О собственной бутиковой мультиформатной фитнес-студии и особенностях работы в премиум-сегменте
В 2018 году при подготовке исследования российского рынка фитнес-услуг, аналитики РБК Исследования рынков провели серию интервью с руководителями ведущих фитнес-сетей России. Одним из участников интервью стала Ирина Кутьина, основатель и генеральный директор сети Encore Fitness.
Как сложился для Вас 2017 год? Каких финансовых показателей Вы достигли? Каких количественных показателей Вы ожидаете по итогам 2018 года?
В целом мы перевыполнили общий план на 10% и на 28% по услугам. Клиентская база за 1,5 года увеличилась в 3 раза. Интенсивность и вовлеченность в платные услуги сохранилась на прежнем очень высоком уровне. Первые продления карт стартовали с хорошим результатом – продлились больше 60%.
В 2018 году планируем увеличить выручку на 50% и среднюю клиентскую базу в сравнении с 2017 годом на 50%. Вовлеченность поднять не менее, чем на 5%.
Реальные доходы в I квартале 2018 года впервые за долгое время выросли, стал расти оборот розничной торговли, объем платных услуг населению. Отразился ли рост реальных доходов населения на потребительском поведении клиентов Вашей сети? Ожидаете ли Вы изменений в потребительском поведении в ближайшее время?
Мы не склонны верить в значительный рост доходов населения и потребления, если говорить о России в целом. Однако, в наших клубах мы наблюдаем стабильный прирост новых клиентов. Продление клиентов также на высоком уровне, несмотря на повышение стоимости клубных карт. Количество клиентов, потребляющих платные услуги на постоянной основе, постоянно увеличивается.
Расскажите, пожалуйста, какое место в Вашей сети занимает детский фитнес? Дети какого возраста занимаются в Ваших клубах? Обязательно ли иметь одному из родителей карту, чтобы ребенок мог посещать клуб? Какова ценовая политика Вашей сети в отношении посетителей младше 18 лет?
В нашем втором проекте Encore Fitness Ясенево работает полноценный детский клуб, который доступен для детей с 14 месяцев. Для того, чтобы ребенок мог начать заниматься и проводить время в клубе, родителям не обязательно иметь карту Encore Fitness. Годовой детский абонемент стоит 60 000 руб. В нее включены групповые тренировки, творческие и развивающие классы, функциональное тестирование с врачом и фитнес-тестирование с тренером для детей от 3-х до 13 лет, вводная тренировка в бассейне, 30 дней заморозки, уютные халаты и полотенца, отдельная раздевалка для детей до 6 лет и возможность оставить ребенка до 10 лет на 3 часа под присмотром тренеров детского клуба.
Чтобы тренировки и занятия были максимально полезными, интересными и комфортными, мы делим детей на группы по возрастам. С 14 месяцев и до 3-х лет – Baby, с 4-х и до 6 лет – Kids, с 7 и до 10 лет – Children, с 11 и до 13 лет – Junior. В среднем ребенок посещает клуб 3 раза в неделю. Средняя продолжительность визита составляет 3 часа.
Долгое время в индустрии продолжаются дискуссии о частичном или полном отказе от отделов продаж и продажах карт преимущественно через интернет и мобильные приложения. Как относятся в Вашей сети к данным начинаниям? Если Вы используете этот канал продаж, то какая доля продаж абонементов приходится на него?
Такой подход может работать в нише лоукостеров, но не в премиальном сегменте. Мы максимально персонализируем наше общение с членами клуба, как на этапе продажи карты, так и после. Это высочайший уровень сервиса, где у каждого клиента есть персональный менеджер. Главная цель – сделать пребывание в клубе максимально приятным и комфортным, окружить вниманием и заботой каждого члена клуба.
Средняя цена абонементов в России продолжает снижаться – как за счет демпинга/скидочных предложений, так за счет выхода на рынок новых игроков в низких ценовых сегментах. Как изменилась средняя цена в Вашей сети за последние 12 месяцев? Планируете ли Вы развитие отдельных направлений в других ценовых сегментах? Как относятся в Вашей сети к скидочным предложениям?
За последний год мы трижды поднимали стоимость клубных карт. Есть виды членства, которые мы сейчас поставили на стоп. К примеру, заполнена квота мест и нельзя приобрести карту Encore Black (VIP членство) в клубе Сити. Такие ограничения вводятся для комфорта и удобства людей, которые уже являются членами клуба. В среднем рост цен составил 17%. Некоторые виды карт добавили в цене больше 35%. Это, в том числе, обусловлено увеличением количества бесплатных услуг для клиентов, закупкой нового оборудования, расширением площадей.
Мы не используем понятие скидка. Стоимость карт очень легко обосновать, поэтому мы просто не можем позволить себе вычесть 30% или 50% из этой суммы. Мы формируем индивидуальные предложения под цели и задачи клиента, добавляя или убирая включенные услуги.
За прошедший год на рынке появилось немало успешных студийных фитнес-проектов, однако ряд проектов оказались менее успешными и закрылись. Изменилось ли за прошедший год Ваше отношение к студийному бизнесу? Не планируете ли Вы развитие в данном сегменте?
Five Concept Fitness – наш студийный проект в Москве площадью 1300 кв. м. Это бутиковая мультиформатная студия на территории бизнес-квартала Арма (м. Курская). Проект включает 5 студий в одной локации. В мае 2018 г. мы отметили 1 год работы студии. За этот год нас посетило 8500 уникальных клиентов. Появились тренировки-хиты, на которые необходимо записываться заранее, чтобы гарантировать себе место. Каждые два месяца мы проводим мероприятия, в рамках которых совмещаем формат фитнес-события и тематической вечеринки. Такие акции уже стали визитной карточкой студии как среди поклонников фитнеса, так и среди профессионалов из других клубов и студий. Сформировался пул постоянных клиентов, которые посещают нас регулярно. На сегодняшний день мы стали одним из наиболее успешных бутиковых проектов в России по объему посетителей и рейтингу тренировок, сохраняя при этом самый низкий уровень цен на занятия в Москве.
Если говорить об оценке студийного направления в целом, то эта ниша очень перспективная и будет дальше активно развиваться. В работе с фитнес-клубами все достаточно понятно, рынок сформирован, есть свои правила и алгоритмы. Со студиями же все сложнее. Спрос пока недостаточно стабилен. Клиенты только присматриваются и привыкают к такому формату, формируется культура потребления фитнеса в бутиках. Фактически, проекты, которые открылись, опережают время здесь в России. В этой связи, наша главная задача – просветить клиентов, рассказать о студийном формате, его удобстве и преимуществах. Именно в таком формате возможно развитие направления. Безусловно, в этом челлендже выиграют сильные управленческие команды.
Поделитесь, пожалуйста, своими планами по развитию на ближайшее время. Собираетесь ли Вы расширять представленность сети или планируете сконцентрироваться на оптимизации процессов в существующих клубах? В каких регионах и городах Вы планируете развитие?
В разработке несколько проектов в Москве. Мы не планируем открытие собственных клубов в регионах. Мы также сконцентрированы на развитии консалтинговых проектов и предложении франшизы собственных брендов Encore Fitness и Five Concept Fitness как в России, так и за рубежом.