Сейчас основной хайп «шумиха, ажиотаж» вокруг интернет продаж. Многих молодых предпринимателей прокачивают на построение онлайн бизнеса, там будущее и там деньги. Да там будущее и деньги, но только не для многих. Идти в слепую в интернет это значит играть в казино, где крупный выигрыш получает только владелец казино.
В этом посте хочу показать некоторые цифры и стратегии развития продаж, которые позволят более трезво взглянуть на интернет продажи.
Мировая статистика сравнения онлайн продаж и продаж через современные форматы розницы.
Средняя конверсия трафика в магазины составляет 25-45%, конверсия интернет трафика 2-5%.
Количество импульсивных покупок в магазинах выше, чем в интернет пространстве. При посещении магазина покупатели тратят на 40% больше от запланированной суммы в сравнении с 25% с интернет покупками.
Возможно дело лишь только во времени, как многие говорят, если вас нет в интернете, то вас нет на рынке. Давайте снова посмотрим на динамику в цифрах. В первых двух колонках таблицы отображен среднегодовой рост продаж отдельно по Retail (современная розница) и интернет. В двух последних колонках отображена доля продаж интернет в общем объеме Retail за последние два года.
Данные приведены по странам Украина, Россия, Казахстан, Беларусь. Великобритания приведена как эталонная страна в мире с самой высокой долей интернет продаж. Но нужно учитывать еще тот факт, что сравнение интернет продаж идет только с продажами в современной рознице. Добавив данные продаж по традиционной рознице, доля интернет существенно снизится. Более точные данные по группам товара предоставляем для клиентов пользующихся услугой управленческого консалтинга КПД.
Из данных мы видим что действительно динамика роста интернет продаж очень высокая, но стоит обратить внимание на другой показатель — какая доля интернет продаж в общих продажах Retail. А она очень низкая. И чтобы догнать рынок Великобритании нужно не просто время, а построение необходимой инфраструктуры и пенетрации (проникновения) пользователей интернет. По моим прогнозам на это уйдет не менее 7-10 лет, если этим заниматься уже сейчас.
Но вопрос даже в другом. Почему глобальные и крупные локальные интернет магазины идут в офф-лайн ритейл?
Дело в том, что потребитель хочет взаимодействовать с брендом через онлайн и оффлайн, а не выбирать между чем-то одним. Сейчас основной тренд — создание омниканальной архитектуры продаж где центром бизнеса становится потребитель вокруг которого создают атмосферу положительно опыта взаимодействия с брендом через разные каналы ритейл, интернет магазин, менеджером по продажам, мобильным приложением, соц сетей. Цель сформировать положительный опыт у потребителя взаимодействия с компанией, брендом а не с каждым отдельным каналом коммуникации. Согласно исследованию Google, люди на 30% лучше запоминают компании, которые присутствуют как в онлайне, так и в офлайне.
В мультиканальной архитектуры продаж центром бизнеса является отдел продаж, который стремится вытянуть продажи, по своему направлению, создавая тем самым конкуренцию между подразделения, что в итоге формирует разный опыт у потребителя взаимодействия с компанией и брендом.
Какое решение? Не смотрите однобоко в какой-то канал продаж или каждый канал как отдельную бизнес единицу или отдельное подразделение. Выстраивайте продажи и структуру отдела сбыта от общей стратегии коммуникации с потребителем, клиентом.
Есть два типа положительной обратной связи от клиента.Первый тип, когда потребитель «ставит лайк» вашему товару или сервису. Второй тип, когда клиент делится своим положительном опытом взаимодействия с вашей компанией и брендом.
Стратегия старбаркс, по словам СЕО компании. Мы не инвестируем в рекламу, мы инвестируем в атмосферу своих магазинов, социальное пространство, что позволяет покупателям формировать положительный опыт, которым они стремятся поделиться со своими друзьями, приглашая их в свой мир. Другими словами инвестиции в сарафановое радио.
Новые стратегии развития бизнеса уже готовы для рассмотрения на Международном Бизнес-Форуме КПД. В частности обсудим кейс Создание и развитие сообщества бренда.
Предыдущие статьи автора Доходность падает. Как реорганизовать продажи.
Автор Николай Дорощук.