В мире менеджеров по продажам есть своя иерархия. И у этой иерархии есть своя вершина.
Называется она так – «менеджер по работе с ключевыми клиентами». В зависимости о величины компании, индустрии и продукта, есть 2-3-10-N- ключевых клиентов. Доля их в обороте может быть от, критичных, 30% до, убийственных 100%. Эти заказчики, они особенные. Со своими требованиями, аудитами, сертификациями. Со своей, часто очень специфичной, бюрократией. Что их объединяет в одну квалификационную группу, так это их размеры. Они большие, от слова очень. Они глобальны. У них, монопольно значимые, доли рынка. И работают с ними, так называемые - КАМы. Менеджеры по работе с ключевыми клиентами.
Как я и писал выше, это «элита» мира продаж. До позиции такой нужно дорасти. И, главным критерием такого роста, часто называют, переговорные навыки. Навыки эти, собственно, и делают, из рядового «сейлза», этого самого КАМа. Здесь, как бы, само собой, подразумевается, что человек, при выходе на позицию, уже «потренировался» с малым и средним бизнесом. И теперь, условно, готов к бою с «акулами» доли рынка.
Всё тут, вроде бы, выглядит логично. Только я, на практике, вижу тут такую «проблемку».
-Переговоры с крупными игроками, попадающими под классификацию, данную мною выше, существенно отличаются от переговоров со средним, и тем более, с малым бизнесом. И главное в них отличие, ни в «крутизне», сидящих напротив тебя переговорщиков. А в том, насколько они дальше от управления реальным финансовым результатом бизнеса, чем те, кто ведёт переговоры от имени собственного «ИП». Это, или часть формального процесса в их должностной инструкции или реальное влияние именно этих переговоров на твой личный финансовый результат.
И не говорите мне, пожалуйста, про личный KPI переговорщика и прочие правильные вещи. Здесь просто работает эффект больших чисел. Ну не договорюсь с этим, придёт другой. И примет мои условия. Всё, точка!
К чему это я всё. Успех при переговорах с малым и средним бизнесом, вовсе не означает, что тебя будет ждать продолжение успеха, при переговорах с крупным.
Разные правила, методы и стратегии тут работают. И этому надо учить и, часто, переучивать от «вредных привычек».
А если не переучивать то что? Вот что. Вместо представителей наших интересов на переговорах с ключевым контрагентом, мы получаем представителя его (крупного контрагента), интересов у нас.
На переговорах, когда КАМ сталкивается с «железной» позицией переговорщиков, он, как бы переосмысливает свой опыт. Если он сильный, старается понять причинно - следственные связи, научится. Привлекает опытных старших товарищей, книжки читает и т.д.
Но чаще всего, такой КАМ, «переобувается». Понимает, что время ограниченно, что доля клиента критична, что «надо договариваться», что надо выполнять свой, личный KPI, в конце концов.
И тут происходит, «перевербовка».
И ваш сотрудник, как бы становится агентом вашего контрагента. Причём за ваши деньги и на его условиях. Что это значит? А это значит, что теперь, этот КАМ, будет «носится» по всей организации. С одной очень важной задачей. Найти в организации возможности для реализации потребности ключевого клиента. Найти деньги, и другие ресурсы. Вот что (ключевой клиент) сказал, ту возможность и найти.
Со стороны, если не вдаваться в детали, это выглядит как очень важная и кипучая деятельность.
И она, таковой бы и являлась, если бы не один нюанс. Из неё, из деятельности этой, выпало звено переговоров. То самое, за которое и повысили этого сейлза до КАМа. Место переговоров заняли рутинные встречи с представителями ключевых клиентов (закупщиками, коммерсами и т.д.). На встречах этих обсуждаются не взаимные условия, а проговаривается, как организация выполнит требования заказчика. Всё, точка! Перевербовка произошла. И теперь, организация получает «импланта» от большого заказчика в своей структуре. И этот «имплант», является неформальным лидером проекта под названием «ключевой заказчик (вставьте нужное название)» в вашей организации. Деятельность вашего КАМа, теперь носит не коммерческий, а операционный характер. И кто знает, куда такой «лидер чужого проекта», вас заведёт.
Посмотрите на своих коммерсов, работающих с ключевыми заказчиками/клиентами.
Нет ли среди них тех, о ком я написал? Может их пора назвать по-другому (если они объективно нужны)?
Вот так - то друзья.
