Вот тут вчера Владимир Владимирович веско сказал, что доходы людей падают, потому что они, понимаешь, кредитов себе понабрали. А почему мы их понабрали?
Начнем издалека. Вот вчера вечером мы, разумно все взвесив, определили время, на которое завести будильник. А с утра по нескольку раз откладываем звонок, валяемся в постели, после чего опаздываем на работу.
Потому что первой просыпается не рациональная, а древняя часть нашего мозга. С точки зрения которой в кровати тепло и хорошо, опасности нет, голод не поджимает. Нам очень сложно изменить поведение сейчас ради каких-то выгод в будущем.
Так, когда участникам исследования предлагали выбрать, что они хотят получить на следующей неделе - фрукты или шоколад, 74% выбрали фрукты. Но в день выдачи еды была предложена возможность поменять выбор. И 70% выбрали шоколад.
Чтобы спрогнозировать дальнейшее развитие событий и скорректировать текущее поведение нужны специальные тренировки. Без них мы будем соглашаться на немедленное удовольствие, даже если в будущем оно предвещает сильнейшую боль.
Вот поэтому мы и готовы брать кредиты, тратить деньги, а вовсе не копить на черный день. Расстраивая наше правительство. Поэтому полезны различные типы рассрочек. Отдаленные во времени платежи для покупателя не существуют.
Верно и обратное – награда, перенесенная в будущее, резко снижается в ценности для клиента. Розыгрыш, промо-акции должны давать результат практически сразу после того, как покупатель сделал необходимые действия.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "