На примере проданной недавно квартиры в ЖК Лосиный Остров
Тамара Высоцкая разбирает как торговаться с покупателем, который требует скидку. Чтение заметки займет 1,5 минуты и дает взгляд на сделку со стороны продавца.
Когда собственник обратился к нам с просьбой продать квартиру в 52м2 в ЖК Лосиный Остров (Погонный пр-д д.3).
Мы провели анализ состоявшихся сделок, используя данные Домклик и аналитики нашей компании.
По нашей предварительной оценке цена сделки была в диапазоне от 12 000 000 до 12 800 000 рублей, поэтому мы согласовали с собственником цену в рекламе - 12 500 000.
У нашего объекта было пять прямых конкурентов - это похожие объекты с евроремонтом с ценой от 11 500 000 до 12 800 000 руб..
Дальше опишем процесс с привязкой к датам, чтобы вы себе четко представляли сколько времени уходит у продавца на поиск покупателя и переговоры по цене.
16 апреля 2019 года был подписан эксклюзивный договор на поиск покупателя.
18 апреля 2019 проведена предпродажная подготовка, повешен баннер и сделаны фотографии объекта.
Звонки первых интересантов собирались с 19 по 22 апреля. Мы не показываем квартиру каждому интересанту, а собираем всех на Открытый показ в один день.
22 апреля 2019 собран первый открытый показ, на который записалось 8 человек, дошло в итоге 6.
Одним из этих шестерых и был интересант по имени "Д". Он пришел последним со своей семьей.
Все посмотрел, расспросил о собственнике и настоятельно попросил прислать ему планировку.
ПРАВИЛО №1 Серьезный покупатель смотрит долго, просит документы по квартире и задает часто сложные вопросы. Такого покупателя надо выделять из всего списка. Покупатель, не зная, что он так себя "выдает", попадается в ловушку, теперь мы не дадим ему большую скидку.
Интересант "Д" в тот вечер не оставил предложение по цене. Предложение по цене в 12 500 000 мне оставили другие интересанты, которые пришли на показ первыми. НО! Через день они объявили, что выбрали другой объект.
02 мая 2019 и 06 мая 2019 прошли второй и третий открытые показы.
Казалось, что интересант "Д" уже исчез. НО! Мы ведем четкий список интересантов по каждому объекту и журнал показов. Поэтому в середине мая мы прозвонили всех интересантов, кто был на показе снова.
ПРАВИЛО №2 Всегда ведите список интересантов, которые звонили и журнал показов в который фиксируете тех, кто был на объекте. Так вы не потеряете серьезного покупателя.
Оказалось все майские праздники наш "Д" ходил на просмотры объектов конкурентов и вел переговоры по цене. Он торговал одновременно ТРИ объекта с ремонтом и сравнивал еще ДВА объекта без отделки!
Только после повторного звонка мы получили от него первое предложение по цене. Внимание!!! 10 мая! Через 19 дней после просмотра! Если вы сейчас продаете квартиру, то подумайте, сколько серьезных покупателей было у вас на первых просмотрах, но вы им не перезвонили.
Интересант "Д" дал предложение на сумму в 11 900 000. Предложение по цене было сделано в письменном виде, обоснованно и подтверждено ссылками на рекламные объявления квартир-конкурентов.
В течение следующих 10 дней мы вели переговоры по цене. "Д"несколько раз сворачивал переговоры, говоря, что у него есть всего 12 000 000 и не более. Мы возвращали его к переговорам, а он отписывался, что занят или просто молчал. Дважды он повторно смотрел квартиру, вызывал технического специалиста из Донстроя, чтобы обосновать недостатки в квартире. Собственник, видя такую недоверчивость к качеству своей квартиры, даже засомневался, что стоит ли продавать такому придирчивому покупателю квартиру. Это была борьба нервов.
Итог переговоров - 12 200 000, цена которая устроила всех и собственника, и покупателя, и нас.
18 мая 2019 "Д" дал согласие на сделку по цене в 12 200 000. 20 мая 2019 – Покупатель внес аванс собственнику. Через 28 дней после первого просмотра!!!
ПРАВИЛО №3 Ему нас научили учителя из Американских школ для специалистов недвижимости: горячий покупатель приходит в первой волне, придирается и долго смотрит объект, торгуется жестко и обосновано, но дает лучшее предложение по цене.
Давайте посмотрим:
1. "Д" пришел в первый день показов
2. Смотрел квартиру долго, потом смотрел повторно долго.
3. Знал всех конкурентов, долго торговался.
ИТОГО: выявить серьезного покупателя помогут эти три правила. Не пренебрегайте советами, потому этим правилам 40 лет и они давно работают.
А что вы об этом думаете? Пишите в комментариях.