В мире менеджеров по продажам есть своя иерархия. И у этой иерархии есть своя вершина.
Называется она так – «менеджер по работе с ключевыми клиентами». В зависимости о величины компании, индустрии и продукта, есть 2-3-10-N- ключевых клиентов. Доля их в обороте может быть от, критичных, 30% до, убийственных 100%. Эти заказчики, они особенные. Со своими требованиями, аудитами, сертификациями. Со своей, часто очень специфичной, бюрократией. Что их объединяет в одну квалификационную группу, так это их размеры. Они большие, от слова очень. Они глобальны. У них, монопольно значимые, доли рынка. И работают с ними, так называемые - КАМы. Менеджеры по работе с ключевыми клиентами.
Как я и писал выше, это «элита» мира продаж. До позиции такой нужно дорасти. И, главным критерием такого роста, часто называют, переговорные навыки. Навыки эти, собственно, и делают, из рядового «сейлза», этого самого КАМа. Здесь, как бы, само собой, подразумевается, что человек, при выходе на позицию, уже «потренировался» с малым и средним бизнесом. И теперь, условно, готов к бою с «акулами» доли рынка.
Всё тут, вроде бы, выглядит логично. Только я, на практике, вижу тут такую «проблемку».
-Переговоры с крупными игроками, попадающими под классификацию, данную мною выше, существенно отличаются от переговоров со средним, и тем более, с малым бизнесом. И главное в них отличие, ни в «крутизне», сидящих напротив тебя переговорщиков. А в том, насколько они дальше от управления реальным финансовым результатом бизнеса, чем те, кто ведёт переговоры от имени собственного «ИП». Это, или часть формального процесса в их должностной инструкции или реальное влияние именно этих переговоров на твой личный финансовый результат.
И не говорите мне, пожалуйста, про личный KPI переговорщика и прочие правильные вещи. Здесь просто работает эффект больших чисел. Ну не договорюсь с этим, придёт другой. И примет мои условия. Всё, точка!
К чему это я всё. Успех при переговорах с малым и средним бизнесом, вовсе не означает, что тебя будет ждать продолжение успеха, при переговорах с крупным.
Разные правила, методы и стратегии тут работают. И этому надо учить и, часто, переучивать от «вредных привычек».
А если не переучивать то что? Вот что. Вместо представителей наших интересов на переговорах с ключевым контрагентом, мы получаем представителя его (крупного контрагента), интересов у нас.
На переговорах, когда КАМ сталкивается с «железной» позицией переговорщиков, он, как бы переосмысливает свой опыт. Если он сильный, старается понять причинно - следственные связи, научится. Привлекает опытных старших товарищей, книжки читает и т.д.
Но чаще всего, такой КАМ, «переобувается». Понимает, что время ограниченно, что доля клиента критична, что «надо договариваться», что надо выполнять свой, личный KPI, в конце концов.
И тут происходит, «перевербовка».
И ваш сотрудник, как бы становится агентом вашего контрагента. Причём за ваши деньги и на его условиях. Что это значит? А это значит, что теперь, этот КАМ, будет «носится» по всей организации. С одной очень важной задачей. Найти в организации возможности для реализации потребности ключевого клиента. Найти деньги, и другие ресурсы. Вот что (ключевой клиент) сказал, ту возможность и найти.
Со стороны, если не вдаваться в детали, это выглядит как очень важная и кипучая деятельность.
И она, таковой бы и являлась, если бы не один нюанс. Из неё, из деятельности этой, выпало звено переговоров. То самое, за которое и повысили этого сейлза до КАМа. Место переговоров заняли рутинные встречи с представителями ключевых клиентов (закупщиками, коммерсами и т.д.). На встречах этих обсуждаются не взаимные условия, а проговаривается, как организация выполнит требования заказчика. Всё, точка! Перевербовка произошла. И теперь, организация получает «импланта» от большого заказчика в своей структуре. И этот «имплант», является неформальным лидером проекта под названием «ключевой заказчик (вставьте нужное название)» в вашей организации. Деятельность вашего КАМа, теперь носит не коммерческий, а операционный характер. И кто знает, куда такой «лидер чужого проекта», вас заведёт.
Посмотрите на своих коммерсов, работающих с ключевыми заказчиками/клиентами.
Нет ли среди них тех, о ком я написал? Может их пора назвать по-другому (если они объективно нужны)?
Вот так - то друзья.
