В чём причина успеха компаний Lego, Starbucks или Apple? Давай разбираться в чём дело на основе материалов книги «Взлом маркетинга» Фила Бардена.
☑️ Осязаемость
В магазинах Lego есть система: подносишь упаковку с деталями конструктора к спецэкрану и на поверхности коробки появляется изображение собранной фигуры.
Родители и дети увидели, как будет выглядеть игрушка в собранном виде, которую выбирают. Показывая людям готовое изделие, продукт становиться осязаемым, ценным.
⠀
☑️ Незамедлительность
Не так давно, в 2010 году Антонио Рэнджел, нейроэкономист, провёл эксперимент и выяснил, что фастфуд продаётся на 60% дороже, если человек увидит еду своими глазами, а не на фотографии.
Вывод: чем короче расстояние до объекта, тем выше его ценность и меньше барьеров на пути к обладанию.
⠀
☑️ Дефицит
Человек особенно ценит то, что ему недостаёт, ведь неизвестно получит ли он его когда-то ещё. Когда-то наши предки столкнулись с этим лицом к лицу.
Интересный случай с супом Campbells. Сначала суп продавался с посылом «Скидка — 12 процентов» и продажи составили 3,3 банки на человека.
Объявление изменили на «Скидка — 12 процентов. Максимум 12 банок в одни руки» и продажи выросли до 7 банок на человека.
⠀
☑️ Обрамление
Сеть кофеен Starbucks установило на свой кофе высокую стоимость. А что входит в обрамление? Уютный дизайн интерьера, экзотические запахи, фоновая музыка разных стран мира.
Starbucks есть везде. Зайти в заведение — окунуться в совершенно иной мир. Если сделать тест на вкуса продукта, то навряд ли кто-то из клиентов смог бы отличить кофе Starbucks от конкурентов.
⠀
☑️ Якорение
Доказано, что сумма сделки «якориться» первым предложением, которое услышал клиент. Поэтому в продажах используется стратегия «начни дороже, закончи дешевле».
Стив Джобс, презентуя новый iPad спрашивал: «Какую цену назначить? Если верить маркетологам, то надо просить за него почти 1000$». На экране появлялось — 999$. Делая паузу, Джобс продолжал: «Я рад объявить, что продажи iPad начнутся не с 999, а всего с 499$».
Какие способы увеличения продаж еще знакомы? 👇
Обнял….
Ушел….