Этой статьей я заканчиваю серию публикаций, в которых мы с Вами вместе строим технологию покупки наших электронных справочников. Предыдущие статьи можно найти по ссылкам:
- Статья 1 - Как организован процесс покупки в вашей компании.
- Статья 2 - Кто такие блокаторы, и что с ними делать.
- Статья 3 - Изучаем картину мира директора.
- Статья 4 - Что такое первичное сопротивление, и как его преодолеть?
- Статья 5 - Что делать, если директора все устраивает - преодолеваем "статус-кво"
Сегодня мы поговорим о том, как выгоднее представить наш электронный справочник вашему начальству с тем, чтобы иметь максимальные шансы на успех.
Как правильно проводить презентацию
Что такое презентация? Это представление продукта, в котором Вы показываете его возможности и доказываете то, что продукт будет полезен вашей компании для решения тех задач, которые перед ней стоят.
В зависимости от того, как организован процесс покупки в вашей компании, презентация может быть краткой или полной, устной или с использованием наглядных материалов. Например, если компания у вас небольшая, и лично у Вас есть доступ к директору, то презентация может быть краткой - прежде чем говорить с директором о выделении денег на покупку, Вы буквально в двух фразах рассказываете о продукте и его функциях. Если же у вас большая компания, и требуется защищать свои предложения для включения нужного Вам продукта в план покупок, то может потребоваться расширенная презентация с использованием слайдов и других наглядных материалов.
А теперь давайте разберем, как правильно проводить презентацию, чтобы она достигла своей цели. Прежде чем говорить о нашем электронном справочнике, давайте вспомним одно из Ваших посещений салона связи, где Вы покупали новый телефон. Вспомнили? Когда Вы выбирали модель этого телефона, о чем Вам говорил продавец? Да, да - телефон имеет такую-то память, столько-то ядерный процессор, столько-то пиксельную камеру, такое-то разрешение экрана и т.п. Помогло ли это Вам при выборе? Наверное, если Вы были в курсе всех этих технических параметров, то помогло. А если нет? Что Вам даст, если в телефоне будет не 8 Гб памяти, а 32? Какие преимущества камеры 8 мегапикселов перед камерой в 5 мегапикселов, кроме банального "она лучше"? Насколько лучше? Сможете ли Вы оценить это "лучше" наглядно, или особой разницы не будет? А если не будет, то зачем переплачивать?
А теперь давайте посмотрим на вопрос с другой стороны. Если бы продавец Вам сказал, что лишние 24 Гб памяти позволят Вам хранить на телефоне на 20 фильмов или на 5000 фотографий больше. Было бы Вам в этом случае понятнее? Уверен, что да. Или если бы Вам сказали, что камера в 8 мегапикселов позволит делать фотографии высокого качества, которые без потери этого самого качества можно будет смотреть не только на маленьком экране Вашего телефона, но и на компьютере или даже современном телевизоре с диагональю 40 дюймов и выше. Улавливаете разницу?
Итак, в чем здесь различия? А различия в том, что в первом случае продавец проводил Вам презентацию телефона на основе его характеристик, а во втором - на основе тех выгод, которые Вы получите. Как Вы думаете, какой подход более эффективен?
Выгоды - преимущества - характеристики
Именно так выглядит формула правильной презентации. Вначале Вы говорите о выгодах от использования продукта для вашей компании, потом о преимуществах этого продукта, которые обеспечивают эти выгоды, а потом о том, за счет чего эти преимущества достигаются, т. е. о характеристиках продукта.
Здесь важно также отметить, что выгода измеряется не только деньгами, но и временем, которое Вы экономите, а также энергией, которую Вы не тратите.
И вот теперь, когда мы вооружились теорией, давайте с Вами вернемся к электронному справочнику WinSteel и разберем, как правильно его представить по формуле "выгода - преимущества - характеристики", исходя из тех преимуществ справочника, о которых мы говорили в предыдущем письме.
- Экономия времени при поиске информации о сталях
Наши сотрудники не будут неэффективно тратить свое рабочее время, т.к. смогут найти информацию о любой стали мира за считанные минуты, что достигается за счет оптимальной структуры базы данных справочника и эффективной поисковой системы.
Выгода - сотрудники не будут неэффективно тратить рабочее время, преимущество - возможность найти информацию о стали за несколько минут, характеристика - оптимизированная структура базы данных и эффективная поисковая система. - Объем базы данных
Нашим сотрудникам не потребуется перерывать множество источников в поисках информации о сталях, т.к. пользуясь электронным справочником WinSteel, они смогут найти всю эту информацию в одном месте за счет того, что база данных справочника является самой большой в мире и содержит более 355 тыс. марок сталей.
Выгода - не потребуется изучать много источников, преимущество - вся информация в одном месте, характеристика - база данных содержит более 355 тыс. сталей.
Ну а теперь остальные пункты презентации, изложенные по формуле "выгода - преимущества - характеристики", но уже без подробной расшифровки. Уверен, что теперь Вы все полностью расшифруете сами. - Достоверность и актуальность информации
Наши специалисты не допустят ошибок при выборе материала, т.к база данных справочника WinSteel содержит достоверную и актуальную информацию о характеристиках сталей за счет того, что данные о сталях не только вводятся непосредственно из стандартов специалистами-металлургами, но и постоянно корректируются и дополняются при выпуске новых стандартов и обновлений существующих. - Правильность выбора аналогов
Наши специалисты будут уверены в том, что подобрали правильный отечественный аналог зарубежной стали или зарубежный аналог отечественной стали, т.к. электронный справочник WinSteel содержит в себе не просто списки аналогов сталей, но и дает возможность сравнивать характеристики исходной стали и аналога между собой, а также выбирать аналоги с учетом назначения сталей. - Возможность подбора материала по химии и свойствам
Наши сотрудники не будут часами определять наименования сталей по химическому составу или подбирать стали с нужными уровнями свойств, т.к. справочник WinSteel позволяет это сделать за несколько минут за счет встроенного эффективного смарт-алгоритма поиска. - Экономия средств
Нашей компании не придется тратить значительные средства на покупку большого количества отечественных и зарубежных стандартов и на их обновление, т.к. с помощью электронного справочника WinSteel наши сотрудники смогут провести первичный поиск и отобрать для покупки только те стандарты, которые нам будут необходимы, за счет того, что база данных электронного справочника WinSteel содержит информацию о сталях из более 16 200 стандартов 55-ти стран мира.