по запросу ""купить новостройку в Химках"" совершенно непонятно что именно хочет человек, сколько у него, когда он готов купить, на каких условиях, на какой стадии поиска находится. И, соответсвенно, подойдет ли он вам. Может, да, а может и нет.
И теперь ключевое правило, которое нужно понять - количество горячих клиентов ограничено. Их очень мало. Увеличивать количество лидов можно только за счет теплых и холодных клиентов. Реклама - это отражение рынка. Подрядчик на рынок не влияет. Что бы не делал подрядчик с рекламой из 100 желающих купить новостройку только 2 подойдут вам однозначно, еще 5 можно попробовать убедить купить у вас, а не у конкурента, еще 10 можно дотащить до показа и пробовать убедить купить. Его задача - однозначно довести до вас этих 2, постараться довести еще 5, не промотав весь бюджет и еще 10 дотащить как можно дешевле.
Далее начинает работать отдел продаж и в силу вступают другие технологии прогрева людей, например, лид-нерсеринг.
Самой популярный запрос звучит как ""пусть лидов будет меньше и дороже, но прямо горячие"". Но надо понимать, что контекстная реклама (Директ и Эдс) - это не рынок, куда можно придти и купить определенное количество лидов по определенной цене. Реклама отражает состояние рынка. Если ваш подрядчик хороший(а в девелопменте традиционно работают с сильными подрядчиками), то все горячие запросы он уже привел и может только дальше ловить золотую рыбку в мутной воде запросов по которым непонятно, устроит клиента ваш объект или нет.
Естественно, на таких условиях возникает множество манипуляций, спекуляций и просто заблуждений.
Заблуждения отдела продаж:
1.""Подкрутите там что-то в вашей рекламе, чтобы звонили нормальные люди""
""Подкрутить"" можно, только влияние этого ограничено и почему именно мы рассмотрели с вами выше.
2.Вчера нам позвонила сумасшедшая бабка, вот сами и попробуйте ей продать.
Вам будут звонить и идиоты, и сумасшедшие бабки, и психопаты и люди, которые вообще к покупке не готовы и почему вам звонят не понимают и сами. Однако, сосредоточится надо на нормальных. Держите фокус не на том, сколько позвонило ""не таких"", а на том, сколько позвонило хотя бы приблизительно ""таких"".
3.Мы не можем сидеть и обзванивать 600 людей ежемесячно в надежде, что кто-то дозреет. Они нас посылают после второго же звонка.
А вот это верно и честно. Отдел продаж не может постоянно трезвонить сомневающимся людям по каждому поводу. Это огромная и неблагодарная нагрузка, это демонстрирует желание ""втюхать"" квартиру во что бы это ни стало и, скорее всего, ничем не закончится.
Однако в ответ на эти справедливые замечания отделу продаж могут и часто затыкают рот тем, что, дескать лиды им привели а дальше только их работа и нечего тут ныть.
Спекуляции подрядчиков:
1.Мы вам привели лиды, а дальше должен работать отдел продаж.
Это полнейшая ерунда, потому что есть еще вопрос качества лидов, особенно в свете вопроса о том, что не каждый рынок в принципе способен обеспечить подходящее качество лидов. Очень часто отдел продаж могут завалить каким-то хламом(например, из соцсетей - он дешевый и его очень много) и гордо сообщать что-то типа ""мы вам удвоили количество лидов"". Однако о росте можно говорить только в рамках одного рекламного источника и при сохранении того же количества теплых лидов.
2.Мы вам приведем горячие лиды
Это полный бред и явная разводка. Если такие правители мира вам попались, спросите, какими способами они это собираются делать. Скорее всего вы услышите или типичное блеянье про ""глубокую аналитику и работу с рекламой"".
А вот что конкретно можно сделать:
1.Убедиться, что самые горячие запросы охвачены максимально, а остальные-оптимально.
2.Анализировать от рынка, а не от отчетов рекламного подрядчика.Категорически пересечь все возможности фальсификации и разговоры о том, что количество лидов увеличилось. Результатом можно считать только рос в рамках одного типа рекламной кампании.
3.Принять как факт, что отдел продаж не может каждые 2 дня обзванивать всех сомневающихся, нужны тактичные и прицельные способы работы со всеми теплыми и холодными клиентами.
Нужна технология прогрева.