Холодные сердца звонки
Привет, мир!
Вчера, в который раз уже, наткнулся на статью о холодных звонках — мол, если ваш бизнес этим занимается, то бизнес неправильный, холодные звонки уже в прошлом, это неэффективно и прочие сентенции. Как и в остальных случаях, никакой аргументации приведено не было, только эмоции. Есть вообще подозрение, что я невнимательно читал и статья просто пропагандировала очередной платный канал привлечения клиентов через отрицание привычных методов. Оставляю это на их совести и займусь разбором «устаревших» и «неактуальных» холодных звонков.
С позволения читателя не буду «душным» и опущу определение. Давайте сразу к делу.
Ваша задача — позвонить в компанию, где вас не знаю и не ждут, и в результате закрыть некую коммуникативную задачу. Я чаще сталкивался в практике с задачей продать продукт ключевому ЛПР в компании или назначить с ним встречу.
Начинается самое интересное — вас не пускают к ЛПР, менеджер по продажам или офис-менеджер вежливо комментируют ваш оффер как то вроде «Спасибо за предложение, пришлите на почту, директор всё посмотрит и свяжется». Если удаётся связаться с директором, раздражённое «не актуально, не занимаемся вопросом, до свидания» сбивает с толку и появляются логичные вопросы: «что я делаю не так?». Обычно ответы шаблонны для всех, кто не преуспевает.
------------------
«Самоконтроль: вы готовы подписаться под этим текстом и показать его маме?"
Из курса Максима Ильяхова на тему "Информационный стиль"
------------------
Разговаривайте *как обычно*. Сформулируйте, зачем происходит звонок, сделайте человеческое лицо и вперёд в линию. Не нужно пытаться сыпать переговорными тактиками с первых фраз, это действительно то, к чему на той стороне привыкли и от чего у них подкатывает желчь к горлу.
Хотите произвести другое впечатление?
Забудьте о маркетинговых намёках, классических техниках продаж по телефону и пластмассовом голове оператора колл-центра. Не самая тривиальная задача, ведь её нельзя транслировать через типовой скрипт. Нет, тут нужно другое — энергия в голосе ( которой тоже, вообще то, можно научиться), отсутствие уникальных интересных и выгодных предложений, открытость и человечность. Последняя достигается через включения в фразы слов-паразитов вроде *круто*, *слушайте, ...*, *супер, это правда супер, но ...*, *блин, ну ...*. Зачем? Потому что в колл-центрах так делать не разрешают, а значит вы не оттуда и у вас есть шанс :) Попробуйте другой подход, замерьте разницу, выбелите формулировки (но не скатывайтесь в шаблонность) и покоряйте планы продаж.
С любовью,
Константин.